课程背景
在新能源投资领域，公司作为母公司集团部属分公司，业务演进迅速。在一级市场隐患投资领域，瞬息万变的市场环境和激烈的业界竞争对投资机构提出了极高要求。无论是管控层开展方略决策，还是普通员工执行日常投资业务，和投资人、被投公司的交流谈判以及跨部门协同都举足轻重。一方面，和投资人的关系维护直接影响资金获取和公司演进；另一方面，和被投公司在投资协议条款谈判上的成效，关乎投资收益。同时，跨部门交流协同对拉升整体营运效率举足轻重。但当下员工在这些方面存在不足，急需拉升相关本领，以适应业界竞争和公司演进诉求，借助系统培训拉升相关本领。
课程收益
【课程标的：】
1、支援员工纵深弄懂投资人心理，掌握关系维护和买方管控招数，勾住并稳固优质投资人资源。
2、拉升员工在投资协议谈判中的专精本领，准确把握条款细节，降低投资隐患，保障投资收益。
3、增强全体员工跨部门交流协同本领，打破部门壁垒，拉升机构整体营运效率拉升员工和投资人关系维护和管控本领，掌握有效销售和买方管控招数。
4、增强员工和被投公司在投资协议和条款方面的谈判本领。
【课程获益】
个人层面：员工能够熟练运用交流谈判招数，拉升职业素养，在事务中更具竞争力，拓展业界人脉，为个人职业演进奠定坚实基础。
机构层面：精进和投资人的携手关系，勾住更多优质投资项目；拉升投资谈判成功率，确保投资回报；助推跨部门高效协同，拉升机构整体营运效率和市场竞争力。
课程大纲
第 一讲 关系维护和买方管控招数
投资人心理拆解和诉求洞察
1、投资人决策心理模型
2、不同类型投资人（如隐患投资、方略投资）的投资偏好和关注点
实例拆解：成功挖掘投资人诉求的项目
3、构筑信任关系的打法和办法
4、初次接触的印象管控
5、长期关系维护的要害要素
小组碰头：怎样借助细节构筑信任
次讲 高效交流打法招数和反馈
一、高效买方交流招数
1、弄懂买方诉求和期望
2、构筑良好的买方关系
3、突破交流障碍，拉升破解难题的本领
4、聆听招数和积极交流
5、语言表述和非语言交流招数
6、有效利用交流抓手和渠道
7、交流六字诀：说清、说服、说动
二、表述推演和重点抓取
1、结构化思路办法
2、组织思路的招数
3、突出重点的表述方式
4、操练制作清晰的呈报和方案
5、交流风格拆解和适应性调整
6、积极聆听的招数和实践
7、及时有效的反馈要则和办法
定位担当：和投资人交流情境还原
8、投诉处理和危机公关交流打法
9、危机公关的 5S 要则
实例上手：处理投资人负面反馈
三、高效交流的核心修炼
1、心态的修炼，向上交流注意事项
2、地位对等等怎样交流
3、地位不对等等怎样变通让对方愿意和你打交道
4、观察微神情找到交流要害点
5、根据买方喜好怎样拉近距离
6、买方维度太高你短时期无法拉升自己维度的交流打法
7、维度高于交流对象太多又该怎样做到同频
8、成长金字塔——高效交流的“尚方宝剑”
四、高效交流的基础——聆听
1、从肢体动作判断是否专注聆听
2、聆听时插话要选好时机
3、不要选项性聆听
4、在聆听中懂得换位思索
5、学会用眼神来“聆听”
6、听懂对方的弦外之音
五、高效交流的基础——回应
1、对方的不同回应
2，我给对方的回应
六、高效交流的基础——诠释
1、带出交流的方向
2、调节对方的想法
七、高效交流的基础——收束
1、收束对方的核心诉求
2、简短阐明我方的诉求
八、高效交流的基础——提问
1、开放式问题
2、封闭式问题
3，启发性问题
4、假设性问题
九、造成交流困难的常见坏习惯
1、缺乏资讯或者交流的学识
2、没有说到重点
3、不懂怎样聆听
4、对问题领会有偏差
5、思索不周全就得出结论
十、不懂掌控情绪
1) 掌控好自己的情绪
2) 交流三要素和交流三字诀
3) 摒弃坏习惯，拉升自我品性
三讲 跨部门交流招数
1、跨部门交流障碍拆解和破解
2、部门利益冲突、资讯不对称等等障碍
3、组织架构对交流的影响
小组碰头：本公司跨部门交流问题以及解题打法
4、跨部门协同项目管控和交流（1 课时）
5、项目标的分解和交流规划拟定
6、项目进度跟踪和交流协调
实例拆解：成功的跨部门协同项目
7、冲突管控和协调招数
8、跨部门冲突的类型和根源
9、冲突破解的打法和办法
情境上手：处理跨部门冲突情境
四讲 实战谈判成交打法
一、谈判无处不在，谈判为何？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
实例：公司园区政府的项目申报
二、拆解竞争态势和双方立场
1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2）竞争态势拆解：力量、资讯、时间
实例：日本人和法国人的谈判带来的启发
3）没有优势怎么办？
三、SWOT拆解（客观力量）
抓手：优势一览表
四、谈判打法拟定和准备事务
1、谈判标的设定和底线确定
2、做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3、资讯收集和拆解，包括被投公司来由、市场行情
4、谈判中的交流招数和话术运用
5、化解不同谈判风格对手的话术打法
6、化解谈判僵局和冲突的打法（2 课时）
7、僵局产生的原因拆解
8、打破僵局的办法
9、冲突管控招数，防止情绪化谈判
实例拆解：成功化解谈判僵局的项目
五、投资协议谈判招数
1、投资协议要害条款解读
2、估值条款、股权比例条款
3、业绩对赌条款，清算优先权条款
六、谈判前期打法
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
七、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，具体来看，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
八、谈判中期的六个打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
九、谈判后期绝 对成交打法
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
3.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根
老师简介
Introduction to lecturers
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