课程背景
对于一家公司来说销售人员的本领，直接决定了公司的竞争力。可是，很多销售人员，虽说忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不弄懂买方诉求；销售人员极力推销，却连续遭到买方拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法拉升，公司在买方心目中的样貌也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，出色的销售人员应该具备哪些素质和本领？怎样才能拉升销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎公司的生存和演进，同时也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、研习并领会销售的内涵和推演
2、拉升买方诉求拆解和洞察本领
3、拉升销售交流招数和成交本领
4、练就积极销售认知和积极心态
5、拉升销售本领和销售成交效率
【授课时长】
1天/6小时
【授课对象】
公司销售主力或者销售队伍全员
【课程特色】
理论和实践相结合；解说和研讨相结合；启发式教学、交流式研讨
课程大纲
1、
销售认知和心态管控
1、销售的本质和职业定位
• 销售为何？
• 销售的职业定位
• 人人皆销售！
2、销售人员必备的心态和思路
• 积极心态
• 主动心态
• 积极主动
• 研习心态
• 成长型思路
• 笃定心态
3、销售精英的自我暗示和操练
1、
销售笃定心的构筑办法
1、笃定心为何?
• 彪悍？
• 执着?
• 敢于放弃?
• 业绩?
2、我现在笃定心逐渐淡化了?
• 怎样保值状态?
• 怎么去研习?
• 我为何总是压力很大?
3、怎样保持或者增强笃定心?
• 理想状态?
• 真实状态?
•
你对职场或者业界有什么诉求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
• 借假修真?
• 怎样让不在状态的自己支棱起来?
• 你都想过什么办法?
• 复盘结果会告诉你什么?
三、买方选项和开发
1、买方购买推演和销售的推演
2、市场细分和买方选项
• STP市场方略
• 市场细分维度
• 标的市场细分
• SWOT拆解和方略
•
研讨：字节跳动销售队伍建设
3、标的买方开发
• 标的买方选项
• 买方决策链拆解
• 标的买方名单准备
• 标的买方开发PICA
四、买方诉求拆解和挖掘
1、买方诉求拆解
• 何为买方诉求(奶奶买东西)？
• 买方诉求的本质
• 买方诉求拆解维度
2、买方诉求挖掘和交流
• 深层买方诉求挖掘
• 买方诉求挖掘招数SPIN
◦ 状况性问题
◦ 问题性问题
◦ 影响性问题
◦ 诉求确认问题
• SPIN交流注意事项
•
操练：SPIN交流招数
• 货品价值和买方问题拆解
3、提问的招数
• 提问的分类
• 提问的5W2H和问答反馈
• 深度提问MICO招数
五、销售交流和成交招数
1、交流的内涵和交流打法
• 交流的概念
• 交流的目的
• 交流的进程
• 交流的漏斗现象
• 交流视窗和交流打法
2、高效交流办法和招数
• 资讯编码：怎么说？
• 资讯接收：怎么听？
• 非语言资讯和赫拉别恩法则
3、销售交流要则和招数
• 销售交流要则
• 价值呈现招数：FABE
•
操练：FABE价值呈现
• 影响编码的因素拆解
• 买方性格坐标和销售化解
4、异议处理和成交招数
• 异议处理的四个维度
• 异议处理话术和实例
• 买方异议管控
5、二次跟进和客情维护
• 二次跟进的方式
• 二次跟进的流程以及办法
• 二次跟进的的注意事项
• 客情维护5要素
• 客情维护的办法
• 客情维护的注意事项
6、销售购买和销售进程管控
• 买方购买的心理阶段
• 买方心理拆解和化解
• 电话约访的交流招数
• 初次面谈的交流招数
• 销售交流四要素
六、回顾和收束：销售成交五步曲
注：课纲可根据具体诉求调整
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|嘉山老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。