课程背景
常言道“公司的进步就是员工的成长”，销售管人人员，作为公司的中流砥柱，指导支持销售事务的开展，拉升公司的营收！在全新商业时代，由于互联网带来的多方面冲击，销售事务正面临巨大的变化和挑战，传统销售管控思路和办法无疑已经不能满足市场演进的诉求。
本课不会像传统营销课程向参训者讲述4P或者4C这些经典理论，而是将市场营销的基础理论融入到销售管控的各个要害点，结合新商业时代的诸多技艺革新，支援参训者突破思想禁锢，从管控到演进，从销售到顾问，从对面到身边。
课程内容充实，授课方式鲜活灵活，经典的市场营销从来就不是只存在于不食人间烟火的殿堂，往细里说，而应该存在于我们每天面对的商业环境中。课程围绕营销打法、渠道管控、大买方管控、销售标的管控、商务礼仪等等多方面主题，结合大量业界内外实战实例，让参训者轻松之间触类旁通，领悟全新商业时代的新思路新办法，感受销售的各种实战技法，真正做到回去就能用。
课程收益
1、掌握营销打法的核心秘诀，弄懂十大常见营销打法
2、掌握渠道选项、评核、管控的要点
3、掌握大买方开发和管控实战招数
4、掌握销售标的进程管控招数，激励销售队伍，支持业绩达成
5、研习掌握驾车、握手、宴请、会面等等多个经典商务情境的礼仪要点
课程大纲
认识全新商业时代
一、新商业时代从何而来
1，新零售（新一代消费习惯，以诉求为导向，研究商品陈列，更好的服务）
2、新制造（海量资料达成规模定制，自动化达成高效生产，数智化管控消灭库存）
3、新大脑（营销人的第二大脑，具体来看，ChatGPT）
4、新渠道（从专精到跨行、从单到到多元）
5、新蓝海（在红海中细分革新出蓝海货品）
6、其他的新能源、新技艺、新金融等等
二、全新商业思路方式
1、从经营商品到经营用户的转变
2、营销是洞悉用户诉求并满足诉求的进程
3、营销系统的十大板块
4、4P、4C营销理论的区别
打法的核心是加速营销的进程
十大常见营销打法（口碑、经过、饥饿、体验、植入、情感、比附、会员，包装、恐惧）
7、消费品三大本质：重构”人，货、场“
8、从“货场人”到“人货场”
9，从“需要”到“想要”
次讲：渠道选项、评核、管控
一、渠道管控
1、从“人找商品”到“商品找人”
实例:”沃尔玛的货架为何不那么值钱了“+家乐福、麦德龙为何被收购
2、渠道管控思路和办法（直销、分销、深度分销、深度协销）
3、怎样炼就经销商眼中的出色品牌（品牌、顾问、售后、培训）
二、渠道评核
1、直接还是间接
2、宽还是窄（密集型分销、选项性分销、独 家分销）
3、货品的特点（边际成本、技艺含量、运输方式、存储方式、标品还是非标）
4、公司的特点（演进方略和标的）
5、用户的特点（频率、购买方式、地域分布、基数等等）
6、渠道拆解（意义、作用、经营本领、实力水平、信誉、资源等等）
7、市场情况（营销地图的绘制）
8、竞争对手的渠道拆解
三、渠道选项
1、结合自身优势
2、将分销渠道模式的规划和货品、价格、促销打法结合，增强综合优势
3、消费者便利是第 一核心要素
三讲：大买方开发和管控实战招数
一、大买方开发
1、什么样的买方才是大买方
2、确定公司所在的市场地位
3、优质大买方用户画像拆解
4、运用SWTO拆解开展比较
5、相对优势和绝 对优势拆解
6、绘制组织关系图，找到决策人
7、处理好四大买方关系，挖掘大买方的决策链
二、大买方关系管控
一、对大买方关系管控认识的三大误区
1.买方关系管控是搞关系、走后门；
2.买方关系管控是安装买方关系管控软件
3.买方关系管控是买方资讯资料库管控；
二、良好买方关系的四大层次
1、朋友
2、窗口
3、伙伴
4、帮手
三、买方的三大特征
特征一：买方是落后的、闭塞的；
特征二：买方是被动的、矜持的；
特征三：买方是懒惰的、保守的
四、买方关系管控八大招数
招数一：因地制宜、分而治之
实例：看似不可能怎样翻盘？
招数二：知彼方能成知己
抓手：要害人物档案表
招数三：有限的精力做无限的关系
抓手：要害人物客情关系维护表
招数四：求人不送礼，送礼不求人；
招数五：请您吃饭挂嘴角
碰头：怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？
招数六：偶尔求助常请教
招数七：争烧头柱香
招数八：人走茶不凉
实例：“死对头”成为好朋友
四讲：销售队伍标的进程管控
一、销售标的的本质
1、本质是预测
2、标的的意义
3、标的对个人的威力
4、销售标的激励
5、找10个完成标的的依据
二、拟定销售标的的SMART要则
1、何为有效标的
2、交流：标的重定
三、年度销售规划的拟定步骤
1、市场拆解（波特五力模型）
2、参考资料
3、人员配备
4、拟定标的
5、分解标的
四、销售标的增长来源地图
1、老市场原份额
2，新市场开拓份额
3、老市场增量
4，老市场竞争份额
五、年度销售标的的三要素
1、销售趋势
2、市场趋势
3、占有率趋势
六、怎样正确拟定年度销售标的
1、销售标的分解的办法
2、队伍标的分解法
3、业务人员销售标的拟定的五个步骤
4、个人标的梯度分解法
5、个人标的分解剥洋葱法
实例:个人标的设定带出●小组活动
七、销售差事分配四要素
1、买方
2、货品
3、人员
4、政策
八、销售标的施行落地
1、管控销售进程
2、标的管控PDCA循环
3、标的跟踪管控6问
4、不同销售人员的四种管控方式
5、销售管控交流之GROW模型
九、销售标的修正的要则
1、只修改规划，不修改标的
2、修正规划达不到，修改时间
3、修正时间达不到，从实践看，修正数量
4、核心：修正是在不懈努力过后
十、销售标的管控的三讲三不讲
1，讲态度不讲难度
2、讲行动不讲借口
3、讲结果不讲依据
4、销售态度就是永不言弃
五讲：经典商务情境的礼仪要点
先导：样貌走在本领之前
1. 致意礼仪
2. 引见礼仪
3. 握手礼仪
4. 名片礼仪
5. 交流礼仪
6. 手机礼仪
7. 电梯礼仪
8. 宴请座次礼仪
9. 餐桌敬酒礼仪
10. 餐桌点菜礼仪
11. 轿车座次礼仪
12. 西餐礼仪
13. 喝茶礼仪
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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公司中高层、营销管人者、市场部人员、销售部人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。