课程背景
传统销售模式在买方决策路径碎片化、资讯透明度飙升的冲击下正处于周全失效边缘：B端渠道商因同质化压价陷入“利润绞杀战”，实操中，C端用户因过度推销产生“信任抗体”。将“推销话术”升级为“价值共创”，在实际应用里，“交易关系”进化成“伙伴生态”，从实践看，是对当下一线销售人员的迫切要求，从实践看，他们普遍面临如下共性问题：
B端困境——
• 渠道伙伴忠诚度低，落地时，被竞品“政策套利”手段挖墙角；
• 货品价值传递浮于表面，沦为价格谈判傀儡；
• 决策链隐形化，要害人识别失准导致推进停滞。
C端困境——
• 买方拒绝话术模板化，传统逼单招数容易触发反感。
• 私域流量池活跃度低，执行层面，用户标签混乱导致转化塌方；
• 缺乏情境化钩子，换个角度看，换个角度看，难以突破消费者“心理免疫屏障”。
实际上，运行层面，在当前的商业环境中，面向B端和C端的销售理念虽说仍有差异，但界限却在逐渐模糊。由于无论买方是B端还是C端，在很多销售理念上都具备共通性，主要体现在核心标的一致、办法论共性、底层推演融合和关系维护本质等等方面。由此能够推断，对“差异”和“共性”的交互认知和采用，将成为一线销售人员走向“销冠”的必经之路。本课融合行为经济学、行为心理学、决策神经科学、价值链拆解以及数智化抓手，搭建B/C双轨销售作战室，助力一线销售人员撬动全域增长。
课程收益
• 掌握“价值链拆解术”，用买方利润公式替代政策宣讲，锁定渠道商携手；
• 研习“买方决策人格四象模型”，迅速确定买方类型，达成交易；
• 实用“诉求三级穿透术”，准确定位用户表层诉求→采用情境痛点→价值链缺口
• 习得“反漏斗成交法”，利用峰值体验规划替代步步逼单；
• 部署“情境化自传播钩子矩阵”，触发消费者无意识决策开关，让C端买方成为货品代言人，B端买方成为绑定关系伙伴；
• 构筑“销售武器库”，用免费抓手达成买方建档、诉求挖掘、价值演示；
• 掌握“价值显性化”抓手，让货品溢价可视化、可感知；
• 运用“AI销售教练”实时矫正交流打法，转化率拉升30%+；
• 炼就“买方成功证据链”，驱动老客转引见裂变。
课程大纲
一、破局：新销售时代的双轨融合思路
1. 传统销售失效的三大盲区：
• 诉求盲区：只见订单，不见价值链（怎样从买方诉求，穿透到业界链痛点？）
• 定位盲区：买方身份的流动性（怎样识别买方隐藏的渠道价值？）
• 资讯盲区：忽视用户评价和KOL测评的影响力
实例：
农夫山泉业务员发现便利店拒货，执行层面，实因学生党嫌瓶身不便携带
早教课程妈妈（C端）因分享试听课成团，换个角度看，晋升社区合伙人（B端）
完美日记BA带出顾客晒妆效图，执行层面，获200次转发后成为体验店兼职导购经理
2. B端买方和C端买方的界限模糊趋势
•
为B端买方提供面向C端买方的营销建议
•
为C端买方炼就成为携手伙伴的转化平台
拆解：
怎样识别买方隐藏的渠道价值？
抓手：
诉求穿透三连问模版
碰头：
家电销售向经销商压货“最新款冰箱”，在实际应用里，那积压的旧款冰箱怎么办呢？
二、识人：3分钟人格定位和打法切换
1. 迅速识别四型人格（借助微信聊天/见面举止判断人格类型）
• 掌控型：语速快/直接要方案/反感寒暄 → 信号：常用“结果”“效率”词汇
• 拆解型：提问细致/要求资料支撑 → 信号：多次要求“具体实例”
• 亲和型：聊家庭/宠物/喜好 → 信号：朋友圈多发生活照
• 表现型：夸张语气/爱讲故事 → 信号：语音条占比＞60%
