课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，就一线经验说，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，要想谈判中能掌控全局，能将对方带到您的范畴中，首先您得掌握谈判的底层推演。掌握谈判，即赚钱又省钱：将小单谈成大单；将一次性买方谈成长期买方；即便对方输了，也让对方有赢的感觉，并愿意给你转引见。学谈判，最 大的魅力，就是将同样的货品以更高的溢价，卖给买方，买方还会感谢你。小单靠规划，大单靠做局。
本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，往细里说，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实例拆解和底层推演讲述，启发参训参训者的谈判思路和方略思路，构筑谈判的底层推演，用于指导实际事务，精进拉升参训者的谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
课程效益：
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 掌握谈判的底层推演
● 认识谈判博弈论和结果
● 学会拟定在谈判中的竞争方略
● 掌握谈判中识势借势造势
● 掌握嬴得各方支持和支援的本领
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
提问：谈判无处不在，谈判的底层推演为何？
第 一讲：从方略高度选项谈判中的竞争优势
一、竞争优势有两种:低成本，顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选项。
二、竞争方略模型和利弊(个人)
抓手：竞争方略模型
三、拆解双方的客观情况
SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
次讲：谈判的底层推演
一、博弈论
1）零和博弈
2) 负和博弈
3）正和博弈
二，双赢谈判的概念
1）创造是双赢的核心
2）谈的是认知更是对等等筹码
3）谈的诉求本质不变形式在变
4）契约精神
三，谈判的三大困境
1）抗拒（总防备）
僵持（推不动）
僵局（死胡同）
四、谈判困境的底层推演
1）困境的根本原因是不够”强大“
2）只拿不给与只给不拿
3）抗拒，是由于怕别人太弱小，从我这里拿
4）僵持，别人认为我不够强大，往细里说，认为交换没有什么意义
僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障
5）僵局，是由于牌出光了，我认为你还是不够强大
6）弱小围着强大转，运行层面，喜欢大，讨厌小
五，人生三阶段
1）以拿为主
2）以换为主
3）以给为主
4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）
六，不同情况的势
1）强势（绝 对的大）
2）优势（相对的大）
3）均势（差不多大）
4）劣势（你比我大）
5）弱势（绝 对大我）
七、谋势的三个办法
1）取势（发挥自己的长处或者差异化优势，动起来，执行层面，勤奋）
2）借势（借别人的优势找助力者）
3）造势（造没有的优势）
八，打好手里的三张牌
1）时间（谁更着急/过去现在和将来）
实例：日本人和法国人的谈判（找出规律和打法）
小组上手抓手：诉求和给予法
2）空间（主场优势/实力展示）
3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）
九、谈判最 大的压力是资讯不对称
1）谁大谁小没搞清楚
2）需要什么没搞清楚
3）破解办法是找到喜欢你的人获取资讯
小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者以及化解之策）
十、造势：将自己变大
1）包容
2）感恩
3）利他
4）造势的基础是自己：提精神，修边幅、常健身
5）公司实力和职位
十一，借势红白黑脸
1）红脸（和气好人）
2）黑脸（严肃又凶的好人）
3）白脸（虚拟的坏人）
4）我小，具体来看，对外，自己红脸，他人黑脸
5）我大，对内，自己黑脸，在实际应用里，他人红脸
6）虚拟坏人：规定、制度、他人，上司等等等等
7）永远不要亲自当恶人
8）黑脸施加压力
9）红脸激发欲望
10）白脸用来拒绝
十二、谈判对手的不同心理和类型
1，攻击型
2、退缩型
3、太极型
4、妥协型
5，整合型
十三、谈判的核心是价格谈判
1、开价心理
2，还价心理
3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理
十四，不情愿的卖家才能掌握谈判主动权
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
碰头：具体怎样确定底线？
实践：界定区分标的和底线
抓手：坚持和退让表
十五，博弈——智慧和耐力的较量
1）赞美激将(痒)
2）免费午餐(甜)
3）拆解劣势(痛)
4）比较优势(爽)
5）光辉前景(诱)
6）严重后果(逼)
实例：迂回战术，执行层面，精心布局巧妙签下百万外贸订单
问答专场：
1，怎么提“要求”才更有效？
2，常常掉在别人挖的坑里怎么办？
3、在买方信誓旦旦的说，携手没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多?
4、强势的携手伙伴步步紧逼，就一线经验说，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，运行层面，掌握主动权?
5、商务合同，看起来完 美无暇，在实际应用里，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心.....
6、怎样克服报价报低了怕公司亏钱，报高了将买方吓跑的心里？
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。