课程背景
谈判，是商业世界中最顶 级的交流艺术，也是价值创造和争取的核心环节，贯穿于商务携手、买方成交、供给链协同、跨部门协同等等每一个要害情境，直接决定了携手的质量、利益的分配和长期关系的存续。无论是公司间的重大项目携手、核心买方的签约攻坚，还是日常的商务博弈、利益协调，谈判本领都是商业人士的核心竞争力，更是公司达成降本增效、拓展市场、构筑核心优势的要害支撑。
可是，许多商业人士面临的困境是：理论懂很多，实战却总失灵——或者过于强硬导致关系破裂，错失长期携手机遇；或者过于软弱牺牲自身利益，陷入“谈一次亏一次”的内耗；在跨信念、跨区域谈判情境中，更是因不熟稔对方规则、不懂人情世故，导致谈判陷入僵局，功亏一篑。更有甚者，缺乏系统的谈判办法，面对复杂谈判情境时毫无头绪，仅凭心得盲目化解，最终要么错失良机，要么付出高昂代价。
本课并非普通的交流课，而是融合其在央国企、民企、海外市场以及创业项目中，历经数亿级项目检验的谈判心法和系统战术。它根植于中国商业哲学，执行层面，并经过全球战场淬炼，旨在为您提供一个兼具方略高度、实战精度和信念温度的高效能谈判系统，换个角度看，让您在任何对话中都能掌控节奏，赢得有利结果。
课程收益
1. 掌握一套系统：精通从准备到落地，从心理到行为的“十指谈判”全流程模型，实操中，做到未战先胜，战中能赢，战后共赢。
2. 拉升两项本领：能够独立策划并执行复杂商业谈判，显著拉升方略布局本领和临场博弈本领。
3. 转化三类结晶：拉升个人影响力、说服力和冲突破解本领；拉升要害买方的成交率和利润率；构筑统一的谈判语言和流程，降低携手内耗，拉升决策质量。
课程特色：
1. 真战实案：课程实例多来自讲师亲身主导的海外政府项目、央企大买方销售、业界链携手等等，真实、重磅、极具借鉴意义。
2. 模型驱动：“十指谈判模型”化繁为简，执行层面，将复杂的谈判艺术转化为可复制、可上手的实战步骤。
3. 中西合璧：既融合西方谈判理论的精髓，运行层面，更深刻契合中国的人情社会和关系哲学，道术结合。
课程大纲
导入：谈判认知破局
1. 破冰自测：面对艰难的对手，实操中，开场时，较好的办法是？
2. 核心理念：从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
3. 全局预览：“十指谈判”模型总览——左手谋势，就一线经验说，右手争利
一、标：设定精准的谈判标的
1. 谈判情境打法矩阵
——携手、调和、竞争、回避
2. 抓手：三级标的设定法
1）顶线标的
2）底线标的
3）可接受标的
3. 陷阱规避
1）赢家的诅咒（赢得沮丧）
2）移动球门门柱（忽视真正的标的）
二、察：洞察对手的真实诉求（三层洞察法）
1. 肉眼
——拆解对方的组织架构、财报、公开资讯
2. 心眼
——识别对方的个人诉求、组织压力和隐性诉求
3. 天眼
——判断业界趋势、政策环境等等宏观影响因素
实例：
某央企铝运用实例
三、比：做好双方实力对比
1. 六大力量来源拆解
1）时间压力
2）备选方案
3）关系联盟
4）专精权威
5）投入程度
6）规范准则
抓手
：形势拆解表
一、案：规划共赢的方案组合
1. 队伍搭建
——谈判小组的组建和分工
实例
：某车企乌克兰谈判项目
2. 两大实用抓手
1）谈判议题矩阵
2）价值交换清单
3. 谈判的生命线
——最 佳替代方案（BATNA）的确定和精进
二、预：借助预演锁定胜局
1. 预演办法
——“定位担当”和“魔鬼辩护”式还原谈判
2. 预演产出
——拟定详细的谈判剧本和应急预案
一、审：开局审时度势
1. 破冰招数：构筑信任和专精样貌的黄金五分钟
1）开场三要则
——微笑对视，精准称呼、价值寒暄
2）说明议程
3）自我定位
4）聆听为先
2. 实战招数：高价值资讯获取的提问和聆听艺术
1）高价值提问：分层提问，从表层到深层挖资讯
2）专精聆听：听“内容+情绪+隐性资讯”
二、敲：中期敲定共鸣和信任
1. 买方关系的四个阶段：从陌生到盟友的进阶路径
1）认识
2）交流
3）私交
4）同盟
实例交流：
某建筑央企实例
三、打：有效推进和博弈
1. 开价的艺术
思索：
高开、基准开价还是绝不先开价？
2. 让步打法
1）白脸黑脸（软硬搭配，执行层面，双簧博弈）
2）更高权威（借力上级，具体来看，预留缓冲）
3）白纸黑字（规则约束，落地时，杜绝反复）
4）群众力量（绑定多方，就一线经验说，分散压力）
5）不折中等（拒绝 对等等妥协）
3. 化解僵局的办法
1）情绪降温法
2）根源探寻法
3）议题置换法
4）第三方介入法
实例交流：
美国橄榄球大联盟
实例交流：某公司非洲破局实例
一、达：终局促成协议
1. 成交信号识别：捕捉语言和非语言的成交信号
1）细节追问
2）条件确认
3）利益落地
2. 临门一脚：多种温和并且有效的促成招数
1）价值锚定促成法
2）二选一锁定法
3）顾虑消减促成法
3. 协议要点：确保协议无歧义、可执行的查验清单
1）核心条款量化落地
2）权责边界清晰界定
3）履约和违约规则明晰
4）补充事项闭环约定
二，隆：赛后隆情维系
1. 超越交易：将一次性的买方变为长期的盟友
1）履约超预期，夯实携手信任基础
2）跳出业务本身，构筑深度情感联结
3）创造长期共赢，绑定持续携手利益
2. 关系复盘：谈判后的关系维护和信任加固打法
1）及时复盘共识，运行层面，执行层面，书面固化正向感受
2）针对性复盘分歧，换个角度看，化解潜在信任隐患
3）落地双向反馈，运行层面，构筑常态化交流制度
3. 长远视角：“最 好的谈判是让对手还想再见你”
1）守住长期口碑，往细里说，拒绝短期利益透支
2）持续价值输出，成为对方的“专精资源库”
3）尊重对方利益，留足携手“弹性空间”
实例交流：
某公司进军俄罗斯实例
收束和升华：
1. 还原谈判
2. 核心复盘：“十指谈判”模型全流程复盘
3. Q&A和研讨：解答参训者真实谈判困境，提供针对性建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
：营销、采购、商务人员、管人者、也适合所有希望拉升谈判本领的人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。