挖线索，搭渠道——经理的市拓指南

导入：拼图游戏：体验局部和整体的关系，阐明全局视角的意义

一、市场拆解和趋势洞察 （破解难题：哪些买方能够支持区域业务演进？）

1、市场细分和标的买方识别

1）市场细分的办法和抓手——SWOT拆解

2）标的买方的特征拆解——标的项目画像、区域性买方画像

2、业界趋势和潜在机会

1）业界演进趋势和自身优势

2）潜在机会的识别和评核

3）竞争对手拆解和优劣势对比

4）跨业界诉求拆解——挖掘潜在诉求线索

二、价值线索甄别招数 （破解难题：去哪里找渠道买方和大买方？）

1、线索来源和资讯收集

1）线索来源的多样性——业内资源+业外资源

2）资讯收集的打法和招数——买方地图绘制、重点类别筛查、要害渠道构筑

2、线索评核和优先级排序

1）线索评核的准则和办法——评核准则的拟定（规模大小、距离远近、合同年限、收益情况、关系亲疏等等）

2）优先级排序的推演和实践——各项指标系数规划

实例拆解：借助成功和失败的实例中线索甄别情况，影响对项目的整体判断，研习心得和教训

三、渠道建设打法 （破解难题：怎样找到携手渠道？）

1、传统渠道和新兴渠道开拓

1）传统渠道精进办法——招投标、直接洽谈等等

2）新兴渠道探索——数字营销、社群营销、携手伙伴拓展等等

3）携手模式革新——跨界携手、资源共享、平台化营运等等

2、渠道建设中的隐患识别和化解打法

1）资讯偏差隐患

2）营运管控隐患

3）政策法规隐患

4）隐患规避以及化解打法——隐患评核制度

四、商务交流和谈判招数 （破解难题：怎样构筑携手关系？）

1、交流打法和招数

1）有效交流的要则和办法——资讯+情绪+关系+标的

2）交流中“听”的招数——听的层次、同理心、不要听说了什么，要听没说什么

3）交流中“说”的招数——看法、情绪、规则

2、谈判招数和实例拆解

1）谈判的打法和招数——登门槛效应、剪刀谈判术等等

2）签约打法和招数——氛围营造、抓取主导权、细节的运用等等

情境上手：以实际实例为来由，参训者以小组为单位开展操练，不同参训者拿到的脚本内容不同，各自的诉求也不同，最终目的是携手谈成，倘若没有谈成则差事失败，支援参训者掌握争取利益最 大化的谈判招数

五、品牌影响力建设 （破解难题：构筑良好口碑，勾住买方主动寻求携手）

1、品牌影响力建设

1）品牌故事构筑和品牌理念传达——使命、愿景、价值观

2）品牌营销打法拟定和执行——系列性的品牌活动、买方和业主的好评、

2、品牌影响力的传播

1）媒体渠道的拆解和解读

2）传播内容的生产和审核——多视角（员工视角、业主视角、孩子视角、宠物视角等等）、积极正向

3）品牌宣传的持续性和系列性——贴合时事、节假日等等节点，凸显对应的品牌价值

队伍共创：以小组为单位，根据品牌建设和传播的办法，为小组中选取的参训者所在的区域规划品牌影响力建设方案，要求在将控成本的基础上，倘若达成成效最 大化。

课程结尾：回顾课程中重点学识点，借助ORID研习法，支援参训者整合吸收学识内容，能够更好的将学识运用于实际事务情境。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王嘉明老师