销售实战训练营（5天版）

导入：自我引见和研习氛围调整，引见训练营的参与方式。

第 一天早上：

自我引见

认识销售和职业演进

销售心态准备

销售精力管控

第 一天下午：

关系营销

买方关系管控招数

关系营销管控抓手

中国式关系之实战招数

小组分组

课程收束回顾和碰头提问环节

第二天早上：

选项标的买方

买方预约招数

买方拜访招数

第二天下午：

买方开发实战招数

要害人物档案表

要害人物客情关系维护表

参训者交流：分享碰头买方开发招数

第三天上午：

构筑谈判的认知

谈判的准备事务

第三天下午：

谈判前期打法

谈判中期打法

第四天上午：

谈判后期打法

谈判要则

第四天下午：

队伍交流招数

销售队伍协同

谈判打法实战训练

第五天上午：

各环节销售话术模板

销售话术交流修改

第五天下午：

攻心销售九部曲

销售话术训练

课程回顾和收束

第 一讲：销售员的心态训练

一，销售员的基本认知

1. 销售职业的正确认知和职业演进

2. 买方关系的正确认知

碰头：怎样成为买方喜欢的销售员

碰头：面对拒绝怎样调整好心态

二、三大方面，换个角度看，练就成功的销售

第 一方面：心态

第二方面：学识

第三方面：招数

实例：小李面对买方拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

三，销售员必备的四个特点

1. 强烈的自我驱动

2. 严谨的事务作风

3. 成为销冠的自我修炼

4. 超级链接的本领

四、王 牌销售员必须坚持的四种信念

信念一：相信自己，充分笃定

信念二：真心诚意地关心您的买方

信念三：始终保持积极和热忱

信念四：尊重您的买方

五、对销售人员提出新的要求（六个“更”）

1. 比以往任何时刻更努力——业界大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，换个角度看，是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——资讯化、智能化、平台化

5. 比买方更弄懂业界——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比买方更弄懂经营——怎样选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

六、坚持六大要则，助你业绩倍增

要则一：成为新时代

要则二：我是顾问而非“销售人员”

要则三：我是营销专家

要则四：立即行动、拒绝等待

要则五：用心做好事务

要则六：树立成为销冠的信念

次讲：销售员必备的本领

一、六大学识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（弄懂经过不聊看法）

二、专精内容储备运用

三、管控招数的运用

1）激励 2）培训 3）交流 4）打法

5）宣传 6）组织 7）执行 8）标的管控

抓手：GSPA法则

抓手：精力管控的金字塔

三讲：关系营销

一、认识关系

1、关系营销为何

2、关系之六度分割理论

3、强关系和弱关系的差异和用处

4、三种关系网络结构和结构洞

二、买方关系管控招数

1、买方关系管控认知的三大误区

2、大买方关系管控应遵循的八个要则

3、买方关系管控的四大法则

1）勾住他/她；你若盛开，蝴蝶自来！

2）关心他/她；买方的核心利益为何？

3）尊重他/她。买方最在乎的是：“你是否会重视他”。

4）喜爱他/她。喜爱他，是让他喜爱你的最 佳办法；

4、买方的三大特征

1）特征一：买方是落后的、闭塞的；

对策：做专家型业务员；经常提供专精的、新鲜的资讯；

2）特征二：买方是被动的、矜持的；

对策：主动服务——做在买方想到之前；

3）特征三：买方是懒惰的、保守的；

对策：将买方当“傻瓜”，做事要简单、简便、简化；

5、买方关系管控的九大招数

1）因地制宜、分而治之。

2）知彼方能成知己；

3）有限的精力做无限的关系。

4）求人不送礼，送礼不求人；

5）请您吃饭挂嘴角。

6）偶尔求助常请教；

7）多结缘、巧入圈。

8）争烧头柱香；

9）人走茶不凉；

三、关系营销管控抓手

1、人脉管控归档表

2、全息来由卡

3、有限的精力做无限的关系

四、中国式关系之实战招数

1、酒桌应酬招数

2、请客吃饭招数

3、送礼招数

4、客情关系维护招数

五、课程回顾收束

1、分小组

2、小组碰头收束分享

3、提问交流环节

四讲：买方开发招数

选项优质买方的招数

1、买方的二八定律

实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例

2、宏观三看法则

3、微观六好准则

4、不同阶段下的买方选项打法

5、什么样的买方才是大买方

二、买方预约招数

1、大幅拉升预约成功率的五个办法

1）酝酿在先，预约在后。

2）“暗示”你的“来头”；

3）说明拜访的时长。

4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5）坚持“四不要则”；

三、买方拜访招数

1，陌生拜访“黄金四法则”

法则一：价值交换

法则二：身份对等等

法则三：充分弄懂

法则四：言简意赅

实例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）

2、令买方一见钟情的九大拜访招数

1）怎样做拜访前的准备

2）怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3）怎样和买方寒暄

4）怎样赞美买方

5）怎样给下一次的拜访埋伏笔

6）怎样抓住每次交谈的重点

7）怎样拉升和买方的亲密度

8）怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9）怎样让买方支援你完成差事

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

四、买方开发实战招数

1、找到大买方联络窗口的五个招数

1）声东击西

2）得寸进尺

3）狐假虎威

4）曲径通幽

5）顺腾摸瓜

2、增强买方对我们的信任

1）买方对我们个人的信赖

2）买方对我们组织的信赖

3、开发买方的九大实战招数

1）旗帜鲜明

2）小题大做

3）信任为本

4）田忌赛马

5）见面之情

6）主动出击

7）兵贵神速

8）功夫在诗外

9）持之以恒

五、买方开发抓手

1、要害人物档案表

2、要害人物客情关系维护表

3、参训者交流：碰头买方开发招数

4、小组分享：买方开发招数

5、点评收束要害招数

五讲：商务谈判实战打法

1、认识谈判

交流：谈判无处不在，谈判为何？

广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。

2、谈判的核心为何？

1、谈判为何？

实例：创基集团和傲基创造月采购量5亿

2、谈判的意义：对于个人和公司的意义。

3、交流：为何追求谈判双赢？

为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。

谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局。

4，完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，具体来看，优势互补，强大彼此的竞争力。

实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，往细里说，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！

