课程背景
在国央企和供应商、承包商、买方之间的合同履行中，纠纷和欠款是高频发生的难题。传统做法往往“先打官司再执行”，落地时，但诉讼周期长、成本高、关系破裂，并且“赢了官司拿不到钱”的现象屡见不鲜。实际上，换个角度看，大部分合同纠纷和欠款问题能够借助谈判达成更低成本、更高效率的破解。
国央企法务、商务、项目管人人员常面临以下困境：
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- 对方违约后拒绝交流，怎样借助谈判打破僵局？
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- 欠款方以“资金困难”“审计未完成”为由拖延，怎样用谈判打法施加压力？
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- 谈判中怎样区分“民事违约”和“刑事诈骗”，既守住底线又不激化矛盾？
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- 怎样在谈判中规划还款方案、违约补偿条款，确保后续可执行？
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- 谈判破裂后怎样无缝衔接诉讼、保全、强制执行，防止错失良机？
本课立足国央企实务情境，融合法律专精本领和商务谈判招数，从**纠纷化解、欠款催收、谈判打法、法律衔接**四个维度，支援参训者用谈判思路化解合同纠纷，用法律抓手拉升回款效率。
课程收益
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-掌握纠纷谈判的核心打法：学会拆解对方利益诉求，规划“双赢”解题打法，降低对抗性
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-拉升欠款催收谈判本领：针对不同欠款类型（质量争议、付款拖延、恶意拖欠）拟定差异化话术和施压打法
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-明晰法律底线和谈判边界：区分民事违约和刑事犯罪，防止谈判中踩踏法律红线或者错失刑事追责时机
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-满足国央企审计合规要求：规范谈判记录和决策程序，防范“处置不当”导致的追责隐患
课程大纲
一、纠纷谈判的基础认知：从对抗到共赢
1. 合同纠纷的本质和谈判破解的优势
- 纠纷产生的根源：利益冲突、资讯不对称、预期差异
- 谈判 vs 诉讼/仲裁：成本，时间、关系维护、执行难度的对比
- 国央企特殊考量：国有资产保护、巡视审计要求、携手关系维护
2. 谈判中的“法商思路”
- 法律底线思路：哪些能够谈，哪些不能谈（刑事红线、合规要求）
- 商业利益思路：对方的真实诉求为何？我方让步的代价和收益
- 人性洞察思路：决策者的动机、顾虑，情绪状态
1.
纠纷谈判的常见误区
- 误区一：谈判就是“讨价还价”，具体来看，忽视利益挖掘
- 误区二：态度强硬才能占优，在实际应用里，导致谈判破裂
- 误区三：忽略对方内部决策流程，就一线经验说，谈成后无法落地
- 误区四：谈判记录不规范，具体来看，后续无法衔接法律程序
二，纠纷谈判实战：从僵局到共识
1. 谈判前的准备——情报收集和标的设定
- 对方主体资讯：资信状况、涉诉记录、决策制度
- 纠纷事实梳理：合同约定、履约进程、违约证据
- 我方底线和标的：最低可接受方案、理想方案、替代方案（BATNA）
- 谈判队伍组建：主谈、辅谈、法律支持、记录员
2. 谈判中的打法运用
- 开局打法：怎样设定谈判基调（携手型 vs 竞争型）
- 中场打法：
- 利益挖掘法：用“为何”连续追问，找到对方真实顾虑
- 条件打包法：将多个议题组合，往细里说，换取要害让步
- 僵局破解法：引入新议题，休会、换人、第三方调解
- 收尾打法：怎样确认共识，固化结晶（会议纪要、备忘录，补充协议）
3. 不同类型纠纷的谈判要点
- 质量争议纠纷：是否需要第三方检测？检测费用谁承担？返工方案和工期调整
- 工期延误纠纷：原因归属（不可抗力 vs 己方过错），赶工费用分担、违约金减免
- 价格调整纠纷：原材料波动，政策变化是否属于情势变更？调价公式谈判
- 解除合同纠纷：解除条件是否成就？已完工程结算、装置退货、损失赔偿
-
实例1：某央企和供应商因装置验收准则争议陷入僵局，借助引入第三方检测并规划阶梯式验收方案，从实践看，成功化解纠纷
2.
