课程背景
矿产和稀有资源业界的商务谈判具备鲜明特征：供需关系受全球周期、地缘政策、下游业界转型等等多重因素影响，价格波动剧烈；交易金额大、履约周期长，买方往往同时维护多家供应商以分散隐患；谈判议题高度复杂，涉及品位指标，交付批次、结算方式、供应连续性、价格调整制度等等。
传统谈判培训偏重“压价和反压价”的招数博弈，但矿业销售方面临的核心矛盾并非“谈不下来”，落地时，而是“谈完留不住”——一次成功的压价谈判可能以牺牲长期信任为代价。本课将哈佛谈判理论和矿业真实情境结合，锁住“双赢共创”而非“零和博弈”，支援参训者在强势卖方市场中，既守住利润底线，又让买方感觉“赢”得有价值，从而构筑可持续的方略携手关系。
详细课纲
课程大纲
第 一讲：谈判本质——从对抗到共创
一，矿业谈判的特殊性：多议题，长周期、高不确定性
二、双赢的本质：不是妥协，在实际应用里，而是创造增量价值
（例：在供应怯场时为买方提供“优先排产权”，换个角度看，换取价格锁定）
从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变
矿业常见误区：将“不缺买方”等同于“不需要谈判招数”，导致在要害条款上无谓让步
实战抓手（10分钟）
抓手：谈判情境拆解事务单（识别本次谈判是单一议题还是多议题，是竞争型还是携手型）
抓手：双赢价值创造地图（列出除价格外可交换的筹码：供应稳定性、品质追溯、技艺协同、业界情报等等）
矿业实例片段（8分钟）
某锂矿公司和电池厂谈判：对方死咬单价，换个角度看，销售将议题拆解为“单价+付款账期+最 低采购量+季度调价制度”，最终以略高于市场价成交，同时锁定了两年长协
课堂操练（7分钟）
小组碰头：选项一个你正在跟进的大买方，列出除价格外的5个可交换筹码，填入价值创造地图
次讲：竞争拆解和谈判准备——知己知彼，规划筹码
矿业谈判的五维力量拆解：
力量（双方实力对比）
天时（市场周期和供需趋势）
硬件（资源品质和产能）
资讯（对方库存水平、备选供应商状态）
时间（买方生产的急迫性）
劣势下的破局打法：
田忌赛马思路
用我方优势项对冲对方强势项（如品质稳定性 vs 对方更在意供应安全）
筹码规划：资源筹码
（优先供应权、品质溢价承诺）
公司背书（成功实例、第三方认证）
演进方略支持（联合研发、业界资料共享）
对手评核七步法（矿业简化版）
摸清对方采购结构
评核备选供应商状态
明晰对方真实底线（非表面诉求）
寻找共同利益交集
实战抓手（15分钟）
抓手1：竞争态势评核矩阵
抓手2：筹码规划和交换地图
抓手3：坚持表和退让表）
矿业实例片段（5分钟）
某铜矿公司和加工厂谈判：对方以“有更低报价”施压，我方借助调研发现对方库存仅够7天生产，从实践看，利用“时间”维度优势，往细里说，坚持原价并附加“24小时应急响应”作为隐性筹码，最终成交
课堂操练（5分钟）
个人差事：针对一个真实或者还原的矿业谈判情境，完成坚持表和退让表的填写（3项坚持，3项可退让）
三讲：谈判五阶段打法——开场、报价和摸底
矿业谈判五阶段全景：
开场（构筑氛围）
前期（摸底探测）
中期（方案练出）
后期（让步交换）
签约（关系升华）
开场打法：怎样构筑心理优势
（例：“根据我们近期对市场的拆解，三季度锂精矿供应将收紧5%-8%……”）
二、报价三要则：
开价要高于预期（为让步留空间）
防止主动解释价格构成（解释即示弱）
对对方第 一次还价表示“惊讶”（矿业大宗交易中，具体来看，轻易接受还价会引发对方对品质的怀疑）
还价打法：老虎钳法（“你们的价格离我们的预期还有很大差距”）+ 分拆打法
实战抓手（10分钟）
抓手1：报价还价还原计算表（预设底线、标的价、开价，上手不同让步路径的利润结果）
抓手2：话术应答清单（对方说“价格太高”时的三种回应模板）
矿业实例片段（8分钟）
某石墨负极材料商和买方谈判：开价高于市场价12%，买方强烈反对。销售采用“分拆打法”，将价格差异归因于“更严格的杂质将控+每批第三方检测+优先排产”，最终以高于市场价5%成交
课堂操练（7分钟）
定位担当：两人一组，在实际应用里，A为矿业销售，B为采购。B说“你们比另一家贵8%”，A采用老虎钳法+分拆打法回应，限时2分钟，讲师随机点评
四讲：中期和后期打法——让步规划、僵局处理和成交
一，换个角度看，中期八大打法的矿业适配（精选4个）：
服务贬值法：将附加服务作为“让步”而非标配（例：“本来不包含月度质量报告，运行层面，既然您提了，我们能够破例提供”）
防止对抗法：当对方攻击品质时，回应“我们领会您的担心，来看一下最近三批的第三方资料”
攻击要塞法：在价格上坚守，在实际应用里，执行层面，转而攻对方账期，保证金等次要议题
诉诸更高权力：“这个价格我需要请事业部负责人特批，落地时，但需要您这边同步拉升年度采购量承诺”
