课程背景
随着通信业界竞争越来越激烈，对销售人员以及销售管人人员的素质、本领的要求也越来越高： 销售人员接近买方、和买方交流并和买方构筑良好的关系的本领将是决定其销售是否见成效的要害因素之一，而他所掌握的学识和资讯的质量是又一个要害的决定因素，有效的利用资讯并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理拆解、交流本领、打法拟定、销售招数和进程管控等等本领的充分发挥，缺一不可。
课程收益
本课以拉升买方交流和营销本领为核心，借助讲述和买方交流的办法和招数，使参训者学会和怎样和买方构筑良好的交流关系，为买方破解疑难问题，拉升买方满意度，增加买方对公司的信心和忠诚度，从而拉升公司的信誉和口碑，助推公司货品的销售。
【课程特色】
● 方式：理论和实战实例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使参训者们真正能够“学以致用”,拉升事务效率，拉升销售业绩。
● 风格
：
纵深浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，打动人强
课程大纲
1.
序：
2.
“聆听”不只是“听见”
3.
一个关于“聆听”的故事
4.
一、聆听的三个要则
1. 忘记自己
2. 感受情绪
3. 聆听全部
一、
聆听的五个要害点
1. 神情专注
2. 用心聆听
3. 目光接触
4. 点头鼓励
5. 不要打断
三、聆听买方诉求的四个招数
1. 1. 站在买方的立场上思索
2. 2. 记录买方诉求中的重点
3. 3. 不以自己的价值观判断买方的想法
4. 4. ”三心“必备，在实际应用里，细节关乎成败
5.
个案研讨：
1 分享成功和失败的聆听实例
2 研讨以往聆听中的不足之处
一、
寻找典型实例的办法
1. 买方实例的准备：善观察，拓思路，积素材
2. 准确采用实例：围绕话题，提出问题，破解难题
一、
实例拆解思路
1. 防止单纯罗列实例，需抓住主要矛盾
2. 表述要通俗易懂，便于他人迅速领会和接受
3. 提建议要符合具体情况，有明晰的针对性
一、
实例的编写
1. 实例封面
2. 实例概述
3. 问题提练
4. 方案提出
5. 方案选项
6. 方案施行
7. 收束
一、
优质买方服务理念
1. 从价格战到服务战：服务本领，决定了什么？
2. 服务增值=货品升值
1.
拆解：
服务到买方满意就是好的服务吗？
2.
二、打动买方的服务带来的收益
1. 买方体验不仅仅在卖场
2. 关注细节的服务会加深买方记忆
3. 特色服务勾住来的不仅是人气还是财气
三、怎样在随销进程中挖掘买方诉求
1. 营销中的语义效应
2. 怎样对买方开展刺激带出
1）尽量说买方听得懂的话
2） 始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调买方利益
四、步步为赢，水到渠成的再销售
1. 服务中探寻深层诉求
2. 情景再现引起共鸣
3. 满足诉求展示招数
4. 临门一脚达成销售
五、增值服务，赢买方忠诚
1. 专精本领售后，加深买方印象
2. 货品采用追踪，连带销售跟进
六、不同类型买方营销实战上手
1. 直爽型买方营销实战上手
2. 谨慎型买方营销实战上手
3. 计较型买方营销实战上手
4. 挑剔型买方营销实战上手
实例：
不图回报的支援，回报意外的惊喜和感动
一、异议对决：消除买方的最后顾虑
1. 买方挑剔越狠，购买意愿就越强烈
2. 处理买方异议应持有的心态
3. 将异议转变成机会
二、把握成交信号：达成成交
1. 促成信号的掌握
2. 成交的信号有哪些
3. 成交时应防止的错误
4. 临门一脚有诀窍
5. 达成成交对买方有耐心
实例：买方告诉你一大堆竞争对手的优势，你怎样化解?
三、促成五法
1. 体验引见法
2. 举例说明法
3. 借助名人法
4. 资料证明法
5. 价值提练法
1. 学识要点回顾
2. 参训者提问和解答
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|仝晓丽老师
适合谁听
销售一线人员、相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。