课程背景
心理学是一门研究心智和行为的科学，它采取实证科学的研究办法，透过实验和观察来检验假设，心理学是研究人的行为的，落地时，人的行为是受个人自我意识将控的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己货品的坚信，是对买方的关心，包括销售中的认同心理学、销售中的诉求心理学销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的交流心理学、销售中的成交心理学，销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。
销售中的认同心理学:取得顾客的认可，防止和顾客的冲突，才能叩开销售的大门。销售中的诉求心理学:顾客想买的不只是商品还有精神上的满足，往细里说，那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学:从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学:俗话说“看人下菜碟”，每个人都有和众不同的个性，换个角度看，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售打法，你才能如愿以偿。销售中的交流心理学:在销售中说的作用未必有听的作用大，在实际应用里，说要说得恰到好掌握这些，往细里说，。销售中的成交心理学: 怎样敲定一笔交易，让顾客头脑发热，在实际应用里，毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学:弄懂拜访顾客的招数，具体来看，发现顾客的生活细节，从实践看，交易完成后对待顾客的方式。
销售是一场心理博弈，实操中，懂得心理学，销售才会事半功倍。
1.为何相同的货品，业务人员的业绩相差几十倍?
2.为何销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想?
3.为何不同的买方，销售人员说词千篇一律?
4.―为何销售人员轻易给买方亮出自己的“底牌”?
5.都知道要多听少说，但为何遇到买方后连说都不会说呢?
6.为何销售人员总是误解买方要表述的意思?
7.为何销售人员总是以打工者的心态，就一线经验说，不愿意更多的投入?
8.为何销售人员报销的费用越来越高，从实践看，但业绩却越来越不理想?
--------是由于所有的销售人都必须懂得销售心理学，和市场营销学。
课程收益
正确认知销售心理学，
2、掌握运用心理学原理影响买方购买决策的办法。
3、获得心理学相关抓手，有效识别买方的心理
4、学会和不同类型买方开展有效交流的招数。
5、拉升处理买方异议和促成交易的本领。
6、实地操练、诊断发现问题，针对性拉升短板
7、掌握销售心理学的落地运用
课程大纲
销售心理学基础
销售的本质攻心为上篇
实例：无处不在的心理学
对人的行为背后的心理学研究
意识不到的“潜意识”
心理学对人的行为研究
6、买方购买动机拆解
理性动机（如质量、价格、性能等等）
感性动机（如品牌样貌、服务体验等等）
7、买方决策进程：问题识别、资讯搜索、方案评核、购买决策、购后评价
8、影响买方决策的心理因素：感知、研习、态度、个性
次讲：销售心理学控场本领篇
一、掌控全局的三个核心要素（模型）
二、掌控全局的常见将控难点
三、识别买方的人际模式
四、不战而胜的心理方略以及战术
1、明晰营销心理战的终 极目的
2、怎样打乱潜在买方的固定心理
3、买方的认知、情感、意志进程的拆解、
4、消费心理：让饥饿的顾客来点菜
5、让心理学成为盈利抓手
6、营销实战---同竞争对手的心理战争
三讲：买方心理破解篇——个体差异拆解和销售化解
1、怎样身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？
2、构筑共同的信念和价值，要多用“我们”，
情境操练:销售和买方的关系卡点的觉察
(—)销售交流中的资讯解码
误差来源:销售交流中的资讯编码、解码进程
资讯抓取:解码和资讯听取三层级
(二)弄懂买方心理——冰山模型
1、借助外在行为探寻冰山内在
2、识别买方真实的内在诉求
3、—招破冰买方关系
课堂小组研讨:解读买方成交前的顾虑
(三）搞定看法不一致的买方
1、理清差异来源
2、看法和认知不一致时的化解打法
四讲 销售心理突围篇——超越内在障碍
1、识别怯场、克服怯场
2、看到真相、看清买方的真实资讯
3、突破想赚钱怕被买方看出来的障碍
4、将自己看得太要害
实例：买方为何购买
5、买方心理拆解对营销推进的实质关系
6、买方购买决策进程不同阶段的心理状态
7，不得不知的前景理论：确定效应\反射效应、损失规避、迷恋小概率经过、参照倚重
8、拉升搞定买方的销售“情商”
9、引爆销售影响力：注意力的科学
10，销售者的6种影响力武器
11、出色销售者心理情绪的自我调节
五讲、销售心理定律以及运用
1、从众和服从
2、经典的从众和服从研究
3，说服的路径
4、偏见的本质和作用
5、支援者的特点确定能够预测支援行为的特质和价值观，
6、冲突和和解
第六讲 买方交流招数：积极主动防止暴力低效
一、高效交流招数
1、突破交流障碍，拉升破解难题的本领
2、聆听招数和积极交流
3、语言表述和非语言交流招数
4、有效利用交流抓手和渠道
5、交流六字诀：说清、说服、说动
6、九种不同风格的买方的交流招数和话术
二、用交流破解异议
1、学会“安静”
2、学会“是的”
3，学会“复述”
4、学会“忽略”
5、学会“拒绝”
6，学会“让步”
7、学会“比较”
8，学会“具体”
9、常见异议情景的交流话术和训练【交流】
第七讲、高效交流的核心修炼
一、心态的修炼，向上交流注意事项
1、地位对等等怎样交流
2、地位不对等等怎样变通让甲方愿意和你打交道
3、观察微神情找到交流要害点
4、根据买方喜好怎样拉近距离
5、买方维度太高你短时期无法拉升自己维度的交流打法
6、维度高于交流对象太多又该怎样做到同频
7、成长金字塔——高效交流的“尚方宝剑”
二、高效交流的基础——聆听
1、从肢体动作判断是否专注聆听
2、聆听时插话要选好时机
3、不要选项性聆听
4、在聆听中懂得换位思索
5、学会用眼神来“聆听”
6、听懂对方的弦外之音
三、高效交流的基础——回应
1、对方的不同回应
2，我给对方的回应
四、高效交流的基础——诠释
1、带出交流的方向
2、调节对方的想法
五、高效交流的基础——收束
1、收束对方的核心诉求
2、简短阐明我方的诉求
六、高效交流的基础——提问
1、开放式问题
2、封闭式问题
3，启发性问题
4、假设性问题
七、当面交流的招数
1、语言的交流
2、非语言交流
八、造成交流困难的常见坏习惯
1、缺乏资讯或者交流的学识
2、没有说到重点
3、不懂怎样聆听
4、对问题领会有偏差
5、思索不周全就得出结论
6、不懂掌控情绪
1) 掌控好自己的情绪
2) 交流三要素和交流三字诀
3) 摒弃坏习惯，拉升自我品性
第八讲、修炼交流本领和成交的招数
1、高质量的输入（学识的层级）
2、针对标的的表述（推演和收束表述式）
3、构筑和完善思路架构（领会本领的炼就）
4、有套路的输出（固定套路的提炼）
5，多次迭代的反馈（实践精进套路）
6、无碍式交流：选好交流的思路（yes、催眠式、环境……）
7、给买方的内心诉求找个冠冕堂皇的依据：创造故事、注入信念=他需要一个省钱又不能说省钱的依据8、无条件正向关注：充分满足买方心理诉求9、心锚：将正向感受种在买方心中9、成交模式：怎样读心、攻心、成交
10、销售结束后的心理模式固化
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。