二，从实践看，让步打法六要则（矿业版）：
让步幅度递减（绝 对值越来越小）
每一次让步都要求对方交换
最后一次让步后留下“痛苦神情”
僵局处理：暂停谈判→回顾共同利益→引入新议题
成交信号识别：对方开始问交付细节、要求见技艺负责人、主动提以及合同条款
实战抓手（15分钟）
抓手1：让步打法规划表（规划4次让步的幅度、时机，在实际应用里，交换条件）
抓手2：僵局破冰话术卡（“看来这个点我们暂时有分歧，落地时，不如先确认一下我们已经达成共识的三个点……”）
抓手3：成交信号识别清单（8个行为信号）
矿业实例片段（5分钟）
某锰矿公司和钢厂谈判陷入单价僵局，销售暂停价格碰头，转而提出“倘若签订两年长协，我们能够为您预留每月固定产能，防止行情波动时断供”。买方重新评核后，接受了原价+长协条款
课堂操练（5分钟）
个人差事：针对一个僵局情境（买方坚持降价5%否则不签），规划一个“引入新议题”的破局话术，写在操练纸上
五讲：矿业典型谈判情境实战和心理战术
一，三大矿业高频谈判情境：
长协续约谈判：对方以“市场价下跌”为由要求重议价格
品质争议谈判：买方以某批次指标波动要求赔偿
供应怯场时的分配谈判：多家买方争抢有限产能
结束阶段心理战术：
防止对进程的执着：不要由于已经谈了三天而接受不利条款
温和收尾法：“我们能够在单价上各让一步，但在交付周期上请您确认按照我方产能排期”
索要承诺：成交后立即要求对方提供促成内部审批的下一步动作（“请您周三前将合同草案发给法务”）
祝贺对方：“这个条件在市场上已经十分优质，您为公司争取到了很好的供应保障”
实战抓手（15分钟）
抓手1：矿业谈判情境化解卡（三个情境的准则话术流程）
抓手2：成交闭环查验清单（确认所有议题已覆盖、双方领会一致、后续行动明晰）
抓手3：谈判后关系维护规划表（成交后24小时内发感谢信，一周内分享业界动态，一个月内安排一次非庄重拜访）
实例研讨（10分钟）
实例：某稀有金属供应商面临三家买方同时要求增量，产能不足。销售队伍规划了“按照历史采购量×长协系数”的分配规则，并主动向中小买方说明情况、提供替代方案（延期交付折扣），最终未离职任何一家买方
小组碰头：这个实例中运用了哪些心理战术？倘若换成你，会怎样规划分配规则？
课堂操练（5分钟）
小组代表分享碰头结果，讲师提炼要点
第六讲 ：综合情境上手 + 30天行动方案
综合情境情境上手（25分钟）
情境设置（矿业定制）：你是一家锂辉石精矿供应商的销售总监，实操中，和一家头部正极材料公司谈判年度长协。对方采购总监提出：
要求价格比上期合同下调8%（依据是市场上出现新供应商）
要求将品质杂质准则收紧0.5%
提出账期从30天延长至60天我方底线：价格最多下调3%；品质准则能够碰头但需增加检测费用分摊。账期不接受超过45天。我方筹码：优先供应权、季度业界报告共享、联合技艺交流会名额。
上手要求：
采用多议题统筹思路，防止单一价格拉锯
运用至少一种让步打法（如交换让步、递减让步）
在谈判后期采用“诉诸更高权力”或者“宠物狗打法”（先让买方接受一个小要求）
成交后执行“索要承诺”和“祝贺对方”
上手形式：
5分钟小组准备（每组3-4人，分定位）
每组8分钟实地还原（销售方2-3人，买方方2人）
讲师点评5分钟（锁住打法运用而非输赢）
课程学识点串联（5分钟）
三大核心模块关系图：准备（筹码规划）→ 进程（五阶段打法）→ 收尾（心理战术和关系维护）
矿业谈判心法收束：“不谈单价，谈总价值；不让步无条件，运行层面，让必换；成交不是终点，具体来看，而是下一次谈判的起点”
30天行动方案拟定（10分钟）
个人差事：填写《谈判本领30天拉升卡》
第 一周：选项一个近期谈判情境，完成竞争态势评核矩阵
第二周：针对一个即将到来的谈判，规划筹码交换地图和让步规划表
第三周：运用一次“攻击要塞”或者“防止对抗”打法，从实践看，换个角度看，记录对方反应
第四周：完成一次谈判后的关系维护动作（感谢信/业界资讯分享）
队伍差事：建议课后组织一次“谈判实例复盘会”，每人分享一个成功或者失败的实战片段，集体拆解打法得失
结课（5分钟）
配套资源清单（课后提供）
参训者指引（含所有抓手表：谈判情境拆解单、竞争态势矩阵，筹码交换地图、坚持退让表、让步规划表、成交闭环清单、关系维护规划表）
矿业谈判话术应答库（价格异议、品质争议、长协僵局等等8类情境）
定位担当实例包（3个矿业真实改编实例，含定位卡和来由资料）
30天行动跟踪表（个人版+队伍版）
老师简介
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
一个真实或者还原。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。