课程背景
从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；传统公司的竞争越来越激烈！在残酷的竞争中，公司精准开发成交买方，是公司创收增长的要害。可是，很多公司往往缺少切实可行的精准买方开发成交理念和办法去达成我们的销售标的！
销售专家是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。本课用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让参训者经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、将大大拉升参训者的共情本领，交流本领，拉升销售交流招数和谈判成交招数，买方开发本领。
课程收益
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，定位买方定位自己
● 掌握精准买方开发的核心理念和实战招数
● 掌握精准买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握实战谈判打法的具体招数打法，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握精准买方客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
课程大纲
第 一讲：选项精准的优质买方
1）买方的二八定律
实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿
实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例
2）宏观三看法则
3）微观六好准则
4）不同阶段下的买方选项打法
次讲：开发精准买方的招数
1）找到精准买方联络窗口的五个招数
1、声东击西
2、得寸进尺
3、狐假虎威
4，曲径通幽
5、顺腾摸瓜
2）大幅拉升预约成功率的五个办法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”。
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”；
3）令精准买方一见钟情的九大拜访招数
1、怎样做拜访前的准备
2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
3、怎样和买方寒暄
4、怎样赞美买方
5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
6、怎样抓住每次交谈的重点
7、怎样拉升和买方的亲密度
8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
9、怎样让买方支援你完成差事
实例：陶总的公文包
交流：操练眼神和肢体动作
实例：强访Vivo唐院长
4）精准买方高品质交流的招数上手
1、交流层次决定交流内容
2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
5、交流操练和注意要点
5）化解精准买方异议的四大法则
法则一：（表述领会）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
碰头：异议产生的原因有哪些？
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
6）怎样增强精准买方对我们的信任
1、买方对我们个人的信赖
2、买方对我们组织的信赖
7）开发精准买方的九大实战招数
旗帜鲜明
小题大做
信任为本
田忌赛马
见面之情
主动出击
兵贵神速
功夫在诗外
持之以恒
三讲：精准买方谈判成交的核心和作用
1）认识谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。
狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。
2）谈判的核心为何？
1.谈判为何？
实例：创基集团和傲基创造月采购量5亿
2.谈判的意义：对于个人和公司的意义。
3.交流：为何追求谈判双赢？
3）谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例拆解：空城计
谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
实例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普
四讲：谈判成交的准备事务
1）拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，往细里说，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，具体来看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
实例：HN是二供利用比较优势，往细里说，成功拿下V公司新项目
4.SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：CJ和传音科技
实例：潘多拉和代理商经销商的谈判实例
2）双赢谈判的准备事务
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.规划AB方案（准备谈判筹码）
4.资源筹码
5.公司背书
6.公司演进方略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势
碰头/交流
10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
五讲：谈判打法实战
1）谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，运行层面，锁定下一次谈判，实操中，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
2）谈判的核心打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
实例：BST竞标天猫养车
打法二：还价打法
实例：益脉通
打法三：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
善用条件组合：价格不能变，实操中，条件好谈
以诱人的承诺替代让步
打法四：成交打法
抓手采用
1、要害人物资讯档案表
2、要害人物客情关系维护表
课程结束：
课程收束
课程回顾
抓手采用
小组分享
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。