课程背景
销售是公司的命脉，销售人员是为公司直接创造价值的要害英才。那么作为销售从业者怎样夯实销售本领、甄别优质买方，用科学的销售打法迅速扩大自己的买方群体，步入事业演进的快车道？正是放在每一位销售从业者面前的问题，也是本课的研究内容所在。本课不同于传统销售课程理论和实践脱节的情况，借助经典销售情境的还原、培训场域的营造、典型问题的拆解、立竿见影的教练和销售抓手的实践支援参训者从理性到感性全方位的体会科学的顾问式销售方式怎样有效的达成销售全流程的顺利达成。让参训者能够掌握一套拿来就用、简单可复制的销售办法，支援参训者迅速拉升销售本领。
课程收益
• 系统掌握销售进程中常用的抓手；
• 能够独立完成从买方筛选、开发到售后服务的全进程；
• 全方位拉升销售队伍的整体水平和实战本领；
• 在短时间内迅速形成独有的销售业务交流流程和跟踪系统；
• 有效缩短员工成长周期，迅速复制销售精英拉升效益。
【课程特色】
• 为参训者创造一个具备充实正能量的道场。
• 运用最前沿的经典教练体验，执行层面，使学生当场认知、当场掌握、当场拉升、当场突破，当场改变行为，达成立竿见影的成效。
• 利用交互式炼就模式，使个人研习、队伍交互和内容研习交流升华，使整个课程“活起来”，创造最 佳研习成长氛围。
• 运用多维研习模式（音效研习法、肢体研习法、头脑激荡法以及融合研习法）来拉升参训者的自我认知并协助其突破。
课程大纲
一、怎样领会销售的真谛？
1、为谁而战，为何而战？
2、销售的两种类型
1，
面对面销售的四种模式
4、面对面销售的三大战场
5、买方心中永恒不变的六大问题
二、怎样拉升和买方交流的成效？
1、说服买方的三要素
• 什么人？（人格魅力）
• 说什么？（内容）
• 怎么说？（表述方式）
2、向买方问话的四种模式
• 开放式（一般作为见面时的开场用语）
• 约束式（不能用太多，具体来看，在收尾时通用）
• 选项式（十分有效的一种方式）
• 反问式（用问题来回答问题，推进问题，迅速推进）
3、向买方问话六种作用
• 问开始
• 问兴趣
• 问诉求
• 问痛苦
• 问快乐
• 问成交
4、和买方顺利开启交谈的八个“请教“打法
• 注意神情和肢体动作；
• 注意语气语调；
• 问“是”的问题。
• 从小事开始；
• 事先想好答案；
• 问二选一的问题。
• 事先想好答案；
• 能用问句则尽量少说。
1、
和买方交流进程中的三个招数
• 聆听招数
• 赞美招数
• 肯定认同招数
实战上手：买方交流实地还原
三、怎样运用顾问式销售高效成交买方？
1、准备（身体、精神、专精、顾客）
2、良好的心态
3、怎样开发买方
• 准买方的必要条件：有诉求、有购买力、有决策权；
• 谁是我的买方？
• 他们会在哪里出现？
• 我们买方什么时候会买？
• 为何我的买方不买？
• 谁是我的竞争对手？
• 谁在抢我的买方？
• 不良买方的七种特质
• 黄金买方的七种特质
1、
怎样构筑信赖感
• 样貌、礼仪构筑信赖感；
• 提问构筑信赖感；
• 抓手构筑信赖感；
• 聆听构筑信赖感；
• 采用顾客见证、权威见证（名人、媒体）；
1、
弄懂买方诉求
2、
练出货品价值
• 配合对方的诉求价值观；
• 开始时引见最要害最大的好处；
• 自已的三大优势和对手三大弱点比较；
1，
解除顾客的反对意见
• 解除反对意见四种打法
• 解除反对意见两大忌
• 六大抗拒原理
1，
促成
• 成交前的两个准备
• 成交中的三种办法
• 成交后的两个打法
1、
转引见
10、买方服务
• 让顾客感动的三种服务
• 顾客服务的三种层次
实战上手：顾问式销售流程还原
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|丁云峰老师
适合谁听
一线销售人员、销售队伍管人人员、队伍长、拟晋升业务主力、储备干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。