政府沟通与谈判

导入：正本清源：政府买方关系和服务

1. 明晰政府买方关系演进的价值和意义

2. 正确解读政府买方关系

第 一讲：政府来由的国企大买方公关

1. 国企买方的官场信念和公关招数

2. 怎样看待和处理政商关系是中国公司最 大、最复杂的挑战之一

3. 政府来由买方的核心利益和隐患

4. 官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌

5. 政府买方的显形诉求和隐性诉求

6. 政府官员所遵守的要则和处理事情的办法

次讲 政企大买方是怎样做决策的

1. 政企大买方决策进程研究

2. 诉求认知阶段的买方打法

3. 选项评核阶段的买方打法

4. 思索决定阶段的买方打法

5. 执行阶段的买方打法

三讲 怎样和政府买方交流？

一、交流的三大进程

1. 编码

2. 解码

3. 反馈

二、交流进程中的办法和招数

1. 听的招数——心态归零、认真聆听、资讯反馈、双方确认、留下证据

视频：书记和局长的对话

2. 说的招数——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上

怎样将话说好？说话是一个技艺也是一门艺术！

3. 问的招数——开放式、封闭式、鼓励式，询问式、反应式、重述式

4. 看的招数——察言观色

三、高效交流的七步曲

一步曲：知己-产生意念

二步曲：知彼-转化为表述方式

三步曲：传送-用适当的方式

四步曲：接收-为对方的处境设想

五步曲：领悟-细心聆听回应

六步曲：接受-获得对方承诺

七步曲：行动-双方达成共识

四讲：成为高层喜欢打交道的人

向上社交要害三要素

2. 高层愿意接触和接受什么样的人士

3. 高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向

4. 弄懂政府的长期方略和愿景

5. 公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系；

6. 对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些

五讲 怎样构筑你的内线？

1. 政府买方关系5个生命周期

2. 进入政府买方的三个突破点

3. 线人——从认识到演进

①资讯调查的意义

②演进初级线人要点

③演进二级线人要点

④演进教练/向导要点

4. 演进线人注意事项：常见的6个问题

思索：怎样防止被教练/向导误导利用？

实例分享：依靠线人，绕道取胜。

第六讲：买方的关系营销（CRM）

一，梳理自己的政企关系网络

1）4个问题，查验买方关系中的人脉网

问题一：我和谁在一起的时间会多一点？

问题二：和他们在一起的时候，在实际应用里，我们在做什么事？

问题三：这样的交往是正面还是负面，具体来看，适合当下的我吗？

问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？

2）精进关系人脉网络的两个打法

1、花较多时间和合适的人在一起

2、和能助力你成功的人在一起

3、结构洞关系网的借力

实例分享：胡小姐和海尔高级顾问成为姐弟

4、分割打法：带来利益化的邀约

5、分割利益，切入影响者

实例分享：中世纵横和地铁公司

小组碰头：规划自己业界大买方销售每个阶段成功准则、要害节点和差事清单。（大买方销售进程管控）

1）意向买方 （10%）

2）深度接触 （20%）

3）方案规划 （25%）

4）技艺交流 （30%）

5）方案确认 （50%）

6）项目评核 （75%）

7）商务谈判 （90%）

二、交流维系打法——让买方和你达成同盟

1. 买方达成同盟的要害时间

实例拆解：以“情”动人，买方好感是同盟第 一步

实例拆解：“买方不说话，神仙都害怕”高冷的买方打动他就是最 佳同盟者

2. 买方关系演进系列手段

3. 研习目的：

1）掌握政府买方关系分类的方式

2）掌握怎样洞察买方的组织和个人诉求

3）掌握各类型买方性格特征

4）掌握各类型买方化解招数

三、交流维系打法——和买方形成共同体

1. 政府买方要害人服务打法

1）要害人的服务打法以及运用

2. 买方服务的危机、隐患以及化解

1）买方关系危机信号拆解

2）买方关系危机以及化解

a确定危机发生核心原因

实例研讨：为何阻碍了此次和XX单位的愉快携手

3. 有效服务公关打法

第七讲：和政企买方谈判中的双赢思路

提问：谈判无处不在，政企谈判为何？

一、正确认识 政企双赢谈判

1）双赢谈判是创造

实例：工商银行和营销协会

2）交流：何为完 美的双赢？

2 政企买方谈判，换个角度看，谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

二：拟定政企双赢标的

一、拆解竞争态势和双方立场

1. SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：结合公司实际实例开展交流拆解

抓手：优势一览表

三、以双赢为结果确定谈判标的

1. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

实例：百事可乐和可口可乐的商战

4）其下攻城

实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等

2. 定标的的SMART要则

四、双赢谈判的六大准备事务

1. 划分标的和底线

碰头：具体怎样确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 规划AB方案（准备谈判筹码）

实例：中世纵横公司拿下奥运会三个项目规划以及制作（鸟巢、天津奥体中心，北京南站）

4. 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

实例：中世纵横公司和腾讯谈判案

5. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）

碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）

碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）

五：政企双赢谈判打法实战（谈判的四个阶段）

第 一阶段：谈判前期——摸清目的和诉求（开局）

1. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

3. 谈判报价和还价的打法

碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

实例：汽车后市场BST和壳牌携手案

第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期的九个打法

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

破解谈判的僵局的四个要则

要则一：认真聆听

要则二：真诚道歉

要则三：锁住未来

要则四：持续修复双方关系

第三阶段：谈判后期打法——给予解题打法，渐次达成共识（破局）

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友（己方）

2. 谈判后期的八个打法

打法一：让步打法

操练：异议处理之让步

实例：鸡蛋上面做广告

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：蚕食打法

打法五：收回报价

打法六：接受打法

打法七：积极假设打法

打法吧：一锤定音，觉得成交

课程收束：

交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评

研习落地

1. 有效执行本领自我宣言

2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案

3. 研习心得、收获感言以及点评

4. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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博闻智咨询|胡晓老师