课程背景
在当前竞争白热化的商业环境中，销售队伍普遍面临两大核心困境：交流陷入对抗，谈判沦为消耗。和买方的对话常常因“自说自话、急于求成、价值错位”而失效，即便构筑携手意向，最终的商业谈判也易陷入“价格厮杀、条款博弈，关系受损”的零和困局。其根本原因在于，销售方仍倚重零散的招数和个人心得，缺乏一套从“构筑深度信任”到“达成可持续共赢”的、贯穿交流和谈判的完整系统办法论。
本课源于对顶 尖销售实践的深度提炼和经典理论的整合，首次将“非暴力交流”和“要则谈判”两大架构融合，炼就出一套可复制、可落地的“共识交流五步曲”和“价值谈判五步法”。课程旨在支援公司销售精英彻底颠覆传统推销和博弈思路，掌握“从协同对谈到共赢签约”的全流程作战系统。借助从心态到抓手、从心法到话术的完整训练，将每一次要害买方交流，从不可控的“遭遇战”，升级为可规划、可管控、可赢的“架构战”，从而显著拉升复杂销售赢单率、客单价和买方忠诚度。
课程收益
● 掌握高阶销售全流程：领会“从博弈到共赢”的底层推演，系统掌握“交流五部曲”和“谈判五步法”，为要害买方交流提供清晰地图
● 精通深度交流和异议处理：熟练运用“准备、表述、探询、异议、闭环”的心法和抓手，有效化解买方质疑，将对抗转化为信任和共识
● 掌握专精谈判打法：系统学会从形势拆解、标的设定到打法博弈的完整谈判办法，在谈判中创造并争取最 大价值，运行层面，超越单纯价格谈判
● 获得实战抓手模板：实地获得从对话准备到谈判策划的全套抓手模板，课后即可运用于实际业务，直接促成业绩转化
● 练出队伍协同语言：借助统一的思路和抓手轮廓，拉升内部协同效率，对外呈现专精、一致的高价值样貌
课程大纲
破冰碰头：
从“说赢”到丢单的实例说起
——共识交流三大心法转变
1. 从“说服对方”到“共同决策”
2. 从“内容博弈”到“氛围管控”
3. 从“我vs你”到“我们vs问题”
模型导入：
共识交流五步法全景图
第 一步：精心准备——所有成功对话始于开口之前
1. 准备自我：厘清三层对话标的
1）业务标的——我要什么结果？
2）关系标的——我希望关系怎样变化？
3）共同标的——我们共同要什么？
2. 准备打法：预测对方和规划路径
1）预测对方的反应、立场和深层关切
2）规划构筑心理安全的开场第 一句话
3）规划核心资讯的陈述推演和证据
3. 准备心态：为聆听和未知预留空间
——预设开放式探询问题清单
个人上手：
针对真实挑战情境，填写《要害对话准备卡》
第二步：清晰表述——怎样安全地说出真实想法
1. 心法：先讲事实卸防御，再讲看法促思索
2. 陈述事实：回归“摄像机视角”
1）招数：采用中性、具体、可验证的事实描述
2）避坑：防止采用“你总是/你从不”等等评判性语言
3. 表述看法：笃定而谦和地分享
招数：
采用“我”字句，并和事实连接——“我认为”、“我建议”
情景上手：
怎样向买方安全地陈述一个项目延期的“坏消息”？
第三步：积极探询——对话的灵魂在于深度聆听
1. 心法：交流的质量不取决于说，而取决于听
2. 要害动作：主动邀请，交出话语权
准则话术：
“这是我的初步想法，我格外想听听您的看法…”
3. 三层聆听法
1）听事实：记录对方陈述的要害资讯和推演
2）听情绪：识别并标注对方话语中的感受
3）听意图：洞察对方看法背后的深层诉求、关切和假设
4. 反馈确认：让领会“被看见”，复述+收束
情景上手
：当买方说“我再考虑考虑”，怎样借助探询挖掘真实顾虑？
第四步：处理异议——将障碍转化为推进的契机
1. 心法：异议是成交的信号，是深化诉求的钥匙
1）接纳和缓冲
目的：
创造安全理性的对话空间
话术：
“您提的这点格外要害/我完全领会您的顾虑…”
2）探究和澄清
目的
：挖掘异议背后的真实问题和准则
话术：
“除了这一点，落地时，您主要还比较关心哪些方面？”“您提到的‘成效’，具体是指哪个环节的体验？”
3）回应和转化
目的：
提供针对性资讯，重塑价值认知
三种回应方式：
提供资料/实例、开展价值重述、提供替代选项
4）确认和推进
目的：
测试异议是否化解，带出对话重回正轨
话术：
“我这样解释清楚了吗？”“倘若这个问题破解了，我们下一步是不是能够…”
专项挑战上手：分
组化解三类典型异议——“太复杂”、“太贵了”，“和现在差不多”
第五步：共创闭环——从分歧走向共同行动
1. 心法：对话的终点是新的共同起点
2. 探索共识区：寻找共同或者互补的利益基础
