课程背景
在中国，政府包括事业单位、大国企、业界协会、官媒等等大量政府来由的国有组织，合称“政企大买方”。政企大买方具备“政府+大买方”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企买方营销和商业买方营销有着“天壤之别”。过去的生意靠关系，运行层面，在中国特有的市场环境下，现在的生意更为要靠关系，在实际应用里，不懂中国式关系营销的市场人员,无意中就得罪政府部门的买方，丧失携手机会。在年末，开展一次专精的政企关系营销培训是一次十分具备价值的事情！
新形势下该怎样和政府部门交流，怎样和政府部门打交道，以满足其诉求,以开发适合政府需要的货品或者是服务;怎样和政府构筑良好的、健康可持续的关系，怎样持续维护这种良好的关系，怎样高效促成公司项目的顺利开展和落地等等都是政企销售队伍的重中之重。做好政企买方关系营销，和关系维护，这就关系公司和政务队伍之间项目是否能携手成功。 同时当今市场随着你的竞争对手和你的买方谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最 优结果。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。课程是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，往细里说，实用化，以“双赢”为目的，在实际应用里，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程结晶：
1、收束出获得政府支持要害要则
2、掌握和领会和政府人员交流中的要点
3、研习和政府交流的打法和办法
4、增强和政府人员打交道的信心
5、构筑长期系统的方略和打法
6、学会向上社交，掌握要害人物交流和突破招数
7、掌握买方内部不同人员约见会面招数和办法，迅速构筑彼此间的信任关系
8、掌握一套买方关系管控抓手和办法，借助买方关系测评，买方建档、买方关系打法地图、不同层级买方关系公关招数的解说拉升管控本领
课程大纲
导入：正本清源：政企买方关系营销和维护
第 一讲 公司和政府交流的意义和必要性
生意越大越要接触政府，不管是项目审批还是争取项目携手
一、当下公司和政府相处的三种业态形式
1)简单的审批
2)争取携手
3)成为业界的领 导 者
二、政府和公司之间的三大关系
1、定位和地位
2、成为政府携手中能够考虑的一部分
3、成为政府方略的要害组成核心
三、和政府官员接触的二大误区
1)借助旧有、低端的台底交易手法
2)夸夸其谈、画大饼、忽悠
四、和政府接触正确的姿态、思路和做法
次讲 和政府部门接触的方略规划和思路
一、和政府接触的前期准备要点
1、不要随便造访，做好方略规划
2、方略规划以及抓手的运用
3、和政府打交道应知应会（正常交往和礼仪)
4、弄懂政府不同部门的结构、各种岗位和职能以及分工
5、清楚政府的事务的程序，公文流转的进程
6、怎样将本公司的设想、投资和政府的实际诉求相结合
7、政府内部的资讯流、资金流和决策流是怎样的?
8，怎样做好造访前的策划和准备
9、人生如戏，全靠规划（做好编剧、当好导演和演员的必要性）
课堂交流：盘查曾经踩过的雷
抓手：诉求和给予
三讲 公司处理政府关系的要则
1、彼此依存，各取所需，保守秘密
2、有进有止，执行层面，限定在有效作为区间
3、对公司来说，价格利润决定公司操作
4、对政府来说，隐患难度决定行政成本
5、讲政治，顾大局，局部服从整体
7、隐患规避和隐患将控
1）官场派系漩涡
2）政策变动隐患
3）违法违规隐患
四讲 和政府长期交往的系统维护
1、争取政府支持的六大要害点
2、决策链以及政企内部人脉关系的梳理和将控
3、真实评核你和他们的关系（密切程度）
4、怎样同政府机构构筑一种建设性的携手关系
5、怎样助推公司和政府相互助推，达成双赢的结果
6，政府部门对你的作用和功能
7、恰当借助政府的影响扩展业务、构筑声誉
8、和政府共赢关系才能长远
五讲：构筑清晰的谈判认知
1、提问：谈判无处不在，谈判为何？
2、谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
第六讲：双赢商务谈判准备事务
一、认识中国谈判环境的特殊性
（1）熟人市场的特点：找助力者
实例：为一个300万顾问案找助力者
二、双赢谈判的准备事务
1. 划分标的和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
规划AB方案（准备谈判筹码）
三，谈判的筹码
1.情报筹码
2.压力筹码
3.优势筹码
4.人情筹码
5.资源筹码
6.公司背书
四、规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势（碰头/交流）
3)谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
第七讲：双赢商务谈判打法实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，往细里说，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
二、谈判前期打法
谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
三、谈判中期打法
打法一：请示领导
打法二：防止对抗
打法三：折中打法
打法四：攻击要塞
打法五：金蝉脱壳
打法六：期限成效
四、谈判后期打法
1.谈判后期的六个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
操练：异议处理之让步
2）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：接受打法
打法五：积极假设打法
打法六：假装离开打法
课程收束：
交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评
研习落地
1、 研习心得、收获感言以及点评
2、 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
项目经理、项目总监、营销经理、大买方经理、营销总监、销售工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。