高端客户营销综合能力提升训练营

导入：破冰和研习氛围调整，引见训练营的参与方式。

第 一天早上：

自我引见和破冰

业界现况和市场趋势拆解

具备阳光心态

第 一天下午：

1、构筑正确的销售认知

2、成功销售人员的习惯养成

3，狼性销售四力法则

4，狼性不足的原因

第二天早上：

狼性自我攻心销售五维心法

狼性特征六维深度解密

3，狼性精神锻造六种核心抓手

第二天下午：

1、狼性超强动能心态七项锻造

2，狼性销售的八大智慧

3、狼性DNA，炼就进攻型销售顾问

4，狼性精英报恩获得结果七项指引

第三天上午：

1、为何买方需要定制化的解题打法？

2、周全认识解题打法式销售

3、销售心理学在大买方解题打法销售中控场

第三天下午：

1、竞争拆解和竞争博弈

2、独特方案价值呈现

3、明晰商机

4、销售进程解说

第四天上午：

买方决策进程和购买行为模式

掌握有效的销售办法和招数

3、确定买方优先级

4、迅速熟稔货品

第四天下午：

构筑为买方着想的行为模式

2、谈判的本质

3、构筑双赢谈判认知

4、认识你的谈判风格

5、拟定双赢的谈判标的

第五天上午：

1、双赢谈判的准备事务

2、交流招数

第五天下午：

1、买方异议处理

2、双赢谈判打法之开场打法

3、双赢谈判打法之开局打法

第六天上午：

双赢谈判打法之中期打法

2、双赢谈判打法之后期打法

3、双赢谈判打法之签约仪式

第六天下午：

参训者交流和提问

课程收束

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阳光心态篇

阳光心态的意义

一、人生的终 极意义：被需要

二，重塑阳光心态正能量两大密码：

1，焦点密码:

1）注意力=事实（你看见的都是你想看见的）

2）一般人和二般人的焦点区别

2，动作密码：动作创造情绪

1）状态改变法：不要垂头丧气，从实践看，挺肩，呼吸，展眉心，在实际应用里，嘴角上翘

2）弹指高歌法。

3）跳舞欢呼法。

4）生理平衡法

次讲、怎样具备阳光心态

1、改变不了事情的结果，就改变对事情的态度

2，比上不了，就向下比较

3，注意力等于事实

4、好坏无定论

5、谷底理论

三讲、构筑正能量心智模式

一、怎样爱上研习，研习是正能量的充电站

1、研习成就未来，学识改变命运

2、你能够不成长，但你的竞争对手不会一杰克.韦尔奇

二、正能量心态认知抓手

1、怎样信念输出

2、心中图像法则

3、树立正确图像

4，想象*逼真=现实

5、清理负面念头

三、携手双赢

1、将薪水放在第 一位，具体来看，永远走不出平庸模式

2、创造公司想要的，才能达成自己想要的

3、公司赢、上司赢、买方赢，我们才有资格赢

四讲:负起你的责任——会带来更多的是机会

一、公司会有三种人

1）有一种人叫——人力

2）有一种人叫——英才

3）有一种人叫——人物

二、三种人各有什么特点?

怎样让自己从人力-英才-人物

公司员工和老板定位认知和理念转换

实例：海纳23岁小李入职半年为何老板如此重用

1、员工将公司当旅社，公司将员工当旅客

2、员工将公司当磨具，公司将员工当抓手

3、员工将公司当家庭，公司将员工当家人

4、有老板心态，您将是获益最 大

5、将职业当事业:使命感、责任心和事业心

6、做公司的主人:想老板那样思索和行动

7、五大老板意识:成本意识，效率意识、结果意识，质量意识和品牌意识

狼性销售篇

第 一讲：狼性销售四力法则

1，生存力——制造强烈的销售动机，激发队伍潜能;