实例：
销售对表现型店主推“区域销冠认证仪式”，就一线经验说，当场签约
建材销售教经销商用“防水测试短视频”（表现型传播）+
“10年质保卡”（亲和型保障）
奶粉销售规划“育儿专家”人设，带货返佣（拆解型信任+表现型展示）
2. 四型人格交流作战地图
特征
交流核心
价值呈现公式
掌控型
语速快，重结果、厌恶废话
效率+损失规避
延迟决策的代价 >
货品价格
拆解型
重资料，多疑、追求最优解
证据链+对比优势
可验证的投入回报率 >
主观承诺
亲和型
重关系，谨慎决策、需要安全感
信任背书+隐患共担
零隐患承诺 + 群体认同
表现型
爱讲故事，渴望关注，冲动决策
舞台感+社交货币
成为人群焦点 >
功能参数
三、穿透：B/C端诉求的三级挖掘术
1. 从订单到价值链的穿透
• 三级诉求挖掘模型（用连环提问穿透买方真实痛点）
Lv1表层诉求：“我要便宜打印机”
Lv2情境痛点：“员工总抱怨卡纸耽误标书制作”
Lv3价值链缺口：“竞标失败因文件不专精，年损失超百万”
• 终端用户行为预判（帮B端买方规划C端钩子）
上手：
建材销售教经销商用“防水测试短视频”触达装修业主
抓手：
剪映APP（一键生成对比视频模板）
2. 让C端买方成为渠道节点
• 自传播钩子规划（在销售环节植入分享诱因）
价值型钩子：“推荐3人赠终身保修”（适用高复购货品）
情感型钩子：“晒母子照抽亲子游”（适用母婴货品）
• 买方成长路径规划
实例：
健身教练给会员规划“运动打卡-晒图评比-私教课程合伙人”晋升路径
抓手
：小裂变分销系统（微信小程序，从实践看，30分钟上手）
四、武器：零门槛数智化作战抓手
1. 轻量化买方管控
• 微信标签架构（用微信标签达成买方分级）
标签规则：业界+人格类型+诉求等级（如“餐饮-掌控型-紧急”）
• 手机版价值演示（不用PPT的30秒价值可视化）
实例：
销售借助标签筛选50名“母婴-表现型”买方，具体来看，集中推送亲子活动
抓手
：Canva手机版（3分钟做收益对比图）
屏幕标记APP（边视频通话边圈重点）
2. 实地谈判辅助
• 实时话术提示（根据买方人格推送应答打法）
• 买方见证库
实例：
销售遇拆解型买方，迅速调取“资料验证话术包”
谈判冷场时展示“同业界买方采用成效”视频
抓手：
微信收藏话术库（按照人格分类，谈判时迅速检索）
腾讯相册（按照业界存买方反馈视频/截图）
五、实战：30天全域增长规划
1. 买方价值链改造沙盘
•
B端买方终端动销规划（动销五要素查验表-陈列、促销、传播、培训、激励）
• C端买方渠道化改造（买方影响力评核矩阵-社交圈、专精度、传播力）
实例：
销售帮便利店规划“早餐套餐抖音挑战赛”，就一线经验说，周销3000份
美妆销售将VIP买方演进为“社区美妆顾问”，从实践看，月带货流水超50万
2. 人格化销售作战地图
• 每日人格识别训练
• 买方裂变闪电战
实例：
销售员连续7天训练后，就一线经验说，人格判断准确率可达92%
奶粉销售用“宝宝免疫力测试”3天获客200+
抓手：微信裂变海报生成器（小程序：创客贴）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘宁老师
适合谁听
公司销售经理、一线销售人员、智能销售网络以及抓手技艺人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。