3. 生成第三选项：创造性整合方案，满足双方核心关切
4. 达成清晰行动：采用“谁-在何时前-做何事”的格式明晰下一步，书面确认
【综合情景还原和复盘】
还原来由：
买方认可方案价值，但以预算受限为由，换个角度看，要求在不降价的情况下增加多项服务
定位担当：
参训者两两一组，运用“共识交流五部曲”完成15分钟的对话
观察和反馈：
采用《五部曲上手观察表》，开展小组互评和讲师点评
大组复盘：
锁住“怎样处理多重、复杂的买方异议”和“怎样促成买方做出承诺”
重新定义谈判：
从价格博弈到价值交换
一，立场vs利益
1. 立场是表面要求，利益是深层诉求
2. 谈判应锁住利益，而非立场
二、BATNA和保留价格
1. BATNA（最 佳替代方案）
2. 保留价格（离场底线）
3. BATNA决定谈判力
三，谈判区间（ZOPA）
1. 定义：双方底线之间的可能协议空间
2. 心法：谈判标的在于探明并最 大化己方价值
第 一步：定锚
1. 核心心法：无准备，实操中，不上桌；80%胜负在开局前
2. 定标的：确认谈判的共同愿景
办法：
运用第 一天共识招数，明晰双方共同标的
3. 定对方底线
1）推测对方BATNA（最 佳替代方案）
办法：
拆解市场格局、评核其替代选项，观察其时间压力
2）推测对方保留价格（Walk-away Price）
办法：
成本和利润率倒推、参考历史交易、开展非庄重探询
3）挖掘对方隐性诉求和核心关切
办法：关注决策者个人动机（KPI/政绩）、识别组织深层诉求（稳定/安全），探寻未言明利益
4. 定我方底线
1）计算我方BATNA（我的替代方案有多好？）
2）设定己方保留价格（我的绝 对离开点）
3）排序己方核心利益优先级（明晰可交换项）
5. 定谈判区间：明晰可能的协议空间
操练
：填写《谈判定位画布》
第二步：探路
1. 核心心法：不谈立场谈利益，实操中，不争对错创选项
2. 组合牌：创造价值的三条路径
1）添油法（低成本，往细里说，高价值）
办法：
增加对对方高价值，对你低成本的条款
2）换柱法（高价值，低成本）
办法：
用对你高价值、对对方低成本的条款交换
3）套餐法（规划差异化组合）
办法：
打包不同条款，形成高/中/低配方案，带出选项
3.小组规划工坊：
为真实实例规划“价值交换包”
第三步：出价
1. 核心心法：开局定调，执行层面，让步有术，破局有方
2. 开局：怎样开出第 一口价？
1）要则：高而可信
2）办法：为高开价准备充分的价值依据
3. 中局：让步的航海规则
1）以退为进要则：每次让步，必求回报
2）递减让步要则：让步幅度应越来越小，暗示底线
4. 化解压力局的破局导航
1）化解凶狠砍价
话术结构：
领会关切（缓冲）-转移焦点（探寻）-给出新组合（提议）
2）化解“领导不同意/公司规定”
打法：
不拆穿，帮其准备“请示依据”，共同寻找变通方案
3）化解僵局
办法1：暂停休息
办法2：引入新变量（新人、新资讯、新方案）
办法3：重申共同标的和长远关系
小组上手：
化解高压话术实战上手
第四步：锁定
1. 核心心法：让成交自然发生，执行层面，让对方感觉赢了
2. 识别成交信号
1）语言信号：询问操作细节、重复肯定益处，碰头后续步骤
2）动作和情绪信号：身体前倾、计算，沉思、语气缓和
3. 最后一让的艺术
让步三要则：
让步必须微小、艰难，有交换
抓手：
终 极让步话术模板
4. 庆祝共识，就一线经验说，巩固关系
3个主要动作：
1）书面确认
2）公开赞扬
3）展望未来携手
【综合实战上手】
1. 发布战局：“打印机采购攻防战”规则和标的
2. 定位分配：分发买家/卖家《机密定位卡》和筹码
3. 实战谈判：一对一，换个角度看，15分钟，运用“谈判罗盘”四步
4. 战果统计和深度复盘
1）复盘“定锚”：哪些组因情报或者底线失守？
2）复盘“探路”：哪些组借助价值创造达成交易？
3）复盘“出价”：最 优成交组的节奏和打法？
4）复盘“锁定”：最后一让的艺术和信号识别？
总复盘和行动闭环：
1. 交流是基石：构筑信任、探索诉求、达成标的共识
2. 谈判是进阶：在共识基础上，用打法破解分歧，达成共赢
3. 核心心法收束：从交流的“共识”，到谈判的“共赢”
4. 分发“谈判罗盘”抓手卡
5. 拟定个人行动规划：我的下一场谈判罗盘
6. 课程收束和行动号召
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。