课程背景
在当今越来越激烈的市场竞争环境下，运行层面，酒香不怕巷子深的时代已经过去，公司的货品即便具备很强的竞争力，倘若缺乏良好的销售平台和渠道，货品也难以销售得理想。正所谓“营销制胜，具体来看，渠道为王”，强势品牌希望借渠道强化优势，就一线经验说，成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁具备了渠道谁就具备了市场和买方，渠道的建设也便成为了重中之重。渠道规划在“研，产，销”之前就需要认真思索，当今竞争白热化的市场环境下怎样借助施行营销再造，创建以市场为导向、以买方为中心、以效益为标的的新的营销管控架构，培育出具备竞争优势的并且可持续的营销本领，是每一位渠道管人人员面临的要害课题。
本课基于对医药业界的渠道开展详细拆解和拆解，从医药公司、经销商、消费者、市场四个方面去拆解，针对公司本身的现况拟定开发打法，并练就参训者的开发经销商的招数。
课程收益
1、掌握不同市场阶段的渠道商准则开拓期，选项渠道商的5个准则
2、掌握渠道系统开发的宽度，广度，深度打法
3、掌握货品不同生命周期渠道开发的营销方式
4，掌握从区域市场向全国市场拓展是怎样锁定重点标的买方
5、掌握经销商开发谈判成交的打法
6、懂得实用全国经销商开发常用8大抓手
7、掌握经销商选项、培训、邀励、协调、评核准则，拉升经销商积极性和忠诚度
4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长
课程大纲
导入：从区域市场迈向全国市场的渠道开拓的方略意义为何？
第 一讲、经销商开发市场调查
1、弄懂买方现况（质量/数量拆解)
2、弄懂当地市场渠道状况
3、弄懂竞争对手的市场表现
4、弄懂整个市场的潜力(容量/趋势)
5、弄懂自己公司的市场竞争力
共创：公司竞争力
6、借助买方端要害活动和经过
次讲 怎样拟定一份有竞争力的《渠道方案和作战地图》
思索：新货品怎样迅速打入成熟的标的市场?
1、面对通街同质化的品牌，怎样做好渠道革新和规划?
2、立体化渠道网构筑:不同市场，不同货品、不同渠道的有效整合
1、）不同市场阶段的渠道开拓期选项渠道商的5个准则
2、）渠道系统开发的宽度，广度，深度打法
3、）货品不同生命周期渠道开发的营销方式
4，)厂家和渠道商的销售共振
实例:某医药公司开发渠道商的销售流程
5、资讯收集并初步筛选跟踪渠道商
6、挖掘潜在渠道商的诉求激发携手兴趣
7、打消渠道商疑虑促成渠道商的携手
课堂共创：请画出本公司货品的营销渠道结构图
三讲:锁定重点标的买方
一、选项优质经销商的方略意义
1）、一流的货品+二流的经销商=二流的市场
2）、二流的货品+一流的经销商=一流的市场
二、优质经销商选项四步骤:
1、明晰公司销售政策
2、调查区域市场特征
3、走访交流准经销商
4、甄选的要害要素
1)、优质经销商的五大准则
2)、学会《经销商筛选抓手》
5、根据渠道经销商的诉求拆解锁定标的
实例分享:某新零售公司怎样选项经销商
四讲、拟定经销商开发规划
1、经销商开发营销规划(4P)
2、经销商开发标的管控(MBO)
四讲、经销商开发谈判思路
1，公司独特优势的提炼
2、经销商积极携手的四点依据（利益点、支撑点、差异化、定位）
3，有哪些主要的竞争对手在此区域活跃?
4、将竞争对手的优势变弱，弱势更弱
5、以已之长制彼之短
6，经销商开发谈判常见四大问题:
问题1:“你们的价格太贵，落地时，卖不动。”
问题2:“你们的货品组合不行，在实际应用里，没竞争力。”
问题3:“你同类厂家政策支持比你家好太多了。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
课堂上手：有效交流，巧妙化解
五讲:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压差事的合同谈判9招
2、签订合同:和经销商签订合同时要注意的5个陷阱
3、缔结携手，赢取订单（谈判打法和招数)
4、先斩后奏or权限不够
5、事先规划好让步打法助力成交
6、借助买方端要害活动和经过
7、经销商谈判举足轻重的三大要素
第六讲、全国经销商开发常用8大抓手
销售抓手1:经销商综合本领评核表
销售抓手2:经销商拜访记录表
销售抓手3:经销商隐患评核表
销售抓手4: SWOT拆解抓手
销售抓手5:货品价格拆解表
销售抓手6: PDCA执行改进拆解
销售抓手7:市场开发甘特图
销售抓手8:销售谈判价值-损失拆解表
五讲:有效管控经销商的六大系统
一、经销商有效管控六大系统:
①选项
②培育
③激励
④协调
⑤评核
⑥调整
二、经销商的培训和带练
1、经销商公司:庙小、钱少，活重
2、成为经销商公司化经营的顾问
3、协助经销商炼就一支适合我方品牌演进的经营队伍
4、培训赋能经销商：培训传播品牌、培训拉升本领、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1，明白经销商跟定你的两大条件
1）有钱赚
2、）有未来演进保障
做好经销商的动态评核
1、分销商行为评核：将控本领、拓展本领、携手意愿
2、分销商评核矩阵
照搬大公司的KPI指标害惨人
施行经销商年/季考核和评核管控
4、经常要去查看店面陈列和库存状况
5、用PDCA法和5W1H抓手改进渠道中的常见问题
第六讲 渠道冲突和携手
1．识别冲突的原因
2、规划防止串货解题打法
3、破解渠道冲突
4，处理渠道串货
5、维护渠道平衡
5、渠道冲突的管控:
(1）渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
渠道冲突的实质
渠道冲突的化解:
严格界定经营范围
界定价格架构
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级买方)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持和老经销管控上的人性化
对我们的业务员严格要求
实践环节和课后操练
何为营销渠道结构?
营销渠道结构研究的主要内容为何?
3、消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为何?
4、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各为何?
5、复合渠道系统演进的动由于何?
收束：课程回顾
小组分享
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。