课程背景
一线销售队伍常常面临“自说自话”的困境：手握好货品，却无法打动买方；方案很完 美，却总在最后一步卡壳。其根本原因在于，交流的焦点始终是“我的货品有什么好”，而非“买方真正需要什么”。双方思路不同频，导致任何推销都像一场艰难的“说服”和“博弈”。
本课提供一套截然不同的交流心法——价值同频成交法（Value Alignment Selling, VAS）。它摒弃了以“说服”为核心的旧式推销推演，转而采用一套以“探寻、领会、共建”为核心的共赢交流系统。VAS的核心是：借助六步结构化流程，精准切入买方的决策心理路径，带出买方自行发现你的价值，最终达成“你刚好需要，我刚好专精”的自然成交。 本课旨在将销售人员从“货品解说员”升级为“价值共创者”，彻底破解“怎样说买方才想听，怎样听买方才会说”的根本难题。
课程收益
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掌握同频交流的底层推演
：领会从“推销博弈”到“价值同频”的思路转变，掌握深度挖掘买方真实诉求和潜在期望的心法。
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精通VAS六步实战流程
：熟练运用“情境洞察→价值锚定→方案呈现→路径赋能→收益锁住→低阻启动”的完整流程，达成和买方决策思索的同步。
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获得高转化交流抓手箱
：学会分层提问、价值锚定、隐患预判、低门槛启动等等核心交流技艺，具备一套可化解多种谈判情境的话术轮廓和抓手。
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拉升复杂情境下的成交率
：能够将VAS办法论运用于新品推广、大买方攻坚、资源争取、价格谈判等等多种复杂销售情境，大幅拉升要害一役的胜算。
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练出可信赖的销售样貌
：借助“以对方为中心”的交流模式，和买方构筑基于专精和共赢的深度信任，从销售代表转变为买方信赖的商业伙伴。
课程大纲
一、传统销售交流的三大致命伤
1. 自说自话
表现：
只顾引见货品FAB（特性、优势、利益），忽视买方语境
2. 急于求成
表现：
跳过诉求挖掘，直接抛出方案，引发买方心理防御
3. 价值错位
表现：
用“我认为的好”替代“买方需要的好”，导致努力白费
二、价值同频成交法（VAS）的核心推演
本质：
成交是买方内心决策流程的外化结果。销售的标的不是“说服”，而是借助专精流程，带出买方自己完成一次顺畅的内心决策
2. 买方决策的六大潜意识疑问
1）情境：你到底在说什么事？
2）痛点：这关我什么事？
3）方案：你有什么办法？
4）收益：这能给我带来什么好处？
5）顾虑：你说的是真的吗？
6）行动：下一步我该做什么？
3. 核心模型导入
1）情境洞察（V, Value Context）——同步“现况”和“痛点”
标的：
回答买方前两个疑问
2）价值锚定（A, Anchor Value）——连接“方案”和“收益”
标的：
回答买方中间两个疑问
3）共识推进（S, Sync Action）——化解“顾虑”并促成“行动”
标的：回答买方最后两个疑问
实例诊断
：一场失败的“完 美”提案
研讨差事：
这次交流失败，最可能断裂在VAS的哪一个环节？是没搞清买方的“情境”，还是没锚定“价值”？
第 一步：从“闲聊”到“共探”，构筑深度信任
1. 两种买方诉求
1）显性诉求：买方主动说出的、表面的需要
2）潜在诉求：买方未明说，但驱动其行为的深层标的和痛点
2. 构筑信任的标志：“这个人懂我的业务和难处”→“这个人很专精”
核心抓手：分层提问法和聆听地图
1. 三层提问漏斗
1）现况层（Situation）：弄懂客观事实
2）痛点层（Problem）：探索困难、不满和代价
3）期待层（Need）：带出买方描述理想状态
2. 深度聆听（用70%的时间）
