课程背景
买方是银行的立行之本、经营基石，掌握行之有效的买方营销办法和系统理论是银行营销人员的要害本领和核心竞争力。本课围绕银行买方系统营销展开教学，旨在拉升银行营销人员的营销系统流程架构，营销思路架构架构，自我拉升标的架构的抓手和办法论。
本课借助真实实例拆解、讲师讲授、小组碰头、参训者操练、翻转课堂等等授课方式，为参训者呈现买方营销的核心要害点，借助核心模块“营销“六步”全流程图”系统阐释买方营销的流程、要害点、相关注意事项和底层推演，有效拉升银行营销人员系统学识储备、营销管控办法论、实用抓手、相关招数等等一系列事务本领。
【教学形式】
理论讲授+实例拆解+情景还原+实地操练+翻转课堂
课程收益
系统掌握银行买方营销的本质、招数、办法论和底层推演；
透过大量真实实例拆解，将参训者带入真实情境，探求科学解题打法，指导未来事务办法和方向；
拉升营销招数，研习在面临不同层级、不同性格、不同类型的买方营销要害点；
打破固有“卑微”营销的思路，诠释买方管控的全新视角，拉升营销人员思想格局，支援其炼就个人IP，拉升品牌价值。
课程大纲
模块一：营销人员定位认知
一、营销的本质
1.营销要害职位上的“人”（决策要害人）-营销“人性”
2.和买方形成相互成就的良性关系
二、有关营销中“人性”的剖析
三，营销岗位必备的三项外化本领-能说 善写 肯钻
四、营销管控的四个层次
1.管控资讯
2.管控诉求
3.管控人性
4.管控价值
模块二：各类买方的相处之道
一、按照买方决策人性格分类
1.虎型买方的核心特征以及化解办法
2.羊型买方的核心特征以及化解办法
3.猫型买方的核心特征以及化解办法
4.牛型买方的核心特征以及化解办法
二、按照买方类型分类
1.政府部门
2.国有公司
3.民营公司
模块三：营销六步流程闭环
第 一步 买方拆解
一、针对买方
实例情景：某国内大型物流公司现金流的断裂（碰头、还原、决策）
1.表象层面决定“生”，基本资讯，业界前景、治理方略，高管从业心得，征信情况，财报情况……
2.隐性层面决定”死“，买方实际业务目的，真实财务状况，负债情况（包括小贷和金融借款），就一线经验说，高管不良嗜好，家庭情况，同业界评价……
二、针对“决策要害人”
实例情景：某省“优质”上市公司不良贷款的产生（碰头、还原、决策）
1.性格层面，执行层面，针对不同性格采取不同措施
2.生活层面，弄懂其“情感关注点”；
3.延伸层面，弄懂其事务以及生活的圈子。
三、买方调查的准备事务
1.业界拆解
2.买方拆解（资料搜集）
3.调查要点
4.明晰调研提纲和相关行程
四、实地调查的流程和要点
1.调查流程
2.调查要害点
3.调查招数以及相关话术
五、“兵不厌诈”—怎样借助细节判断真伪资讯
实例上手：发现买方“真实的谎言”
六、买方生命周期
第二步 构筑关系
实例情景：某银行买方经理在营销某大型国有化工集团时犯得错误，导致双方关系恶化（碰头、还原、决策）
一、买方关系的本质
1.情感账户，往细里说，独立是互赖的基础，良好的人际关系的基础是自制和自知之明。
2.情感账户的投资方式；
3.由先“关系”再“营销”到 借助“营销”建“关系”的转变。
二、高效交流招数
1.高效交流三板斧
2.交流开场切入点
3.不同性格的相处之道
三、怎样养成买方习惯
四、低情商、高情商营销的表现
五、获客渠道搭建管控
六、买方线上维护招数
1.朋友圈维护
（1）核心：行内货品内容分享招数
（2）点缀：讯息类内容分享要则
（3）谨慎：在事务微信上生活类内容分享有并且只有唯 一目的
（4）朋友圈经营的四要四不要
（5）朋友圈广告怎样发
实例：热点经过怎样“蹭”
2.微信群维护
（1）什么样的微信群构筑要慎重
（2）买方分层分类构筑微信群的意义
（3）买方多不代表要微信群多
（4）群内人员少而精
（5）活动拉群后续要细分小群
实例：这样的微信群不如不建
（6）微信群经营的“六有”要则
（7）微信群每日固定动作
第三步 诉求拆解
实例情景：某行“630”理财货品群体上访经过（碰头、还原、决策）
一、怎样挖掘买方“诉求”
1.公司角度
2.个人角度
二、区分买方“需要的”和“想要的”
1.导入：买方投诉
2.买方异议处理六步法
3.何为买方“需要的”何为买方“想要的”
三、碰头：怎样创造买方诉求
实例： 某制造业买方是怎样提款的
第四步-输出价值
实例情景：某行财政买方的大额利息错误
一、谈判进程中的底牌思路-底牌-惊喜-转介-忠诚
二、视频实例：西捷航空的圣诞节礼物
三、买方需要“驭心”
四、输出价值的招数
五、FABE呈现招数
第五步-博弈双盈
实例情景：某省中型房地产销售、汽车销售公司，某行贷款压缩，前期交流不畅，导致双方关系怯场，后续携手无法开展。（碰头、还原、决策）
一、巧用“承诺一致要则”
二、有效拉升内部协同，推进业务进展
第六步-获取忠诚
实例：南航联名信用卡、移动通信公司
一，买方忠诚度模型
1.惯性型忠诚
2.雇佣型忠诚
3.坚定型忠诚
4.狂热型忠诚
二，满意度和忠诚度的关系
三、买方忠诚度的动力源泉
四、怎样拉升买方忠诚度
1.买方忠诚度的内驱力：价值管控
2.拉升打法
（1）个性化营运
（2）增强交流
（3）买方转介
（4）构筑圈子
（5）树立品牌
模块四 练出营销人员个人品牌样貌
【外在篇】
1.买方经理着装礼仪、餐桌礼仪、会议礼仪等等礼仪浅析
2.扩大你的谈资范围-和业务无关的交流软实力
3.修炼内功，深耕银行货品
【思想篇】
实例：某行支行长跳槽，多家大型公司买方随即转去他行，致该行大买方离职。
1.杜绝过山车式的为人处世
实例：支行理财经理微信“私董会”，群内卖货品，群外谈携手。
2.做一名“不可替代”的营销人员
实例：某行“奢 侈品”专家支行长，抓准买方喜好，构筑相关领域专家人设，凝聚人心，拉升买方忠诚度。
3.“Johari Window”（交流视窗）—获得“尊重和信任”
尾声：套路虽好 真爱难求
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