2，持久力——锻炼锲而不舍，永不放弃的精神

3、嗅觉力——挖出潜在买方，嗅到成交气息

4、协同力——上下齐心，和队友协同签单

次讲：狼性自我攻心销售五维心法

1.“相信自我之心”笃定是开启销售的一切

2.“相信货品之心”找到买方非买不可的依据

3.“相信买方相信货品之心”先入为主增强信心

4.“相信买方现在就需要之心”以成交买方为核心

5.“相信买方携手后感谢我之心”我、货品、公司三维合体

三讲：狼性不足五种要因拆解

1、没有强烈企图心”是一切没有结果的病因

2，“想要但不愿意”交换付出是获得结果的唯 一

3，“不知道自己不知道”对自己没有清晰盘查

4、“错将面子当尊严”面子是自认为，就一线经验说，尊严是有结果

5，“找借口留后路”借口和后路都是证明自己无能属意外

四讲：狼性特征六维深度解密

1、“激情无限、超强笃定”激情笃定解密

2、“专注标的、耐心十足”专注耐心解密

3，“笑对失败、超然前进”不怕失败解密

4，“行动熟练、直击核心”熟练精准解密

5、“队伍协同，拼博竞争”协同拼博解密

6，“绝 对忠诚、坚决服从”忠诚服从解密

五讲：狼性精神锻造六种核心抓手

1、向内要求自己，为自己失败买单才能持续成长

2、构筑强大的自我存在，独立思索全力以赴

3、调高自我标的，业绩标的，价值标的，人生标的

4、设定标的、拟定规划、公众承诺、兑现承诺

5、精进人脉圈，人脉管控助成长

6、体验和自我奖励，执行层面，物质精神体验升级是激发动能的根本

第六讲：狼性超强动能心态七项锻造

1，不怕出丑，出丑才会成长，具体来看，成长就一定会出丑

2、有结果的人腰软心硬，落地时，没有结果的人腰硬心软

3、我和公司同心连体，往细里说，在公司上班说公司不好等于出卖自己

4、公司请我来就是为了破解难题，倘若没有问题我就失业

5，全力以赴创造结果，尽力而为就会原地踏步

6，执行层面，没有忠诚就没有成长和被重用的机会

7，强者自我创造持续领 先，从实践看，落地时，只有弱者才需要公平

第七讲：狼性销售的八大智慧

1，勇敢

2、主动

3、准备

4、标的

5、耐力

6、时机

7、队伍

8、检讨

第八讲：狼性DNA，从实践看，运行层面，炼就进攻型销售顾问

1、生存法则:羚羊不去奔跑，从实践看，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，从实践看，它会被饿死。

2、准字法则:看客要准、引见要准、把握成交信号要准。

（1）对自己要狠;在事务中要树立高标的，具体来看，严准则

（2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。

3，就一线经验说，狠字法则:百招“狠”为上，成交不犹豫

4、贴字法则:贴人，贴单、贴市场。

5、勤字法则:天道酬勤

6，快字法则:天下武功，唯“快”不破

（1）借助电话，短信和面访迅速让买方记住你，喜欢你

（2）迅速让买方欠你人情，迅速将买方变成"废人”

（3）怎样迅速和买方发生关系，从实践看，就一线经验说，打成一片

（4）以最快的速度构筑买方对销售员和公司的信任

第九讲：狼性精英报恩获得结果七项指引

1、感恩是一种表述，报恩是一种表示

2，报恩父母就是创造结果让父母以你为骄傲

3，报恩买方就是给买方带来价值破解难题

4，报恩公司就是创造非凡业绩水涨船高

5，报恩领导就是超越领导要求期望值

6，报恩同事就是正面影响互助互帮互成长

7，报恩老师就是创造结果超越老师

销售解题打法篇

第 一讲、周全认识解题打法式销售

1、为何买方需要定制化的解题打法?

2、为何采用多年的销售方式在今天已经变得无效?

1）何为解题打法式销售

2）重新定位销售的要则、标的、差事和方式内容

3）解题打法式销售行为模型

为何我的货品更好，买方却还是和竞争对手携手?

为何我的货品价格更低，买方还是拒绝购买?

为何和买方构筑信任关系总是那么难?

4、为买方着想的行为模式

行为模式第 一步——确认

为何销售人员明明知道提问的意义，但还是不喜欢提出问题?

为何销售人员提出的问题买方总是不愿意回答?

为何销售人员不能把握和买方的谈话方向?

确认资讯的准确性和买方认知内容

确认阶段的标的和价值

行为模式第二步——探询

为何销售人员获得的采购资讯总是一点点?

为何买方不愿意讲出自己内心的真正想法?

弄懂买方的诉求和想法

探询阶段的问题类型

构筑“同理聆听”的要害本领

行为模式第三步——提议

为何买方对销售人员提供的资讯不感兴趣?

为何买方不领会销售人员到底在说什么?

为何销售人员总是越说越多，越说越没底气?

提供恰当的资讯以满足顾客期望内容

认知透镜——匹配“契合点”内容

证明我的和众不同

行为模式第四步——收获

为何销售人员不能掌控销售的进程?

为何销售人员不能及时掌握买方的兴趣程度?

为何买方说:“考虑一下”，就再也没有下文了?

获得买方的行动承诺以促成销售进程内容

收获阶段的问题类型

怎样及时发现买方的负面情绪

次讲：销售心理学，在大买方解题打法销售中控场本领篇1、不同人际模式的内在心理状态

2、不同人际模式的买方怎样攻心为上

3、打开高端买方的防卫心理

4、针对不同买方提供解题打法

4、利用心理学特点掌控和买方交流要点

5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

三讲，在实际应用里，竞争拆解和竞争博弈

1、主要竞争对手态势矩阵拆解

2，谁才是我们真正的对手

3、竞争情报侦探NEC法

4、基于优势和机会的SO竞争路线拟定

5、构筑解题打法“全情境、立体式博弈”思路

四讲、技艺突破和独特方案价值呈现

一、差异化优势定位招数

二、差异化方案呈现技艺

1、探寻每一定位心中的“概念”

