课程背景
近年来，各大营运商开始了方略转型的征途，从中国电信“综合资讯服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动资讯专家”的方略转型，都标志着营运商正从“基础服务网络营运商”向“综合资讯服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组进程中，营运商都将竞争的领地指向了集团买方，故而拓展集团买方，寻找异网营销商机、拆解集团买方，提供价值营销方案、维系集团买方，施行忠诚服务打法，是每个通信业界政企买方经理亟待进一步拉升的要害本领，也是保持竞争力和营收增长的要害手段。
课程收益
政府来由的国企大买方公关； 2. 要害人物交流和突破招数； 3. 政企大买方销售实战流程； 【课程特色】
● 方式：理论和实战实例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使参训者们真正能够“学以致用”,拉升事务效率，拉升销售业绩。
● 风格
：
纵深浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，打动人强
课程大纲
1. 大买方销售的”道“和”术“
2. 销售是技艺还是艺术？
3. ToB和ToC的销售有何不同？
4. 大买方销售的特点
5. 大买方销售中的常见错误
1. 1）完美的货品才能打动买方
2. 2）售前过度承诺，售后举步维艰
3. 3）我为买方着急，买方也会为我着想
6. 大买方销售中失效的”真理“
4. 1）坚持就一定会有结果
5. 2）买方虐我千百遍，我待买方如初恋
6. 3）取得买方信任，自然货品销售成功
1. 弄懂买方的采购流程
决策结构、诉求梳理、方案评核、预算周期、采购、施行验收、项目运用
2. 销售实战流程的步步为赢
3. 第一步：市场调研 抓手：买方调研表
1. 标的买方锁定
1. 第二步：买方拜访 抓手：买方拜访询问表单
访前资料准备，访后要点收束，买方档案构筑
2. 第三步：诉求挖掘 抓手：3W拆解法
准备一个成功实例，比单纯讲货品性能更有效，引起买方的共鸣，弄懂买方的显性和隐性诉求
3. 第四步：货品推介 抓手：SPIN抓手
销售卖点和买点的契合，差异化带来的优势
7. 第五步：接触决策
a.买方要害人的种类 b.找对英才能做对事 c.不同的买方定位会关注什么
8. 第六步：解题打法
解题打法的主体是买方 买方投入时间和精力才会更在乎
9. 第七步：商务谈判 抓手：商务谈判资讯表
真的是谈钱伤感情，谈感情伤钱吗？谈判当中的心理学要则
10、第八步：助推成交
a. 携手是全新的开始 精进买方体验，拉升买方粘度
实例研讨：微信联系，礼仪要跟上
实例研讨：你的职业样貌是递给买方的一张无字名片
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|仝晓丽老师
适合谁听
政企买方经理、相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。