课程背景
在当今市场竞争日趋激烈、货品同质化严重的环境下，传统的“货品推销式”销售模式已难以有效驱动业绩增长。买方决策链条日益复杂，决策定位多元化，价值感知成为成交的核心。公司面临以下挑战：
• 销售人员过于关注货品功能，缺乏对买方业务痛点的深度领会；
• 销售进程和买方购买旅程脱节，转化率低下；
• 价格战频繁，难以构筑可持续的竞争优势；
• 买方忠诚度低，复购和转引见率不足。
本课基于业务增长视角，重新定义销售定位——从“推销员”转变为“价值共创伙伴”，借助系统化的办法论、抓手和实战上手，助力销售队伍掌握以买方为中心的销售思路和本领，拉升赢单率和买方生命周期价值。
课程收益
对组织：
1. 拉升销售队伍的专精化和准则化水平，缩短新销售成长周期；
2. 构筑可复制的买方洞察和价值传递流程，拉升销售预测准确性；
3. 强化买方关系质量，拉升买方留存率和口碑推荐；
4. 促成销售信念和方略从“货品驱动”向“买方驱动”转型。
对个人：
1. 掌握买方业务痛点的诊断办法和诉求挖掘招数；
2. 学会基于买方视角的价值包装和方案呈现本领；
3. 拉升谈判和成交本领，达成价格和价值的平衡；
4. 构筑长期买方关系管控思路，从单次交易转向持续共赢。
【课程特色】
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业务导向，结果闭环：紧扣公司业绩增长标的，每模块都设置要害差事和输出结晶，确保学以致用。
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科学办法论+本土实践：融合SPIN销售法、挑战者销售等等国际经典理论，适配中国公司市场环境和买方心理。
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高度交流，实战上手：采用实例研讨、定位担当、视频拆解、情景还原等等多种形式，强调本领内化。
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抓手化落地：提供买方画像模板、诉求访谈清单、价值主张画布、谈判准备卡等等实用抓手，随课即用。
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高管视角，推演清晰：内容规划符合管人者对系统性和可衡量性的要求，便于培训后成效追踪和评核。
课程大纲
第一天：深度洞察和价值建构
上午模块1：认知重构——何为以买方为中心的销售
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破冰活动：从“我有什么”到“你要什么”的思路转变
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传统销售 vs 买方中心销售的核心区别
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买方购买决策的心理地图和要害影响定位
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实例研讨：
某知名公司销售转型的成功路径拆解
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输出结晶
：拟定个人销售定位转型行动规划
上午模块2：精准切入——买方诊断和诉求深度挖掘
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买方画像构筑：从表层资讯到业务痛点和方略诉求
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提问轮廓：SPIN进阶运用（情境-问题-影响-诉求确认）
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聆听招数：捕捉隐性诉求和情绪信号
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实战上手：针对典型买方情境的诉求访谈还原
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抓手交付
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《买方诊断访谈清单》
下午模块3：价值锚定——构筑差异化解题打法
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从诉求到方案：怎样将货品功能转化为买方价值
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价值主张规划：量化收益（效率拉升、成本节约、隐患降低等等）
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竞争差异拆解：防止价格战的价值定位打法
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小组作业：基于真实买方实例规划价值主张画布
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输出结晶
：买方专属价值主张陈述稿
下午模块4：高效触达——方案呈现和影响力交流
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结构化呈现推演：情境-痛点-方案-证据-行动
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故事化表述招数：用买方语言讲述价值故事
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视觉化抓手有效运用（一页纸方案、对比资料图）
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定位担当：向要害决策者开展10分钟方案呈现
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抓手交付
：
《一页纸方案模板》
第二天：推进成交和长期经营
上午模块5：谈判博弈——共赢导向的价格和条款谈判
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谈判要则：不是“让步”而是“交换价值”
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价格防御打法：价值重申和拆解年化成本
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常见谈判情境化解（压价、竞品对比、条款争议）
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实战还原：大买方续约谈判情景上手
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输出结晶
：《谈判准备和化解打法卡》
上午模块6：闭环成交——识别信号和促成决策
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购买信号识别：行为、语言、进程信号
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温和促单招数：假设成交、选项式提问、期限效应
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处理顾虑和异议的LSCPA模型（聆听-认同-澄清-破解-确认）
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实例视频拆解：出色销售怎样促成临门一脚
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抓手交付
：
《买方成交推进查验表》
下午模块7：持续共赢——销售之后的价值延伸
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买方生命周期管控：从首单到忠诚买方的路径规划
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交付阶段的期望值管控：确保成功初体验
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向上销售和交叉销售的机会挖掘
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转引见架构化规划：让买方成为销售伙伴
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小组研讨：规划买方成功故事收集制度
下午模块8：课程整合和行动规划
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个人研习地图回顾：要害学识点和本领盘查
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管人者支持制度：怎样借助 coaching 固化新行为
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课程收束和问答
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最终输出
：《参训者个人行动承诺书》和《队伍落地跟进表》
附注：本课可根据公司具体业界、队伍特点以及参训者调研结果，开展适度定制化调整，确保内容和情境高度贴合，达成“学即能用、用即有效”。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|嘉山老师
适合谁听
• 公司销售队伍（客服销售、业界销售、渠道销售、跟进销售等等）、• 销售管人者（区域经理、销售总监等等）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。