2、基于组织和个人利益双赢

3、“问题-诉求-痛苦-优势”带出法

4、一锤定音，绝 对成交

五讲、销售本领的训练

一、个人销售招数训练之明晰商机

1，换个角度看，验证商机

2、精准商机

3、商机评核

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

二、销售进程

1）准备事务（挖掘买方、演进潜在买方、确定标的买方，紧跟买方）

2）买方接触（练就感情、构筑信任）

3）诉求拆解（挖掘诉求，寻找突破口）

4）价值传递（销售宣讲、货品展示、练出货品价值）

5）谈判达成协议（异议处理、开价还价让步打法等等）

6）签订合同（成交买方）

7）售后服务等等（炼就口碑，留下好印象，炼就口碑）

三、买方决策进程和购买行为模式

1）认知

2）兴趣

3）评核

4）决策

四、掌握有效的销售办法和招数

1）构筑联系（开发买方，选项买方，领会买方）

2）提出建议（解题打法——顾问式销售）

3）处理异议（处理顾虑）

4）开展跟进（跟进成交）

5）交流和谈判（核心招数）

五、确定买方优先级

1）买方分类管控

2）买方分级管控

3）销售漏斗管控

4）to B买方必须覆盖四类人

5）潜力为王定标的（直接潜力和影响因素）

6）竞争拆解定方向

7）买方分类定打法（共建：常见的买方类型和贡献值）

抓手：心得萃取，打法拟定

8）买方分级定资源

9）增量途径定方略

六、迅速熟稔货品

1）熟稔货品快问快答实地交流

2）FABE办法论模型实地训练

七、迅速构筑信任

1）乔哈里视窗

2）跟不同类型的人打交道的办法

商务谈判篇

1、认识谈判

交流：谈判无处不在，谈判为何？

广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。

2、谈判的核心为何？

1、谈判为何？

实例：创基集团和傲基创造月采购量5亿

2、谈判的意义：对于个人和公司的意义。

3、交流：为何追求谈判双赢？

为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。

谈判最可怕的是赢了眼前，就一线经验说，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局。

4、完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，具体来看，优势互补，强大彼此的竞争力。

实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，从实践看，换个角度看，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！

3，谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

实例拆解：空城计

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

实例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普

4、谈判的准备事务

1，谈判也需要好时机

1）把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2）选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3）不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4）谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

2、拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2）竞争态势拆解：力量、资讯、时间

力量：将孰有能（谈判人本领的比较），具体来看，天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，换个角度看，换个角度看，落地时，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，运行层面，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，就一线经验说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

实例：HN是二供利用比较优势，实操中，成功拿下V公司新项目

4）SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由，信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：CJ和传音科技

5）评核对手七步法（资讯检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评核对方实力

第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）

第四步：拆解对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报

实例：潘多拉和代理商经销商的谈判实例

3、谈判的筹码事务

1、划分标的和底线

2，做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、规划AB方案（准备谈判筹码）

4、资源筹码

5、公司背书

6、公司演进方略

7、找出对方的筹码

8、相较于对方的筹码

9、规划步骤

1）谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

2）谈判之前怎样争取到主场优势

碰头/交流

10、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

5、确定谈判标的

1、四个常见谈判标的和双赢

标的一：达成初次携手

标的二：达成深度方略携手

标的三：买方：最 大化利润

标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求

最终的谈判标的：双赢！

2，双赢的几个层面

浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。

中层：赢者不全赢，在实际应用里，换个角度看，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层：创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。

3、双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，实例：百事可乐和可口可乐的商战

其下攻城，实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等。

4、定标的的SMART要则

1）标的必须是具体的( Specific)

2）标的必须是能够衡量的（Measurable)

3）标的必须是能够达成的(Attainab1e)

4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant)

5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based)

实例：翌峰跨境电商公司和业界第 一的供货商谈判

6、谈判前的心态准备

1、破解谈判的障碍

2、破解赚钱的障碍

7、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，往细里说，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，就一线经验说，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，运行层面，锁定下一次谈判，运行层面，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

8、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

交流：为你某一个情境写一个故事吧！

交流：给自己精心规划一个自我引见！

9、谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，落地时，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

实例：BST竞标天猫养车

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

实例：益脉通

10、谈判中期打法

1，实操中，落地时，谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，落地时，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

实例：看创基小李谈判死局怎样解

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

11、谈判后期打法

1、谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2、谈判后期的十三个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头

打法六：突然想起打法

打法七：积极假设打法

打法八：假装离开打法

实例：达因胡晓和南北药业携手案

打法九：多选一打法

打法十：宠物狗打法

实例：皓丽智能会议平板

打法十一：最后一批成交打法

打法十二：故事成交打法

打法十三：门把手打法

实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

3，谈判要则

1）标的至上

2）防止情绪化

3）找准要害谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

4，在实际应用里，成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

5、谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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