大客户开发与管理实战

导语: 怎样成为工业品营销精英？

Part1：怎样迅速开发大买方？

Part2:怎样高效炼就买方关系？

Part3:怎样科学管控买方隐患？

导入：怎样成为营销精英

1、 灵魂三问

2， 观看视频-《大商之道》

3、 怎样成为营销精英？

（1） 何为营销精英？

A、 服务水平高的准则为何？

B、 业务本领强的准则为何？

C、 客情关系硬的准则为何？

D、 经济效益好的准则为何？

（2） 成为营销精英的6大建议

A、领会并践行公司的公司信念——融入队伍方能融化买方；

B、向公司的标兵研习——研习标兵才能成为标兵；

C、绩效考核是根指挥棒——公司指到哪，从实践看，我就打到哪；

D、好业绩是规划出来的——做好三个报表：日报，周报、月报；

E、做专家型业务员——专精是业务员的安身立命之本；

F、能够没有战斗力，不能没有研习本领——研习本领就是你的竞争力；

一、怎样迅速开发大买方

1、何为大买方？

2、怎样选项大买方？

（1）选项比努力更为要害

（2）大买方的三个准则

（3）鉴别大买方的三大建议

（4）宏观上“三看法则”

（5）微观上“六好准则”

3、怎样迅速寻找到联络窗口？

（1）声东击西

（2）得寸进尺

（3）狐假虎威

（4）曲径通幽

（5）顺藤摸瓜

4、怎样大幅度拉升预约成功率？

（1）酝酿在先，运行层面，预约在

（2）“暗示”你的“来头”，具体来看，而不炫耀你的来头；

（3）说明拜访的时长。

（4） 拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

（5）坚持“四不要则”；

5、怎样让买方对你一见钟情

（1）不打无准备之仗

（2）精心规划自我引见

交流：小组内轮流自我引见，然后推举一名代表在课堂上自我引见

（3）交流从寒暄开始

（4）寒暄从赞美开始

交流：接过名片，巧做赞美

操练：赞美如下买方的名字（5）前有开场白，往细里说，后有留伏笔

（6）好记性不如烂笔头

（7）尽可能拉近肢体的距离

（8）尽可能留下一些东西，落地时，从实践看，唤醒对你的记忆

（9）将你的手机号存进他的手机通讯录

（10）三天内一次联络，落地时，七天内一次求助

6、怎样和买方开展高品质交流

（1）法则一：层次不同，交流重点不同；

（2）法则二：SPIN法则

上手：用SPIN法则引见自己公司的货品或者服务；

（3）法则三：FAB法则

上手：用FAB法则引见自己公司的货品或者服务。

7、开发大买方九大感悟

（1）感悟一：旗帜鲜明——“爱”要大声说出来。

（2）感悟二：小题大做——没事找事，执行层面，小事化大；

（3）感悟三：信任为本——取得买方的信任，是成功的第 一要素。

（4）感悟四：田忌赛马——发挥“比较优势”。

（5）感悟五：人有见面之情——持续制造见面的机会；

（6）感悟六：主动出击——买方可能一直在等等你的下一个电话。

（7）感悟七：兵贵神速——快鱼吃慢鱼，快人得先机；

（8）感悟八：功夫在诗外——小定位，需要大尊重。

（9）感悟九：持之以恒——精诚所至，金石为开；

二、怎样高效炼就买方关系

1、买方关系炼就的痛点；

2、障碍客情关系的三种现象。

（1）现象一：过于谦卑

（2）现象二：过于拘谨

（3）现象三：过于随意

3、买方关系认知的两大误区

4、买方关系管控的五个看法

（1）看法一：关系不是万 能的，没有关系是万万不能的；

（2）看法二：户关系本质上是“满足买方的需要”；

（3）看法三：买方关系管控就是公司对买方关系开展规划、组织、指挥、协调；

（4）看法四：重视关系，但不倚重关系。

（5）看法五：服务好买方，但不“卑服于”买方。

5、买方关系管控的八大主张；

（1）反对卑躬屈膝，换个角度看， 主张温良恭谦；

（2）反对小心拘谨， 主张大方严谨。

（3）反对巴结讨好，具体来看， 主张投其所好；

（4）反对有求必应， 主张买方满意。

（5）反对阳奉阴违， 主张待人以诚；

（6）反对欺软怕硬，在实际应用里， 主张有礼有节。

（7）反对沆瀣一气，执行层面， 主张打成一片；

（8）反对刻板呆气， 主张坚持要则。

6，运行层面，良好客情关系的四个层次。

（1）朋友——有私人交情

（2）窗口——能提供要害资讯给你

（3）伙伴——结成了利益共同体

（4）帮手——遇到困难和矛盾帮你破解

7、买方关系管控的三大标的

（1）增进盈利

（2）拉升满意度

（3）拉升忠诚度

8、买方的三大基本特征

（1）特征一：买方是落后的、闭塞的；

（2）特征二：买方是被动的、矜持的；

（3）特征三：买方是懒惰的、保守的；

9、买方关系维护和管控的四大法则。

（1）勾住他/她。

（2）关心他/她；

（3）尊重他/她。

（4）喜爱他/她；

10、买方关系维护和管控的九大招数。

（1）因地制宜、分而治之；

（2）知彼方能成知己。

（3）有限的精力做无限的关系；

（4）求人不送礼，往细里说，送礼不求人；

（5）请您吃饭挂嘴角。

（6）偶尔求助常请教。

（7）多结缘、巧入圈；

（8）争烧头柱香。

（9）人走茶不凉；

三、怎样科学管控买方隐患

1，隐患管控的痛点；

（1）不给账期“吃不饱”，执行层面，给了账期“睡不着”，给还是不给？

（2）回款总是逾期，落地时，这种买方是继续做还是不做？

（3）老板提心吊胆，从实践看，换个角度看，业务员不慌不忙，在实际应用里，问题出在哪？

（4）呆料吞噬利润、库存占据资金，怎样轻装上阵？

（5）催收货款除了拉横幅，还有什么办法？

（6）买方跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

2、隐患管控的要则；

（1）生意做得大，不如隐患管控得好

（2）防火比救火更为要害

（3）现金流的意义胜过利润

3、隐患管控的11大招数；

（1）不给账期。

（2）专精调查，在实际应用里，识别信用；

A、调查股东结构、资产抵押情况 。

B、调查是否是“被执行人”；

C，打听该公司付款情况、经营情况；

D、弄懂缴税情况，推断经营情况；

E、综合拆解该公司盈亏情况；

（3）要给账期，在实际应用里，先见老板；

（4）携手文书完善、交易手续齐全

（5）每周回顾，落地时，落地时，检讨《应收款报表》；

（6）每周回顾，检讨《长期未结订单表》；

（7）每周回顾、检讨《库存报表》。

（8）业务员是隐患将控的主人；

（9）学会望，落地时，闻、问、切。

A、何为望、闻、问、切？

B，信用恶化的征兆；

（10）善于文斗，敢于武闹；

A、直捣黄龙；

B、空口无凭、黑字有力；

C，运行层面，准备新闻通稿以及媒体通讯录。

D、举报税务、环保等等违法问题；

E、对簿公堂

F，悬挂横幅

（11）有一种胜利叫撤退

课程结尾：学识点回顾：齐声朗诵讲师收束的“口诀”。

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