课程背景
随着竞争环境日趋激烈，买方的要求越来越多，买方变得更为精明，采购选项和决策的进程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销货品，更要有推销破解难题的打法和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为买方眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技艺上有所突破。种种原因都使我们达成交易的办法不得不和时俱进，持续革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，往细里说，远比从前要多，面对的竞争也更为激烈。故而对当今的营销人员来讲，以买方为中心的“教练式”销售能有效拉升销售人员的“市场生存本领”。
课程收益
当本次培训结束时，参训者能够
• 掌握销售进程中所具备的三大心态
• 掌握销售人员具备的五大销售本领
• 掌握销售人员具备的六大要则
• 掌握 销售FABE利益引见法
• 掌握销售SPIN带出问答术
• 掌握销售业绩拉升抓手—魔力平衡轮
课程大纲
1.组建研习队伍
2.研习小组分工
1.ABC共创式会议
2.参与感+交流性
1.销售进程中面临的挑战问题
2.实例分享：美国添高威的故事
3.为何要运用教练技艺做销售
4.销售赋能金三角：会、能，愿
1..扩容
1.1接纳不喜欢的人
1.2接纳不喜欢的事
1.3接纳不喜欢的自己
2.升级
2.1过去式思路-未来式思路
2.2负向思路-正向思路
2.3从平面思路-立体思路
3.成就
3.1小成利己
3.2大成利他
1.同步 2.聆听 3.询问 4.反馈 5.驱动
1.每个人都有无限的潜能
2.每个标的的达成至少有三种以上的解题打法
3.每个行为的背后都有正面的动机和意义
4.标的的达成用正当的办法已经充分
5.解题打法就在 问题中
6.我是一切的源头
1.买方购买的是利益，而不是货品本身
2.我们推销的不是货品，而是利益
3.实例分享：纸杯、玻璃罗列好处并排序
4.FABE定义
5.销售进程中的有效推荐句式
5.1 F—特性（功能）
5.2 A—优势
5.3 B—利益
5.4 E—证明
6.准则话术句式
7.实例示范
1.罗列货品的FABE
2.小组碰头并开展展示
1.抓手演示
2.范例说明
3.FABE利益引见运用领域
1.针对本公司货品编写十分钟货品引见
2.利益引见法点评
3. ORID反思
1.小组碰头
1.1怎样借助一个问题让买方驻足？
1.2列出让买方最感兴趣的五个问题？
2.问题的五种功能
3.SPIN运用的情境
4.SPIN概述
4.1定义，特点
1.SPIN提问方式
1.1 Situation 现况
1.2 Problem 问题
1.3 Implication 暗示
1.4 Need-payoff 结论
1.根据SPIN罗列问题
2.新整合的SPIN问答
3.实地整合问答并展演
1.何为销售标的
2.经典抓手—魔力平衡轮
3.经典销售动力对话
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周隽峰老师
适合谁听
各级销售主管、销售负责人、销售主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。