课程背景
当前银业界市场竞争日趋白热化、买方资源愈发稀缺，存量博弈加剧、货品和利率高度同质化，银行经营庄重进入“打法致胜、渠道致胜、谈判致胜”的精细化管控时代。基层支行作为银行拓客攻坚、业务落地，业绩增长的核心桥头堡，支行行长、副行长以及队伍长的营销统筹本领、批量获客布局、大买方谈判水平，直接决定支行市场份额、买方层级和整体经营产能。
现阶段多数基层支行普遍存在经营短板：营销缺乏顶层统筹、打法零散不成架构，全员营销合力不足、单兵低效获客普遍存在，存量买方盘活乏力、买方离职问题突出；同时面对政企、大公司、高净值核心买方，存在谈判层级不足、高阶异议无法突破、大买方攻坚难、批量获客无路径等等痛点，严重制约支行增量突破和长效经营。
本课立足支行经营和队伍管控双视角，跳出一线基层实操思路，锁住行长核心履职本领，系统讲授支行营销架构搭建、批量情境获客、高阶商务谈判、全流程落地管控等等实战办法，精准破解支行营销散乱、获客低效、谈判弱势、落地乏力等等核心难题，支援管人者构筑架构化经营思路，搭建长效营销制度、攻坚高端核心买方、激活队伍整体产能，周全带动支行各项业务稳步增长、达成业绩突围。
课程收益
1、学会支行整体营销统筹办法，掌握存量盘活、外拓攻坚、公私联动、厅堂转化四维营销架构搭建思路，摆脱单兵零散营销，构筑系统化、可落地的支行经营和规划思路。
2、学会分层客群精细化营运办法，掌握政企高净值、工薪代发、社区散户等等不同客群的差异化维护和营销打法，精准匹配买方诉求，稳固支行买方基本盘、拉升经营质效。
3、掌握批量增量获客实战技法，熟练运用政企携手、商圈深耕、社区经营、高端圈层四大获客路径，学会渠道绑定和口碑裂变办法，高效破解获客零散、增量不足的问题。
4、学会大买方高阶谈判办法，掌握前置调研、方案定制，价值置换、异议化解、锁单成交全流程招数，突破高端买方谈判瓶颈，显著拉升重点买方签约成功率。
5、掌握支行营销闭环管控和队伍赋能办法，学会标的拆解、进程督导、资料复盘、正向激励的落地打法，分层激活队伍产能，搭建长效营销增长制度，达成支业界绩稳步突围。
课程大纲
第 一讲：顶层布局——搭建支行系统化营销架构，统筹全域经营增量
一、搭建四维营销架构
全域营销架构：存量深耕+外拓破局+公私联动+厅堂盘活
维度一：存量买方系统化盘活
第 一步：摸清家底——梳理存量买方台账
第二步：分层分类（三类）
第 一类：资产层级
第二类：业界属性
第三类：业务绑定情况
第三步：拟定季度、月度存量激活方案——破解存量买方沉睡、资金离职问题。
维度二：外拓情境精准攻坚
1. 定位核心拓客情境（支行周边商圈、社区、政企单位资源）
2. 拟定有效外拓
1）月度外拓标的
2）客群标的
3）业绩标的
维度三：公私联动深度绑定
——以对公代发、公司开户、商户携手撬动个人零售业务
维度四：厅堂流量准则化转化
1. 厅堂全员营销规范
2. 开口准则
3. 分流流程
二、分层客群精准营销
1. 高净值买方、公司主、政企高管
——行长亲自对接维护，专属服务，定制化方案、高阶权益，筑牢高端买方基本盘；
2. 工薪代发客群，优质白领客群
——由理财经理专项维护，锁住薪资留存、信贷服务、理财增值，在实际应用里，做大规模基数；
3. 社区老年客群，普通散户客群
——依托厅堂服务、社区活动，做好基础业务沉淀和口碑维护。
三、营销执行本领落地
1. 打破队伍营销壁垒，构筑闭环制度
第 一步：标的拆解
第二步：进程管控
第三步：结果复盘
第四步：激励赋能
2. 整体业绩指标拆解（个人，细化至每日每周）
3. 每日督导营销动作落地，落地时，每周开展营销复盘
4. 正向激励制度
次讲：渠道破局——多情境批量获客打法，打开支行增量入口
一，政企批量
1. 优质的批量客群
1）机关事业单位
2）国企
3）优质民营公司
2. 锁住四大核心携手点
1）工资代发
2）对公结算
3）公司福利
4）员工专属金融套餐
3. 构筑季度回访制度（锁定长期独 家携手）
二、商圈抱团
第 一步：炼就“商圈整体携手方案”
第二步：联动商圈单位携手
1）收款结算
2）经营周转贷款
3）商户闲置理财
4）资金保值增值
第三步：渠道圈口碑裂变
三，社区深耕布局
1. 以公益服务，金融赋能为核心弱化营销属性。
2. 开展反诈宣讲、金融学识普及、老年便民服务、节日专属福利，实操中，精准触达社区居民
老旧社区重点：深耕养老储蓄，稳健理财、便民结算业务
新兴社区重点：锁住家庭金融、房贷信贷、亲子理财
四、高端圈层
1. 高净值买方
2. 公司主
3. 业界精英
——以专属定制服务、资产配置方案、一对一专属权益构筑深度携手
三讲：高阶博弈——大买方定制化谈判打法，突破核心买方签约壁垒
步骤一：顶层诉求调研和方案定制
1. 前置调研，杜绝盲目交流。
2. 结合支行资源，定制专属整体携手方案
1）公司侧重结算便捷、融资支持、员工福利赋能。
2）政企单位侧重合规高效、省心减负、专属权益；
3）高净值买方侧重资产保值、专属服务、圈层资源，以定制化方案拉升谈判成功率。
步骤二：价值置换和对等等交流招数
1. 价值前置
2. 利益置换
3. 资源互补
4. 构筑对等等携手关系
步骤三：高阶异议处理思路
1. 已有携手的买方
异议处理思路：突出支行专属服务效率、定制化方案、属地迅速响应优势；
2. 暂时无诉求买方
异议处理思路：锁住长期赋能、免费服务、无成本携手，降低携手门槛；
步骤四：长期绑定和锁单成交招数
1. 明晰双方权责、服务准则、专属权益
2. 主动给出落地时间表、执行方案、对接专人
四讲：闭环管控——全流程落地督导和长效经营，激活队伍产能
一、全流程进程管将控度
1. 每日督导队伍厅堂开口、买方跟进、外拓落地情况
2. 每周核查批量获客进度、大买方对接进度、存量激活资料
3. 每月复盘各业务指标完成情况，运行层面，精准定位短板问题
二、常态化复盘和迭代精进
1. 定期组织支行营销复盘会
2. 提炼可复制的谈判话术、获客办法、统筹打法
3. 动态调整支行营销布局
三、队伍本领长效赋能
1. 攻坚大买方
2. 做好队伍赋能（分层架构）
1）行长攻高端
2）主力攻中端
3）全员抓基础
实战实例：某支行系统化营销转型全景复盘，执行层面，从困境突围到增量突破
1. 实例来由和困境诊断（四大痛点）
2. 更换领导层
3. 搭建四维营销架构
4. 批量获客增量入口
5. 大买方营销谈判
6. 闭环管控激活队伍
7. 转型结晶：6个月后，储蓄存款15亿元，执行层面，增幅将近30%；对公存款增长1亿元。
课程收束和复盘
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|高锐老师
适合谁听
支行行长、副行长、队伍长。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。