课程背景
在您的公司中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低。销售人员说的很多，却并不弄懂买方诉求；销售人员极力推销，却连续遭到买方拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法拉升，公司在买方心目中的样貌也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，换个角度看，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家公司来说，兵为何？就是销售。销售人员的本领，直接决定了公司的竞争力。那么
出色的销售人员应该具备哪些素质和本领？怎样洞察买方的诉求并提供合适的货品？怎样拉升销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎公司的生存和演进。这便是本次培训的内容。
课程收益
1.拉升销售部门领导的管控绩效。
2.拆解商机管道是否健康，并采取措施保证商机管道的健康和增长；
3.针对销售商机中异常情况和问题，纵深拆解其原因，并提供有效支持；
4.运用教练式管控拉升销售人员的本领以及业绩；
5.拉升召开销售周会的效率和有效性；
6.运用销售办法论(SSM)和销售领导力(SSL)中所谈以及的流程、办法和抓手来拟定销售行动规划并贯彻执行。
7.为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的事务量。
课程大纲
迅速成单，就是对自己、对公司负责；迅速成单，是业绩增倍的唯一办法。
1.运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况
.从方略和战术上来拆解并评核区域内的销售状况；
.根据既定的销售标的和其他的衡量准则来评核业绩；
.明晰异常的销售状态。
2.销售部门实例简介
.怎样向你的上级主管呈报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；
.拆解每一位销售人员销售漏斗健康度。
.析每一位销售人员的异常商机情况。
交流:漏斗模型的主要思路为何？
故事:卖点和诉求
1.弄懂四种教练风格：主导式、表现式、打法式、调解式；
2.弄懂你所偏爱的风格；
3.研习更多关于教练风格的学识；
4.弄懂你的教练和你的被教练者所偏爱的风格；
5.和不同风格的人联系开展教练式的交流。
交流:你为何型的领导?
小组碰头:什么型的领导更适合你的队伍
1.弄懂、教练式管控的定义，领会教练技艺和教学办法的不同，教练式管控的核心；
2.为何要引入教练式管控 ；
3.怎样作一名教练式管人者；
4.教练的标的；
.拉升意识
.承担责任
5.练所需的基本本领；
.开放式提问
.积极地聆听
6.教练流程- GROW 。
操练：学、练、测、辅上手
做画:你格外信赖的一个销售领导长什么样?
1.明晰每个员工需要着重拉升绩效的部分；
2.拆解绩效问题根本原因；
3.销售部门主管将提问和聆听的招数恰当的运用到规划好的交流交流中
4.对销售人员的绩效拉升开展教练式带练。
5..使销售会议有效和成功的因素有哪些
.纵深细致的准备；
.一致的标的和内容；
.实质性的交流；
.督导和跟进。
6.每周销售进度查验模板
故事：激发员工创造力之表扬VS鼓励
认知上手：采用达克效应拉升新生代员工认知
1.在实例拆解中用SSM的抓手和流程识别个人绩效中的异常情况；
2.商机开发阶段事务表
3.商机演进阶段事务表
4.明晰每个员工需要着重拉升绩效的方面；
5.拆解绩效问题的根本原因；
6.主动和销售人员交流，操练怎样正确采用提问和聆听的招数；
7.开展拉升销售绩效的带练
碰头:激发员工销售意识的难点为何?
操练:有影响力的交流对话操练：销售离职交流上手
1.借助操练，锻炼自己的习惯反应，以期能够在规划外的交流中顺利破解员工所遇到的困难和挑战；
2.运用SSM和教练风格的相关学识，支援员工主动采取行动，破解在达成绩效的进程中遇到的问题。
法人思索：正面和反面反馈的价值分别为何？请举出实例佐证
小组碰头：为何反馈只反馈其行为而不是其它？
1..领会商机周期的概念和运用；
2..能够针对不同类型的销售带练开展准备和指导；
3..对销售人员开展恰当的带练；
4..每次带练之后拟定恰当的行动规划；
5..评核每次销售带练的有效性。
操练：判断如下内容是否为有效交流、跟进
教练式销售能让您的队伍业绩翻倍，队伍更为稳定，让您有更多时间思索管控和公司的长远方略演进。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|嘉山老师
适合谁听
政府、公司B2B销售事务心得的销售部门管人者、售前支持技艺部门管人者、销售项目施行部门管人者。【课程特色】1.保证销售商机管道的健康和成长。2.集中时间和资源在异常商机、从而带来更纵深的洞察力、更多的教练式管控机会。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。