课程背景
在央国企大买方销售领域，货品同质化和价格竞争已非核心挑战。销售人员常陷入这样的困境：即便构筑良好关系，要害订单仍可能旁落；面对高决策层，难以达成深度对话和方略共鸣；单次交易难以转化为长期稳定的价值共生关系。传统销售招数在央企这类决策链条长、诉求复合度高、隐患意识强的买方面前，往往显得捉襟见肘。
本课萃取老师在世界500强公司（如中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际）一线攻坚至方略携手的全周期实战心得，直面央国企大买方销售的本质。课程不仅教授办法，更致力于支援公司和销售精英重构思路模式，系统掌握从精准识别、深度信任构筑、价值共创到方略绑定的完整本领链，旨在为公司锻造一套可持续、可复制、以价值创造为核心的大买方经营和突破系统。
课程收益
1. 构筑思路新范式：完成从“货品推销者”到“价值共创伙伴”的定位转变，构筑起“方略契合、价值共生、长期共赢”的央企大买方经营思路。
2. 掌握系统办法论：周全研习并运用“央国企大买方销售七星模型”，系统化掌握从买方筛选、信任构筑、诉求激发、价值呈现、竞争屏蔽到商务推进以及方略联盟的闭环流程。
3. 运用实效抓手箱：实地上手并熟练运用《买方关系图谱》、《多维定位感知图》、《价值构想书》等等源自实战的打法抓手，达成从学识到本领的即时转化。
4. 促成业绩新增长：拉升针对央国企要害订单的赢单率和买方终身价值，助力公司突破要害买方瓶颈，构筑稳固的高价值买方池，达成业务的可持续增长。
课程大纲
一、央国企生态全景洞察
1. 央国企的定义
2. 央国企的分类
1）功能定位：商业类，公益类
2）监管层级：央企、地方国企
3）业界板块：国防军工、能源资源、数字经济等等
交流：
买方分类判断抢答赛
碰头：商业类和公益类央企的采购决策推演有何不同？销售打法怎样调整
3. 央国企的管控架构
1）中央管控
2）地方管控
3）总部和地方
实例拆解：层级误判，某商用车企千万订单打水漂
交流操练：
画出你正在开发的央国企的总体架构并明晰采购管控决策链
4. 央国企的核心使命
1）政治使命
2）经济使命
3）社会使命
交流操练
：给出3类央企，每组抽取一个，结合自身货品，规划3句价值话术，分别对应买方核心使命。
5. 央国企的决策推演
1）政治正确
2）合规安全
3）集体决策
交流操练：
给出3个销售情境，参训者判断是否符合央国企决策推演，并说明问题所在
二、央国企采购架构
1. 两大采购模式
1）集中采购
2）分散采购
2. 采购决策链拆解
——决策层、管控层、执行层、影响层定位定位和权责
交流操练：
画出你正在开发的央企的组织架构和决策链图谱
一、央国企大买方销售和普通销售的核心差异
1. 买方属性
2. 销售推演
3. 决策链条
4. 携手诉求
5. 隐患考量
实例拆解：
普通民企销售模式对接央企失败的典型实例
二、成功携手的前提：匹配央国企方略诉求
1. 国家方略对接
2. 公司演进方略
3. 地方演进规划
4. 匹配方略诉求的核心办法
1）政策解读
2）公司年报拆解
3）内部资讯挖掘
交流操练：
结合自身货品，梳理和某央企方略规划的3个匹配点
一、基于STP理论拟定大买方营销方略
1. 细分市场
2. 标的市场
3. 市场定位
实例拆解：
某汽车央企STP营销方略拆解
二、差异化定位
1. 利益定位
2. 属性定位
3. 价值定位
第 一星：选项买方
1. 商机挖掘路径
1）政策导向
2）公司方略
3）年度预算
2. 评核项目潜力的“五维模型”
1）方略匹配度
2）预算保障
3）决策透明度
4）竞争格局
5）我方优势
实例：
中铝在三沙国门铝运用实例
交流操练：
借助五维模型选项央企买方
第二星：构筑信任
1. 高效业务拜访全流程
1）绘制央企大买方组织架构图
2）绘制央企大买方决策影响力地图
3）要害人画像拆解
4）查验清单：自身、买方、竞品
5）FABE法：特征-优势-利益-证据
6）从商务对等到价值共鸣的交流艺术
7）构筑并演进多层次买方关系
2. 和买方高层“同频对话”的三个核心
1）谈方略
2）谈价值
3）谈隐患
3. 进入“合格供应商名单”
4. 合规化客情维护：政策允许范围内的关系升温方式
5. 销售活动的红线和底线：严格遵守法律法规和商业道德
实战上手：
规划一次成功的10分钟高层拜访
实例：
中铝赤峰铝天桥实例
第三星：激发诉求
1. 挖掘买方真正诉求的两大维度
1）显性诉求和隐性诉求
2）个人诉求和公司诉求
抓手：
三层洞察法（肉眼、心眼、天眼）挖掘买方显性、隐性、方略诉求。
实例：
某铝企怎样打入某地交通委市政建设诉求市场
抓手：
竞争定位感知图
交流
：借助感知图拆解业务人员真实实例
第四星：创造价值
1. 从“推销解题打法”到“共同定义问题”
2. 价值构想书
1）利益，属性、价值
2）降本、增效、革新、避险
实例：
某铝业公司怎样赢得市长认可收获城市级项目，并获得超50亿意向订单
交流：
碰头我司可给买方带来的具体方略收益。
第五星：屏蔽竞争
1. SCORE评核系统的五个维度
1）解题打法（S）
2）可信度(C)
3）组织（O）
4）关系（R）
5）高层管人人员（E）
2. 央企“合格供应商清单”中的对手拆解
实例：
和某有色业界央企的方略携手
交流：
我司怎样屏蔽对手
第六星：商务推进
1. 央企谈判的核心特点
1）注重合规
2）集体决策
3）层层审批
4）长期导向
2. 回收货款
1）信用和合同审查
2）全流程追踪
3）加强催收力度
交流：
商务谈判心得教训碰头
第七星：方略联盟（关系管控）
1. 管控期望的要害：时机
2. 买方成功管控和方略伙伴关系升级路径图
3. 构筑央企大买方年度携手价值回顾制度
3. 将央企项目做成标杆项目开展业界推广、复制的路径
实例：
某车企和有色金属集团的携手历程
收束和行动规划：
1. 课程核心复盘：“央国企大买方销售七星模型”
2. 拟定个人/队伍的大买方方略开发行动规划
3. Q&A：解答参训者实际业务难题
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
：公司决策者以及高管、大买方销售管人者、核心销售和业务拓展人员、也适合所有希望系统拉升在体制内、大型集团以及复杂组织销售本领的专精人士。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。