课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，落地时，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的买方随着谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最 优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、将小单谈成大单；2.将一次性买方谈成长期买方；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，就一线经验说，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转引见。学双赢谈判，最 大的魅力，就是将同样的货品以更高的价格，卖给买方，买方还会感谢你。小单靠规划，大单靠做局。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，就一线经验说，实用化，以“双赢”为目的，实操中，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
那么谈判的前提是充分的交流，交流的前提是礼仪到位，借助交流弄懂到真实的诉求，才能有好的携手。商界人士必须懂得怎样高效的交流，良好的交流也就是公司正常运行的基础，不良交流直接导致公司交流成本增加，事务效率低下，标的无法达成。组织内部的交流是否顺畅，也成为能否激发组织智慧和活力的要害因素，更直接关乎组织未来的演进。
故而，掌握一套谈判招数和商务礼仪以及高效的交流办法，对于个人和公司来说都十分要害!
课程收益
课程效益：
掌握商务礼仪的运用
充分认识交流的意义，增强主动交流的意识
认清交流障碍，轻松破解交流迷局，达成高效交流堂握沟涌办法和节巧
降低组织交流成本，拉升组织运行效率
助推队伍内部和谐，拉升队伍凝聚力
掌握不同类型人的交流特点，扫除交流盲点，达成高效交流
支援参训者掌握谈判拆解本领，怎样在谈判中找对人的三大办法。
掌握开场占据优势的六大要素。（1.时间的选项；2.怎样争取到主场优势；3.对方也想主场应该怎样化解；4.怎样将第三方变成主场；5.怎样选项主谈人；6.谈判队伍的人员搭建。）
学会拟定坚持表、退让表。
谈判前期准备的三要素。
怎样和当权决策者构筑关系。
怎样规划问题，找出对方真实想要的。
怎样借助规划问题，对谈判对象弄懂的更全更深更透。
怎样突破谈判的障碍。
怎样拟定谈判标的。——写下并碰头标的
掌握报价打法的四大招数。
掌握还价打法的四大招数。
掌握被对方拒绝化解之策。
谈判中局的十大打法。
谈判终局的九大打法。
从容化解僵局的三大法宝。
怎样将没被成交的买方，转变成你的助力者。
赢者不全赢，运行层面，输者不全输。
课程风格：
基于实战：课程内容结合中国实际商业环境，落地时，注重实用、实战、实效。
幽默风趣：课程氛围十分好，擅长用交流、故事、实例点燃培训实地。
推演性强：构筑四大谈判力系统，推演性能紧紧抓住每个听众的思路。
参与感强：讲师独特的个人魅力和授课实地的交流，使听众参与感强。
系统性强：谈判方略+谈判管控+谈判打法+谈判抓手+还原实战操练。
课程大纲
第 一讲、商务交往礼仪
1、见面礼的种类和规范细节
2、怎样在商务场所中作一位合格的引见人
3、握手礼的规范和禁忌
4、怎样规范地采用名片
5、乘车礼规
6、商务拜访和交谈礼仪
7、商务交往中送礼的礼仪
次讲、商务迎送之宴请礼仪
1、怎样规范地发出或者接受邀请
2、宴请时的样貌准备和要求
3、怎样做一个有修养的用餐者
1），中式宴请礼仪
1.中式宴请的准备
2.中式宴请的就餐礼仪
3.中式宴请中餐具的采用
2）、西式宴请礼仪
1、西餐礼仪的基本学识
2、西式宴请中餐具的采用
3、西餐中的饮酒礼仪
4，自助餐礼仪
5、参加自助餐的礼仪思索和操练
三讲 商务会议礼仪
1、会议礼仪
2、大型会议礼仪
3，大型会议的组织
4、小型会议礼仪
5，商务谈判礼仪
6、谈判场所的选项和布置
7、商务谈判的座次安排
8、签字仪式的礼仪
四讲 高效交流的要素和招数
1.交流三要素说、听、问、第 一要素“说”
1）充分准备
2）看法鲜明，推演严谨，运用事实和资料
3）真诚，适当幽默，反应机敏
4）注意察言观色
5）收束要点
2．第二要素“听”
“听”的障碍
a存在偏见
b缺乏兴趣
c想当然假定
d情绪化反应
“听”的招数
a专心听，不打断
b领会对方，不急于评价
c同理心聆听
3、提问的5大招数
第六讲:突破交流的障碍的招数和办法
一、交流个人障碍
1) 地位的差异
2) 认知的偏误
3）过去的心得
4) 情绪的影响
5、交流的组织障碍
二、为了让交流更有效率，你最 好要思索以下这些问题:
1、你的交流是为了达成什么目的?
2、这个标的在这次交谈中是否很要害?
3、达成标的的要害点为何?
4、你怎么知道自己已经达成这个标的?
5、这个目的，你怎样调整谈话?
6、专精术语，应急术语的规划，带出车辆购票、进港取票过海话术规划和表述难点
第七讲：高效交流中的实战问题破解1、屡次交流没有结果怎么办？2、遇到一些同事说一套做一套怎么办？3，大家都是平行部门，不配合怎么办？4、对其他部门事务不弄懂，甚至持否定态度怎么办？5、本位主义（袒护部属，保护部门利益）怎么办？6，互相推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？7，各部门对同一问题有不同的看法怎么办？8、交流没有理想的结果，不过事情又不能耽搁，怎么办？9，关系到几个部门，各部门就会踢皮球，就一线经验说，扯皮，怎么办？---
第八讲：高效交流中有效表述的要则
1.对事不对人
2.坦诚自己的真实感受
3.多提建议少提主张
4.充分发挥语言的魅力
5.让对方领会自己的意思
6、有效的反馈
1.正面认知
2.修正性反馈
3.负面的反馈
4.没有反馈
第九讲：怎样化解分歧，运行层面，达成共识
1、识别和挖掘出异议在哪里
2，找出异议的原因。
3，做一些建设性的反对意见。
4、说明原因，为何坚持这样做。
5，最后一步是识别并满足对方的利益。
第十讲：销售实战谈判打法
1.谈判无处不在，落地时，谈判为何？
1)广义的谈判
2)狭义的谈判
2.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
3.拆解竞争态势和双方立场
1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2）竞争态势拆解：力量、资讯，时间
实例：日本人和法国人的谈判
3）没有优势怎么办？田忌赛马，换个角度看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
4.SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：港龙混凝土公司实例分享
抓手：优势一览表
5.双赢谈判准备事务
1）心态准备
2）破解谈判的障碍
3）破解心理的障碍
6.认识中国谈判环境的特殊性
1）熟人市场的特点：找助力者
实例：某磷石膏公司怎样找助力者拿下难缠的大买方
7.谈判前的准备事务
1) 划分标的和底线
2）做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
8.谈判前期打法
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
9.谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，往细里说，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的六个打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：攻击要塞
打法六：期限成效
10.谈判后期打法
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的四大打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：接受打法
实例：卖房
3.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程收束
八
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司对外洽谈人员、有一定谈判心得、陷入瓶颈的大买方经理、采购、营销总监、人力资本总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。