课程背景
当今市场竞争越来越激烈，就一线经验说，无论传统销售还是电商销售拼的头破血流，公司面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得举足轻重！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体销售招数，将强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专精的“顾问式销售”。
顾问式销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。周全拉升销售人员的营销本领。课程用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、借鉴成功实例！
课程根据对市场环境和买方诉求的拆解，重新定位销售。借助对思路的转变，让参训者真正领会共情力，感受出买方的欲望和诉求，将用户心目中理想的完整货品描述清楚，将达成标的的要害要素和主要挑战罗列出来，将潜在问题和隐患预见到，根据销售人员的动力，本领和销售招数加之勇气，耐力真正以买方的立场做一个专精的顾问式销售！
课程收益
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 学会卖点的挖掘以及呈现，顾客非卖不可的四个依据的提炼
● 掌握聆听办法的训练，捕捉买方真实诉求（抓手）
● 掌握面对拒绝，成交，跟进获得成功的办法和步骤
● 掌握一套买方价值链拆解、诉求判断、诉求拆解、决策拆解
● 业界资讯化方案制作和呈现，顾问式销售谈判和异议处理招数
● 掌握竞争化解的办法和抓手，学会在不同情境下选项不同的有效竞争打法
课程大纲
上午课程内容：认识顾问式销售谈判，研习挖掘买方诉求的交流招数
第 一讲、认识顾问式销售
交流：什么样的销售最不让人反感？
树立对销售的正确认知
转变传统货品推销思路
构筑顾问式销售的思路
次讲、拟定自带激励的销售标的8大办法
1.销售标的是依据公司方略标的，利润标的，市场标的来延展
2.规划销售标的的依据标的的激励强度
3.怎样保证销售标的的效用最 大化
实例碰头:胡总拍卖会式的销售标的有哪些优势和不足……
4.怎样规划分解销售标的才能激励销售队伍
5.销售标的的执行和将控
6.影响标的执行的6大困境
7.销售标的进程表绩效考核
三讲、怎样完成销售标的的6个步骤
1.拉升渠道的业绩达成率
2.策划有效的市场活动，支援市场赋能。
3.拉升货品的动销本领，炼就爆款。
4.借势平台，促销活动
5.拉升营销管控本领。
6.做定期的业绩追踪考核
三、革新售销售激励10大办法
介梯式激励制度
研习激励制度
3.落差式激励制度
4.情感激励法
5.鼓励挑战荣誉激励法
6.催人奋发信任激励法
7.争取双赢施压激励法
8.引爆潜能榜样激励法
9.适者生存成长激励法
10.步步高升革新激励法
实例:麦轩月饼10000人狼之队革新激励……
四讲 、渠道开发和管控
怎样找对炼就样板的渠道商
2.集中优势兵力打歼灭战
3.构筑根据地之后，从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.找对要害人开发潜在新渠道的办法
6.优质渠道买方选项的六好准则
五讲、规划携手制度达成渠道共赢
一、拟定渠道管将控度
1.拟定渠道管将控度方向标
2.中国式渠道管控的现象本质探讨
3.拟定并规划渠道销售制度
4.规划渠道销售打法
（1）．货品打法
（2）．价格打法
（3）．市场开发打法
（4）.网点布控打法
5.拟定并规划渠道服务模式
认识销售成交谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
1.广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。
2.谈判的核心为何？
1)谈判是创造！
实例：8°C代理商谈判
2)谈判的意义：对于个人和公司的意义。
3)交流：为何追求谈判双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局。
4)完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，实操中，优势互补，强大彼此的竞争力。
实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，具体来看，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！
3.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
高效交流招数—挖掘买方诉求
1.高效交流的五个基本要则（聆听、赞美、重复问题、领会认同、五个基本要则）
2.提问的种类和运用情境（开放式、封闭式、假设式、重复式提问、
3.交流三步法（聆听、提问、收束）
4.聆听操练（区分事实和评价/看法）
5.事实为何？（时间、地点、人物、频次、做什么）
6.双面视角聆听法（痛苦后面有诉求、问题背后有意向、就怕买方没问题）
7.聆听之资讯收集地图（现况、期待、障碍、回应）
实战销售环节
1.邀约买方或者拜访买方
2.开场阶段：(营造氛围，炼就有利的交流氛围）
3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
4.谈判中期：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
6.签约环节: (双赢和仪式感，就一线经验说，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
五、跟买方关系的变化模型
开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
交流：给自己精心规划一个自我引见！
下午课程内容:实战谈判打法架构
一、销售谈判前期打法
1. 销售注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3.谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
二、销售中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，运行层面，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 销售中期的九个打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
三、销售后期打法
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
实例：卖房
打法六：突然想起打法
打法七：积极假设打法
打法八：假装离开打法
实例：达因集团和南北药业携手案
打法九：多选一打法
打法十：最后一批成交打法
3.销售从成交和执行怎样运用？
1）一锤定音，落地时，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，往细里说，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，实操中，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，就一线经验说，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
实例：某水公司和资讯技艺学院谈独 家供应
4.成交的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
四、签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
五，销售实战训练——攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 队伍内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘查
步骤三：核对——诉求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：规划自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点，要害人）
步骤六：方案陈述——异议处理
抓手：异议处理的万 能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
实例展示：
步骤八：布置作业
——买方的终身价值=27倍的第 一次购买价值
交流：十次交流的话术
步骤九：仪式感
上手：流程操练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。