大客户商务谈判实战

导语: 何为谈判？

Part1：谈判的前期打法。

Part2:谈判的中期打法

Part3:谈判的后期打法

Part4:谈判的招数

Part5:谈判的风格以及对策

导语：何为谈判？

1、 谈判的定义

2， 谈判的本质

1. 一、谈判的前期打法

1、 基本准备

（1）客情拆解——兵马未动调研先行。

A、应掌握买方哪些情报？

B、应掌握买方要害人物哪些情报？

（2）敌情拆解——知己知彼，方能百战不殆。

A，应掌握竞争对手哪些情报？

B、获取情报的办法、招数。

（3）现况拆解——谈判五要素：时间、地点、人物、经过、目的

2、和决策人确定谈判的标的

（1）标的必须明晰、清晰

（2）标的要能够量化

（3） 标的必须有“保质期”

（4）标的要有一定的难度

（5）标的符合谈判对方的价值观

（6）拟定谈判标的时，需要权衡利弊，综合考虑其他因素

（7）标的必须有明晰的目的性

3、根据标的，运用SWOT拆解法，确定谈判的基本打法

（1）何为SWOT?

(2)从哪些方面开展优劣势拆解？

（3）从哪些方面开展机会拆解？

（4）从哪些方面拆解挑战和威胁？

4、基本打法和招数

（1）报价打法；

A、报价前应掌握的资讯

B、获取资讯的招数

C、价格的几种类型

（2）、报价招数

A、要求对方给出标的价;

B、防御型报价要：慢、精、拖：

C，进攻型报价,要快、准、狠;

（3）还价打法和招数

A、永远不要接受对方第 一次开价或者还价。

B、除非交换决不让步 。

C、不做都等等的让步 。

D、事不过三、步步递减，从实践看，不要做最后一个大的让步 。

E、不要由于买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。

F，当买主对你软磨硬泡的时候采用 “反悔打法.

一、 谈判的中期打法？

1、 防守打法

1. （1) 请示领导

2. （2）异议打法

3. （3）服务贬值

4. （4）折中打法

5. （5）烫手山芋

6. （6）礼尚往来

1、 异议打法

1. （1）认同

2. （2）赞美

3. （3）转移

4. （4）反问

三、谈判的后期打法

1、红脸白脸打法

2、蚕食打法

3、让步打法

4、反悔打法

5、小恩小惠打法

6、草拟合同打法

7、老虎钳法

8、分割打法

四、谈判招数

1、开价的条件

2、怎样化解对方的还价招数

（1）价格高出对手很多很多,而我方让价空间巨大,怎么办?

（2）对方的标的价很低,怎么办?

（3）对方要求给面子怎么办？

（4）对方领导出面怎么办？

（5）明明对手比我们低，从实践看，我们无法做到那么低，又想得到该订单，怎么办？

3，商务谈判的几点建议

4、哈佛经典商务谈判招数

（1）适时反击

（2）攻击要塞

（3）“白脸”“黑脸”

（4）转折为先

（5）文件战术

(6)期限成效

(7)打破僵局

(8)金蝉脱壳

(9)欲擒故纵

5，商务洽谈者易犯的主要错误

(1)忘记买方总是期望从我们这里得到些什麽

(2)实力低估有误

(3)业务洽谈并非仅仅是彼此让步

(4)请不要留给买方回旋的余地

(5)在业务洽谈时，执行层面，未能采取暂停/休会，以留出时间想对策

(6)盲目轻信买方所说的。

（7）将标的和底线混淆

（8）将标的和初始立场混淆

（9）对标的考虑欠妥（太高 / 太低）

（10）对底线考虑欠妥（太高 / 太低）

（11）急于迎合买方或者是忽视“先给予后获取”的要则

（12）宁愿接受使其利益受损的协议，而不愿拒绝

6，业务谈判成功的要素

（1）领会 / 弄懂买方的风格

（2）调整你的做法以及打法以适应各种情况

（3）做到积极而且确定，而不是采取进攻式或者被动式的态势

（4）规划你的标的，安排先后顺序，争取标的达成

（5）辩识并确立共同点

（6）想出并具备一个可行的方案（充分挖掘你的竞争力）

（7）在开始业务洽谈前花费一定时间来构筑关系

（8）确认 / 记录已达成协议的事项，并开展跟进

（9）有效地影响对手价值观

五、谈判风格以及对策

1、何为业务洽谈风格？

2、各种谈判风格的化解之策。

（1）温和式

（2）强硬式

（3）交易式

（4）数字式

（5）戒备式

（6）固执式

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