销售商务礼仪与业绩目标制定

第 一讲 商务礼仪之样貌礼仪

1、职业人士的仪容规范和要求

2、个人样貌和色彩魅力

3、规范西服礼仪和细节

4、规范套裙礼仪和细节

5、佩饰礼规和禁忌

6、肢体动作的礼仪

次讲、商务交往礼仪

1、见面礼的种类和规范细节

2、怎样正确规范地开展自我引见

3、怎样在商务场所中作一位合格的引见人

4、握手礼的规范和禁忌

5、怎样规范地采用名片

6、乘车礼规

7、商务拜访和交谈

8、交谈禁忌

三讲、商务迎送之宴请礼仪

1、怎样规范地发出或者接受邀请

2、宴请时的样貌准备和要求

3、怎样做一个有修养的用餐者

1）、中式宴请礼仪

1，中式宴请的准备

2、宴请中菜品和酒水的搭配

3、中式宴请的就餐礼仪

4、中式宴请中餐具的采用

5、中式宴请的禁忌

2），西式宴请礼仪

1、西餐礼仪的基本学识

2、西式宴请中餐具的采用

3、西餐中的饮酒礼仪

4，自助餐礼仪

5、参加自助餐的礼仪思索和操练

6、宴请中交谈禁忌

四讲、商务办公礼仪

1、办公区设施采用礼规

2、专精规范的电话样貌----让电话成为公司和个人的第二样貌

3、怎样专精的拨打和接听电话

4、办公室礼仪禁忌

五讲 商务会议礼仪

1、会议礼仪

2、大型会议礼仪

3，大型会议的组织

4、小型会议礼仪

5，商务谈判礼仪

6、谈判场所的选项和布置

7、商务谈判的座次安排

8、庄重出席谈判人员的言谈举止礼仪

9、和外国商人的谈判礼仪思索和操练

第讲六 商务仪式礼仪

1，签字仪式

2、做好签字仪式的准备

3，布置签字厅

4、签字厅的座次安排

5，签字仪式的流程

第七讲 怎样拟定渠道业绩标的和绩效管控

1、销售绩效管控架构

2、要害销售绩效指标的规划

3、要害销售绩效指标的分解

4、业绩标的管控架构

5、销售打法思索路径

第八讲 渠道高效销售标的管控

1、标的管控现况和痛点

2、渠道业绩标的的拟定基础

3、渠道销售标的管控的办法

1）、业绩标的的拟定

2）、业绩标的管控中不可忽视的“人性”

3）、渠道压货招数和交流打法

4）、渠道压货业绩标的的设定要求

5）、SWOT拆解模型

6）、怎样正确拟定年度渠道销售标的

7）、渠道业绩标的分解的办法

8）、队伍标的分解法

9）、个人标的梯度分解法

10）、个人标的分解剥洋葱法

第九讲 渠道业绩标的拟定和落地推进的招数

一、构筑确定标的的计算公式

1、经营标的:包含了，业绩标的、成本标的、市场标的

2、业绩标的设定的3个层级

①保底标的（底线标的)︰不出现重大挫折，基本就能达成的标的;

计算办法:需要根据公司自身的过往财务资料适当调整

成熟公司:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2× (85%--90%）得出新年的保底标的

②平衡标的（正常标的)︰根据市场增长、业界增长、历史资料、新增市场、货品、人员等等综合平衡规划出来或者希望达成的业绩标的;

③冲刺标的（期望标的)∶为了让出色英才脱颖而出的更高期望标的，一般规划原理为平衡标的的1.2-1.5倍。

用标的构筑成功的阶梯——构筑有效的标的架构

1、标的管控金字塔（事务、成长)

2、标的管控五部曲

3、标的管控四个阶段

4、标的管控和时间效能

实例:彼得·德鲁克的经典管控观念

4.业绩标的的论证、拟定和分解

1）销售标的设定的依据

2）同类货品、同类厂家SWOT拆解

3）公司货品的数量

4）以往销售标的的达成状况

5）标的市场的容量

6）市场占有率

7）新市场开发，新货品上市的判断

销售复制模型

1、科学销售五步法清单

2，常见用户分层清单

3，清单:常见卖点提炼维度

4、清单模型:销售进程拆解三步法

5、画布:业绩管控拆解画布

6、清单:销售激励武器库

7，模型:不同阶段激励重点

8、清单:销售抓手武器库

8、找情报|调研黑客

模型:OSCAR情报调研办法论

画布:OSCAR调研画布

画布:业务拆解分层轮廓图

实例分享 拍卖式的销售标的拟定

要害抓手

抓手1:销售标的拟定公式

抓手2:销售标的分解架构图示

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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博闻智咨询|胡晓老师