3，谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

实例拆解：空城计

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

实例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普

4、谈判的准备事务

1，谈判也需要好时机

1）把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2）选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3）不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4）谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

2、拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2）竞争态势拆解：力量、资讯、时间

力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，具体来看，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，换个角度看，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，从实践看，发挥比较优势（价格、售后，服务、账期等等等等）

实例：HN是二供利用比较优势，从实践看，成功拿下V公司新项目

4）SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：CJ和传音科技

5）评核对手七步法（资讯检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评核对方实力

第三步：明晰对方标的（上限、下限，优先级）

第四步：拆解对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报

实例：潘多拉和代理商经销商的谈判实例

3，谈判的筹码事务

1、划分标的和底线

2，做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、规划AB方案（准备谈判筹码）

4、资源筹码

5、公司背书

6、公司演进方略

7、找出对方的筹码

8、相较于对方的筹码

9、规划步骤

1）谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

2）谈判之前怎样争取到主场优势

碰头/交流

10、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

5、确定谈判标的

1、四个常见谈判标的和双赢

标的一：达成初次携手

标的二：达成深度方略携手

标的三：买方：最 大化利润

标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求

最终的谈判标的：双赢！

2，双赢的几个层面

浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，具体来看，能够接受。

中层：赢者不全赢，具体来看，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层：创造一个更大的标的，锁住未来，在实际应用里，通力携手一起演进。

3，双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，实例：百事可乐和可口可乐的商战

其下攻城，实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等。

4、定标的的SMART要则

1）标的必须是具体的( Specific)

2）标的必须是能够衡量的（Measurable)

3）标的必须是能够达成的(Attainab1e)

4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant)

5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based)

实例：翌峰跨境电商公司和业界第 一的供货商谈判

6，谈判前的心态准备

1、破解谈判的障碍

2、破解赚钱的障碍

7、认识中国谈判环境的特殊性

1，熟人市场的特点：找助力者

实例：为一个300万顾问案找助力者

8，谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，实操中，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，从实践看，锁定下一次谈判，换个角度看，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

9、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

交流：为你某一个情境写一个故事吧！

交流：给自己精心规划一个自我引见！

10、谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

实例：BST竞标天猫养车

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

实例：益脉通

11，谈判中期打法

1，谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，往细里说，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

实例：看创基小李谈判死局怎样解

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

12、谈判后期打法

1、谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2、谈判后期的十三个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头

打法六：突然想起打法

打法七：积极假设打法

打法八：假装离开打法

实例：达因胡晓和南北药业携手案

打法九：多选一打法

打法十：宠物狗打法

实例：皓丽智能会议平板

打法十一：最后一批成交打法

打法十二：故事成交打法

打法十三：门把手打法

实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

3，谈判要则

1）标的至上

2）防止情绪化

3）找准要害谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

4，成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

5、谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

第六讲：队伍协同——高效交流招数

1、交流的意义

2、交流的聆听招数

1）积极主动

2）防止先入为主

3）抓住主干和重点

4）区分事实和看法

3、交流的回应、诠释招数

1）专注并回应

2）诠释复述核对资讯的准确度

4、交流的描述、提问招数

1）结论先行要则（交流方程式）

2）交流金字塔模型

3）有序的推演叙述

4）资讯传递的载体

5）挖掘并明晰诉求的SPIN法则

5、和同事怎样交流

6、和上下级怎样交流

1）交流层次和交流重点不同

2）上传下达的处理资讯和传递资讯

7、和甲方怎样交流

8，跨部门交流招数

9、面对不同风格的人交流打法不同

1）强硬派——沉默是金，以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2）戒备派——变不携手为携手，针锋相对、私下接触、让买方做出决定

3）固执派——先例打法，对症下药，投其所好、事实对抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说

实例：李小姐怎样成交神经质的买方

实例：欧小姐怎样成交暴躁型买方

10，具体来看，价值练出和传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

第七讲：销售话术模板研习

1，落地时，话术模板研习

1）电话邀约的话术

2）拜访的话术

3）成交的话术

4）处理买方异议的话术

5）跟单的话术

6）称呼的话术

7）送礼的话术

8）化解买方拒绝的话术

9）不同类型买方的销售话术

10）小组交流共创话术

11）小组话术招数分享

2，落地时，销售攻心九部曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 队伍内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘查

步骤三：核对——诉求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：规划自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间，地点、要害人）

步骤六：方案陈述——异议处理

抓手：异议处理的万 能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

实例展示：汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——买方的终身价值=27倍的第 一次购买价值

交流：十次交流的话术

步骤九：仪式感

上手：流程操练

3、课程收束和回顾

老师简介

Introduction to lecturers

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