课程背景
从推销时代，进入营销时代。从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活公司的市场环境，到系统周全的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，精准买方开发是公司达成利润，保证现金流的要害一环。搭建货品和买方正向增强可循环的闭环，是一个研习型组织的基础。可是，很多公司往往缺少切实可行的精准买方开发管控理念和办法去达成我们的销售规划。在市场的竞争中，面对竞争对手的打法，反应迟钝，在买方开发管控中，处处受挫。当尖刀不锋利，从实践看，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。公司作为一个整体，需要多部门领会研习精准买方开发管控的意义以及其实操本领，以各自专精的领域互为补充，强强联合，发挥出聚携手用！
大买方销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。并且要将买方至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思索：我的买方是谁？我为谁创造价值？买方需要从我的流程获得什么？我怎样让买方满意？公司每个环节的事务都是为了让自己的直接买方满意，让这条买方链的货品和服务，按照买方的诉求持续增值，并将价值传递给最终买方，从而确保公司的最终买方满意。
课程用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让参训者经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、将大大拉升参训者的共情本领，交流本领，拉升销售交流招数和买方开发和买方服务本领。
课程结晶：
● 明晰精准大买方开发管控不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 掌握大买方销售的步骤、流程和要害成交时间的识别和掌控
● 学会大买方销售中怎样绘制利益相关者地图
● 支援销售人员弄懂印刷业界和电子货品最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 掌握精准买方开发的核心理念和实战招数
● 掌握精准买方客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
●洞察：买方3层基本诉求，为下一道工序提供准则服务、超预期服务和革新服务。
●建设：买方满意5项准则：最快响应、专精支持、要事优先、换位思索、兑现承诺。借助反思对话和改进自身的流程，让队伍服务执行本领更强。
课程大纲
第 一讲：选项精准的优质大买方
1）买方的二八定律
实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿
实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例
2）宏观三看法则
3）微观六好准则
4）不同阶段下的买方选项打法
次讲：开发精准大买方的招数
1）找到精准买方联络窗口的五个招数
1、声东击西
2、得寸进尺
3、狐假虎威
4，曲径通幽
5、顺腾摸瓜
2）大幅拉升预约成功率的五个办法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”。
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”；
3）令精准大买方一见钟情的九大拜访招数
1、怎样做拜访前的准备
2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
3、怎样和买方寒暄
4、怎样赞美买方
5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
6、怎样抓住每次交谈的重点
7、怎样拉升和买方的亲密度
8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
9、怎样让买方支援你完成差事
实例：陶总的公文包
交流：操练眼神和肢体动作
实例：强访Vivo唐院长
4）精准大买方高品质交流的招数上手
1、交流层次决定交流内容
2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
5、交流操练和注意要点
5）大买方销售中化解精准买方异议的四大法则
法则一：（表述领会）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
碰头：异议产生的原因有哪些？
2.即是精准买方，为何会产生异议，原由于何
1）没有携手意向；
2）供应商资源充足，从实践看，暂时不需要引进供应商；
3）销售人员交流方式不当；
4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；
5）销售人员无法赢得买方的好感；
6）买方拒绝改变现况；
7）对方情绪处于低落阶段；
8）销售人员姿态过高，引起买方反感；
9）买方无权做出决定；
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
6）怎样增强精准买方对我们的信任
1、买方对我们个人的信赖
2、买方对我们组织的信赖
7）精准大买方销售的九大实战招数
旗帜鲜明
小题大做
信任为本
田忌赛马
见面之情
主动出击
兵贵神速
功夫在诗外
持之以恒
三讲 全员服务驱动新增长
一，市场变化：从买方市场到卖方市场
市场环境的变化：从准则化货品到个性化的货品和服务
公司演进的变化：从新买方开拓到老买方深耕
服务的难题和挑战：服务部门怎样满足买方超准则诉求并练出买方忠诚度
二、服务挑战：全员服务驱动公司新增长
1、市场部门：怎样以买方思路炼就货品？
2、行政部门：怎样用服务理念服务内部买方？
3、IT中心：怎样给同事创造更好的数字环境？
3、人力资本：怎样配合业务部更高效完成人员炼就？
四讲 极 致服务：拉升买方忠诚和满意度
一、拉升满意度：买方感知价值
感知利得和感知利失决定买方满意度
货品的三个层次
买方满意度拆解四象限
从货品导向到市场导向
5、用户体验地图模板
共创环节：结合公司多个情境分配给不同小组开展用户体验地图描写
二、拉升忠诚度：营销思路
1、基本的营销思路构筑
2、主动性买方忠诚
3、被动性买方忠诚
4、适合的才是最 好的
5、公司交付本领是基础
6、买方忠诚的类别
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、货品买手、业务员、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。