课程背景
：在当今激烈的市场竞争中，成功的携手已不再是简单的价格博弈，而是价值创造和获取的双重艺术。从业人员不仅需要精湛的谈判招数争取有利条款，更必须具备策划和呈现高价值方案的本领，才能从根本上赢得买方、锁定胜局。传统的谈判培训和之脱节，导致许多业务人员腹背受敌：既缺乏守护价格的底气，也难以将货品价值有效转化为买方认同。本课创造性融合两大核心本领，旨在破解这一痛点。
课程收益
课程效益：● 价值练出： 掌握以买方为中心的市场策划案核心轮廓，学会将无形服务转化为可量化收益的专精方案，为谈判构筑坚实基础。● 优势谈判： 深化双赢谈判打法运用，学会以策划案为核心筹码开展报价、磋商和让步，有效守护价值、扩大战果。● 结果升级： 借助“策划+谈判”的组合拳，达成从被动压价到主动定价的转变，最终达成拉升客单价、拉升成交率、赢得长期携手的核心标的。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲：构筑清晰的谈判认知
提问：谈判无处不在，谈判为何？谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）-> 强调：我们的方案（策划案）就是用来满足对方深层诉求的最 佳形式。
次讲：双赢谈判准备事务 一、认识中国谈判环境的特殊性二、双赢谈判的准备事务
1、划分标的和底线
2、做坚持表和退让表3、方案的价值是坚持的底气，从实践看，方案的弹性部分是退让的空间
4、规划AB方案（准备谈判筹码） AB方案的核心就是你的市场策划案！ A案是理想方案，B案是保底或者替代方案
三，谈判的筹码（将“策划案”融入各个筹码）
情报筹码 -> 借助策划案展现你对买方市场的深刻领会
压力筹码 -> 策划案中描绘的“机遇稍纵即逝”或者“问题亟待破解”就是无形的压力
方案筹码（优势筹码）-> 本次培训重点：你的市场策划案本身是最核心的筹码
人情筹码 -> 策划案中体现出对买方个人的关怀（如其KPI、职业演进）
资源筹码 -> 在策划案中详细列出你将投入的资源
公司背书 -> 策划案的专精格式和成功实例就是最 好的背书
四、规划步骤 - 核心修改部分
1、谈判之前流程的步骤规划 -> 怎样一步步向买方呈现策划案
2、谈判之前怎样争取到主场优势 -> 在主场，用精心准备的PPT和资料开展方案解说
3、谈判辅助资料的准备
五、市场策划案的编写和准备（实例解说：服务类货品推广）
目的： 让策划案成为谈判的“核武器”，往细里说，而不是一份普通的文档
核心结构（精讲）
1、买方痛点和市场机会拆解： （基于情报筹码）证明你懂他
2、解题打法和价值主张： 清晰说明我们做什么，以及能带来什么可量化的价值（拉升品牌？带来客流？增加销量？）
3、核心创意和推广规划： 具体怎么做（时间，地点、形式）。这是谈判的“货”
4、资源投入和预算： 这是谈判的价格基础。 要详细，透明、有理有据
5、预期成效和ROI（投资回报率）拆解： 这是你拒绝降价、要求高价的终 极武器。 告诉对方“为何它值这个价”
实例解说： 以一个“本地生活服务类App的线下商家推广活动”为例，运行层面，拆解以上结构
痛点： 线下客流少，具体来看，线上平台抽成高
方案： 策划一场联合主题营销经过
价值： 预计曝光量XX，带来新客XX，销售额拉升XX%
预算： 列出明细（场地、物料、KOL、广告投放等等）
ROI： “您投入5万，换个角度看，预计获得价值15万的曝光和3万的实际销售增量”
三讲：谈判打法实战 - 关联运用（这一讲的所有打法，就一线经验说，都基于你手中有一份出色的策划案）一，谈判的五个阶段
开场阶段： 呈现策划案的精华目录或者核心价值图
前期谈判： 借助提问，往细里说，验证策划案中对买方诉求的假设是否正确
中期谈判： 呈现并详解策划案，从实践看，这就是“给予合理的建议和解题打法，练出价值”
后期谈判： 当对方压价时，指向策划案中的ROI拆解：“王总，执行层面，您看，根据我们的测算，在实际应用里，这个投入能给您带来3倍的回报，具体来看，其实焦点不应该在节省5000块上，具体来看，而应该在怎样确保这3倍收益的达成上。”
签约环节： 将最终的策划案作为合同附件，落地时，给予对方“赢的感觉”——他们买的不是一堆服务，就一线经验说，而是一份清晰的、能带来增长的蓝图
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、货品买手、业务员、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。