1）听事实：记录要害资料、人名、经过
2）听情绪：捕捉语气中的无奈，焦虑、渴望
3）听言外之意：注意买方的假设、重复的词汇，回避的话题
反馈话术：
“您刚才提到…这一点十分要害。”“听起来，您对…部分感到有些困扰，是吗？”
抓手：
《买方情境洞察提问清单（分业界/定位）》和《聆听反馈话术库》
情景还原：
拜访“悦家超市”采购经理
第二步：价值锚定——将诉求和价值强力挂钩
核心动作：
复述买方诉求，并清晰宣告“我的方案，正好能破解您这个问题”
话术公式：
“针对您刚才提到的A问题和B期望，我们【货品/服务】的核心价值恰恰在于X和Y。”
常见误区：
1）价值点散乱
2）和诉求关联弱
第三步：方案呈现——用对方语言讲“最小可行故事”
核心心法
：呈现“轮廓”而非“细节”，确保买方在30秒内领会“为何、有什么用”
——黄金三分法结构：
1. 核心破解点
——我们用什么，破解您哪个最核心的问题（对应锚定的价值）
2. 要害支撑
——哪1-2个最要害的功能/服务确保其达成
3. 隐患保障
——我们怎样确保顺利施行/降低您的隐患（为下一步铺垫）
电梯演说演炼：
将一份复杂的货品彩页，提炼成一份不超过3句话的“价值陈述”
第四步：路径赋能——让“做得到”替代“听起来很好”
核心目的：
打消买方对“执行复杂性”的顾虑，将蓝图拆解为可信的步骤
——办法：阶段化拆解和支持可视化
1. 阶段拆解：将携手分为试点期、推广期、深化期，明晰各阶段标的
2. 明晰分工：“您需要做…”“我们将提供…”（具体的人，动作、资源）
3. 支持清单：清晰列出我方提供的培训、物料、资料、专人支持等等
实例推演：
为“气泡水进店”规划一份简版《落地推进甘特图》，包含前两周的要害差事和双方分工
第五步：收益锁住——让价值“看得见，算得清”
1. 三维收益模型
1）直接收益：增收，降本、提价（可量化）
2）间接收益：提效、控险、体验拉升（可描述）
3）长期收益：方略卡位、品牌拉升、生态构筑（可展望）
2. 证据采用打法
1）算资料：帮买方计算投资回报率（ROI）、节省时间
2）讲故事：讲一个来由相似的买方成功实例（STAR结构）
3）秀证明：展示第三方报告，认证、demo
实战工作坊：
各小组为自家货品，规划一段包含“三维收益”并配有1个证据的陈述稿
第六步：隐患预判和低阻启动
1.
隐患预判
1）心法：买方不说的顾虑，才是成交的最 大障碍。主动提出并给出解题打法
2）典型顾虑库
a货品隐患：无效或者不如宣传怎么办？
化解：
提供试用、成效承诺、资料监测
b执行隐患：我们的人不会用/配合难怎么办？
化解：
提供带教、联合项目组、激励方案
c携手隐患：你们后期服务跟不上怎么办？”
化解：
展示SLA、买方成功实例、服务队伍
d个人隐患：做这个决策，我本人有什么隐患？
化解：
和买方个人KPI对齐，实操中，强调共同成功
话术模式：
“您可能会担心X…，这一点十分要害。对此，我们的设置是Y…，实操中，以确保…。”
2.
低阻启动：降低门槛，促成试点
1）核心打法：将“是否携手”的重大决策，转化为“怎样开始一个小型试点”的简单决策
2）提供“二选一”：让买方选项“怎么开始”，而非“是否开始”
3）规划低隐患试点
a单店测试
b限时免费体验
c最小付费模块
3. 清晰行动召唤
话术：
“那我们接下来，执行层面，是您先安排我们和营运部开个对接会，还是我们先出一份试点店的详细执行规划书，您看哪个更高效？”
终 极情景还原：
全流程谈判实战
课程闭环：内化于心，换个角度看，外化于行
1. VAS全流程复盘：借助一张全景图，回顾六步和买方决策心理的对应关系
2. 拟定个人行动规划：参训者针对一个真实在跟进的买方，运用《VAS销售策划画布》，拟定接下来的交流打法和步骤
3. 课程收束和问答
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|尹为老师
适合谁听
：一线销售人员、大买方经理、销售主管、售前顾问、需要促成内部协同的项目负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。