课程背景
银行网点的个人业务经理、大堂经理、理财经理在每天日常事务中，常常会面临这样的问题：
每天带着营销的目的和买方联系，心里总会有些冲突和不安，这种心情怎样克服？
不跟买方提理财货品似乎没什么勾住买方的素材，一谈到货品买方又会有强烈的反感，怎么办？
拿起电话联系买方，一次次被拒绝，怎样买方将成功邀约到银行来呢？
不是所有的“四没”买方（没时间、没需要、没兴趣、没反应）都没有需要，怎样让买方说出真实的想法呢？
怎样借助合适的方式办法发现买方真实诉求，怎样为没有诉求的买方创造诉求，带出买方自愿购买银行货品呢？
好不容易将货品引见给买方，不过买方迟迟不达成交易，怎么办？
课程收益
借助引见制度化的销售流程能够支援营销人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，拉升销售有效性，并拉升服务品质；
借助在电话前向买方传递结构化资讯来预先拉升信任度，降低十秒钟挂线的现象；
透视买方常见的消极行为背后的内在动机，着力于从信任度而非诉求度来探索问题反复发生的原因；
借助提问弄懂买方诉求，达成用货品满足买方诉求的目的;
根据买方在开场白中的反应来识别买方当前的信任阶段，采用不同的后续交流打法，及时精进交流标的；
借助带出正确处理买方异议，达成促成营销的目的。
课程特色：
授课老师从事银行网点负责人二十余年，就一线经验说，具备多年营销培训心得，大量实例来自自身实际事务中，实战性、借鉴性，可操作性级强！
课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战心得，集训练、娱乐为一体的轻松研习环境，采用最 新交流、体验式培训模式，借助充实多彩的训练活动，让参训者迅速轻松掌握实战营销办法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而支援迅速拉升业绩！
注重理论招数和银行实际情况相结合，强调参训者心得交流以及心得分享，能启发和带出参训者思路，并在寓教于乐的参与氛围中使参训者逐渐改变观念、拉升销售本领和个人修养；
本训练课程绝 对不仅仅让参训者掌握一套基本招数、一种简单话术,而是借助心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思索方式，行为方式、表述方式。
课程结构：
接触买方发掘买方诉求银行货品引见处理买方异议银行高效营销实训助推并跟进接触买方发掘买方诉求银行货品引见处理买方异议银行高效营销实训助推并跟进接触买方发掘买方诉求银行货品引见处理买方异议银行高效营销实训助推并跟进接触买方发掘买方诉求银行货品引见处理买方异议银行高效营销实训助推并跟进
接触买方
发掘买方诉求
银行货品引见
处理买方异议
银行高效营销实训
助推并跟进
接触买方
发掘买方诉求
银行货品引见
处理买方异议
银行高效营销实训
助推并跟进
制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，拉升销售有效性，并拉升服务品质制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，拉升销售有效性，并拉升服务品质
制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，拉升销售有效性，并拉升服务品质制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，拉升销售有效性，并拉升服务品质
制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，
拉升销售有效性，并拉升服务品质
制度化的销售流程能够支援销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售招数，
拉升销售有效性，并拉升服务品质
课程大纲
研习标的：
弄懂营销概念以及不同营销模型，使参训者感知在哪种模式下更有利于营销。
营销流程系接触买方、发掘买方诉求、货品引见、异议处理、促成和跟进的进程，全进程构筑在高效交流的基础上。
交流
活动：何谓销售？
实例拆解：医托和大堂经理的困惑
借助生活弄懂销售
活动：你怎样追求到你的另一半？
银行销售流程概述
实例拆解：银行营销人员系医托还是顾问?
研习标的：
弄懂电话是我们邀约的抓手，而非营销的武器；电话邀约是接触营销前一个要害环节，它的成功决定我们是否能有效接触决策者。
电话传递不只是一种资讯，更多的传达一种情绪、一种心态，练好内功，落地时，方可“打”赢天下。
调整情绪变态度 细心准备人羡慕 邀约见面是目的 营销环节第 一步
电话邀约标的
电话应该具备的心态
支援买方的心态
价值互换的心态
全力以赴的心态
投资研习的心态
邀约渠道引见
电话行销法——搜集名单和资料
社团，职团法——适合自己的细分市场
转引见法——培训影响力中心
营销活动策划——队伍携手开发买方群
电话邀约流程
电话邀约招数
预热短信的招数
声音和措辞将控的招数
提问的招数
赞美的招数
结束语的招数
邀约后的招数
电话邀约上手
上手：参训者上手，参训者互评，老师点评示范以及上手
示范：某银行电邀实例
研习标的：
交流不仅是语言的交流，更是肢体语言的交流，它是构筑在角度和关联的基础上。
有立场点，切入点，平等互利，有结果的交流才是高效交流。
交流角度定成败 买方关联资讯在 积极心态犹为重 独到眼光出成效
何为交流
实例拆解：小鬼当家卡
实例拆解：向国王卖钉子
交流的积极心态
活动：怎样让全组参训者穿过一张A4的纸?
实例拆解：一杯咖啡的启示
开场白的招数
开场白应具备的特点
开场白适用的话题
开场白防止谈论的话题
研习标的：
何为诉求？诉求其实就是买方的期望和现况的差距。故而没有诉求的状况几乎是不存在的。每个人都会有并将有更高的诉求。
营销中发掘出买方的诉求，好似医生诊断病人，有的放矢，才能达成销售标的。
组合提问效率高 问题规划是保障 听话听音最要害 营销手段呱呱叫
买方诉求的概念
利用提问发掘买方诉求
KYC法则
实例拆解：一个孩子在医院的故事
SPIN招数
实例拆解：28支基金的故事
提问招数音频拆解
聆听招数
聆听的好处
聆听的招数
有效聆听的重点
SPIN招数上手
上手：参训者上手，参训者互评，老师点评
研习标的：
营销将货品弄懂得无微不至，说明你是专家；将货品引见得无微不至，说明你是傻瓜。
在实际销售中，买方购买的是破解难题的办法，而非货品本身。
借助参训者碰头，找出自已银行货品的FABE,将货品特点转换成买方利益。
引见前准备
弄懂买方心理
弄懂货品，拟定货品资讯表
弄懂竞争对手
FABE招数
实例拆解：椅子给了我们什么？
活动：某某银行各货品的FABE
FABE招数上手
上手：参训者上手，参训者互评，老师点评
研习标的：
延迟意味着买方没有完全被说服，但又没有明晰的依据，找不到合适的原因。
异议表示买方明晰不购买的意愿，但异议即兴趣，有异议的买方极可能成为真正的买方。
延迟以及异议 异议即兴趣
异议处理五步曲
异议处理招数
间接否定法
由此以及彼法
佐证法等等
异议处理招数上手
上手：参训者上手，参训者互评，老师点评
研习标的：
在大量事务后，怎样开出临门一脚，达成销售标的。
销售成功后，营销远远没有结束，执行层面，而是下一次的开始。
识别促成信号
促成的招数
直接促成法
最后异议法
订单行动法
二选一法
假设成交法
收束篇
研习标的：收束回顾两天课程，归纳各学识要点，鼓励参训者在日常事务中，多上手，多实践，将所学学识熟练运用在事务中。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|章明老师
适合谁听
：各营业网点个人业务经理、大堂经理、理财经理、队伍负责人、银行零售业务中层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。