课程背景
在红海竞争中，大买方销售面临的核心困境是：关系很好，为何大额订单依然花落别家？货品同质、价格血拼，怎样练出出无可替代的独特价值？ 面对决策层，怎样对话才能赢得信任和尊重？怎样将单次交易，升级为稳定持续的方略伙伴关系？
本课是马老师融合其在北汽福田，中国机械工业集团、中国兵器工业北奔重汽，羿动新能源、中铝国际等等世界500强公司，从一线突破到方略决策的大买方实战实例和心法。它超越传统销售招数，致力于为公司构筑一套以买方为中心、以价值创造为核心、以方略绑定为标的的大买方经营系统。
课程收益
1、掌握一套思路： 构筑“价值共创，方略共赢”的大买方经营思路，从“推销员”转变为“价值伙伴”。
2、学会一套办法： 精通“大买方价值销售七步法”，系统掌握从识别、信任构筑到长期绑定的全流程。
3、带走一套抓手： 实地上手并掌握《细分市场评核矩阵》、《竞争地位感知图》、《买方价值达成建议书》等等实战抓手。
4、转化业绩结晶： 拉升要害订单的赢单率和买方终身价值，助力公司达成持续增长。
课程大纲
1、
大买方价值销售心法
1、 破冰思索：为何“关系”和“货品”在今天都不够用了？
2、 区分TO B销售和TO C销售
3、 把握大买方销售的独特价值
2、
拟定大买方营销方略
1、 STP拟定大买方营销方略
• 哪些细分市场具备勾住力？
• 哪些细分市场具备优势力？
• 抓手：细分市场评核矩阵
• 交流操练：借助市场评核矩阵确定标的市场
1、 差异化市场定位
• 利益定位，属性定位、价值定位
1、
大买方价值销售七步法
1、
第 一步：选项买方
◦ 大买方价值评核矩阵（投入-产出模型、现在-未来模型）
◦ 财报拆解
◦ 实例：中铝在三沙国门铝运用实例
◦ 实例：某车企怎样开展情境专精化营销，在细分市场达成市占率第 一
◦ 交流操练：借助矩阵法找出方略买方
1、
第二步：构筑信任
◦ 麦肯锡信任公式
• 可信度、可靠度，可亲度、利己指数
◦ 怎样达成成功的业务拜访
• 查验清单：自身、买方、竞品
• 绘制组织架构图
• 绘制决策影响力地图
• 怎样向潜在买方引见公司、货品以及自己
• FABE
◦ 和买方高层“同频对话”的三个核心
◦ 实战上手：规划一次成功的10分钟高层拜访
◦ 实例：福田汽车阿尔以及利亚、墨西哥实例
1、
第三步：激发诉求
◦ 抓手：三层洞察法（肉眼、心眼、天眼）挖掘买方隐性诉求和个人诉求
◦ 组织诉求和个人诉求
◦ 首次拜访买方办法
◦ 实例：某公司怎样打入某地交通委市政建设诉求市场
◦ 交流：借助感知图拆解业务人员真实实例
1、
第四步：创造价值
◦ 从“推销解题打法”到“共同定义问题”
◦ 《买方价值达成建议书》：将货品优势转化为买方可感知的方略收益
• 利益、属性、价值
• 降本、增效、革新、避险
• ROI拆解、TCO对比
◦ 实例：某公司怎样赢得市长认可收获城市级项目，并获得超50亿意向订单
◦ 交流：碰头公司可给买方带来的具体方略收益。
1、
第五步：屏蔽竞争
• 拆解竞争形势
◦ 抓手：竞争地位感知图
◦ 实例：和某有色业界央企的方略携手
◦ 交流：我司怎样屏蔽对手
1、
第六步：商务推进
◦ 成交谈判
◦ 管控期望
◦ 回收货款
◦ 实例：小米期望管控失败实例
◦ 实例：某车企货款回收失败实例
1、
第七步：方略联盟
◦ 签约是服务的开始，而非销售的结束
◦ 买方成功管控和方略伙伴关系升级路径图
◦ 大买方年度携手价值回顾制度，确保长期携手和增购
◦ 实例：某车企和包钢的携手历程
1、
销售人员自我修炼
1、 销售人员自我认知
2， 销售人员的四个层次
• 乞求型
• 交易型
• 顾问型
• 方略型
1、
收束和行动规划
1、 课程核心复盘：“大买方价值销售七步法”
2、 Q&A：解答参训者实际业务难题
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
公司高管、营销总监、营销管人人员、大买方销售经理、【课程模型】 【课程风格】 鲜活有趣、纵深浅出。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。