谈判中的法律底线提示
- 不得以谈判为名拖延诉讼时效（注意诉讼时效中断）
- 不得在谈判中威胁对方“报案”构成敲诈勒索
- 不得签署违背法律法规强制性条款的协议
- 涉及国有资产处置的，运行层面，须经内部决策程序，不得个人擅自承诺
三，欠款催收谈判：从拖延到回款
1. 欠款原因拆解和化解打法
- 质量/服务争议型：先谈问题破解，再谈付款；规划“先付部分+质保金”方案
- 资金周转困难型：弄懂真实资金状况；规划分期付款、以物抵债，引入第三方融资
- 恶意拖欠型：施压打法升级（发函、上门、停止供货，法律威慑）
- 审计拖延型（政府/国企买方）：促成审计流程。利用“逾期视为认可”条款。寻求上级协调
2. 催收谈判的四步递进法
- 第一步：温和提醒（电话、邮件）—— 弄懂原因，表述领会
- 第二步：庄重催告（催款函，律师函）—— 明晰欠款金额、付款期限、违约责任
- 第三步：施压谈判（面谈，高层对接）—— 揭示法律后果（诉讼、保全、失信，刑事）
- 第四步：最后通牒（限期付款，在实际应用里，否则启动法律程序）—— 给予最后机会，往细里说，同时准备诉讼
3. 催收谈判中的施压抓手
- 法律施压：逾期利息、违约金，诉讼费承担、财产保全
- 信用施压：纳入供应商黑名单、业界通报，公开催收（注意边界）
- 业务施压：暂停新项目携手、停止供货，收回折扣
- 刑事施压：合同诈骗罪的报案可能性（需有初步证据）
- 实例2：某国企被拖欠工程款2年，就一线经验说，借助分层施压谈判（先谈分期、再发律师函，最后启动保全），换个角度看，在诉前调解阶段收回80%欠款
4. 还款协议的谈判和规划
- 还款金额：全额 vs 折让（折让的前提和条件）
- 还款期限：一次性 vs 分期（分期需提供担保）
- 违约条款：任一期逾期，在实际应用里，剩余全部到期并且可申请强制执行
- 担保措施：保证人，抵押、质押、保证金
- 协议效力：公证赋予强制执行效力，往细里说，便于后续执行
四、谈判中的法律隐患识别和民刑交叉化解
1. 民事违约和刑事诈骗的谈判区分
- 对方以“经营困难”为由拖欠，往细里说，是否可能构成合同诈骗？
- 谈判中怎样收集“非法占有目的”的证据（逃匿、挥霍，转移资产）
- 刑事报案的时机选项：谈判破裂前 vs 谈判破裂后
2. 谈判中的刑事隐患防范
- 不得采用威胁，恐吓手段（可能构成敲诈勒索）
- 不得非法拘禁对方人员（限制人身自由）
- 不得伪造证据或者诱导对方作伪证
- 实例3：某公司催收人员因扣押欠款办法定代表人被追究非法拘禁罪，具体来看，实操中，教训深刻
3. 谈判破裂后的法律衔接
- 及时启动诉讼/仲裁，换个角度看，防止诉讼时效过期
- 同步申请财产保全，实操中，防止转移资产
- 谈判中已固定的证据（还款承诺，对账单）直接用于诉讼
- 谈判中的让步方案可作为诉讼中的调解基础
五、谈判本领拉升：实战抓手和招数
1. 微神情和肢体语言识别
- 蹙唇、咬唇、凝视回避等等动作的潜在含义
- 语音语调的变化：犹豫、怯场、愤怒的信号
- “匹诺曹效应”：说谎者采用更多第三人称
2. 发问招数
- 开放式问题：挖掘对方真实诉求（“您认为主要障碍为何？”）
- 封闭式问题：锁定要害资讯（“您能否在本周五前付款？”）
- 假设式问题：测试对方底线（“倘若我们同意分期，您能接受什么方案？”）
3. 让步打法
- 让步的节奏：由大到小，往细里说，换个角度看，渐次递减
- 让步的交换：每次让步都要换取对方相应承诺
- 让步的记录：所有让步写入协议，落地时，防止口头承诺
4. 僵局破解招数
- 引入新议题：扩大谈判空间
- 换人谈判：改变氛围
- 第三方介入：领导协调、业界协会、调解机构
- 休会冷却：给双方思索时间
- 实例4：某国央企和分包商因结算金额差距过大陷入僵局，引入第三方造价咨询机构评核，双方接受评核结果达成和解
六，国央企特殊要求：合规管控和审计化解
1. 谈判决策的合规程序
- 谈判方案的内部报批（权限管控）
- 谈判进程的记录规范（谁说了什么，谁承诺了什么）
- 谈判结果的固化形式（会议纪要，在实际应用里，补充协议需经法审）
2. 巡视审计对纠纷处置的关注重点
- 是否及时采取催收措施？
- 谈判让步是否经过审批？是否造成国有资产离职？
- 谈判记录是否完整，就一线经验说，从实践看，能否证明履职尽责？
3. “尽职免责”的谈判记录要点
- 预警记录：何时发现对方违约/欠款隐患
- 催收记录：每次催收的时间、方式，对方回应
- 决策记录：谈判方案的报批，审批意见
- 结果记录：最终协议内容以及执行情况
- 实例5：某国企因谈判让步未经审批，具体来看，审计认定为“擅自决定造成损失”，相关责任人被追责
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|孙涛老师
适合谁听
• - 国央企采购部门、合同管控部门、商务谈判负责人• - 法务、合规、风控部门相关人员• - 财务部门涉及欠款催收的人员• - 项目管控部门、工程结算人员• - 纪检监察。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。