课程背景
社会资源是有限的，公司资源更是有限的，怎样将有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是公司碰头研究的领域。80%的利润是由20%的大买方带来的，可见大买方的意义。但现实情况就是，不仅普通买方会离职，大买方一样也会离职，这对B2B的公司来说是一种莫大的压力。怎样开发优质的大买方，怎样管控好现有的买方是一门要害的学问，这要求公司必须要炼就一支专精的大买方销售队伍，来保证公司稳步演进！
本课由胡晓老师结合上万参训者公司的大买方销售队伍的实战反馈，多次精进升级，旨在为一线大买方销售人员提供更为系统的办法论和和更为好用的实战招数，让普通的销售人员，具备大买方开发管控的意识，具备大买方开发管控的本领，在实际销售进程中，熟练采用大买方开发管控的相关招数！
本课源于业务一线，有落地实操的大买方开发和管控理论和招数，也有高效交流的核心本领训练，借助课程的讲学练，将大大拉升参训者的共情本领，交流本领，买方开发和关系管控本领。
课程收益
● 研习关系营销的底层推演和掌握开发和管控大买方的招数
● 掌握大买方销售的核心理念和实战招数
● 掌握大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握迅速突破大买方关系营销打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握大买方客情维护的招数和打法，让大买方成为企终身买方
课程大纲
第 一讲：开发政企大买方的招数
一、知彼知己，谁是你的大买方
1、什么样的买方才是大买方
2、确定货品所在的市场地位
3、优质大买方用户画像拆解
4、运用SWTO拆解开展比较
5、相对优势和绝 对优势拆解
二、大买方挖掘的办法
1、利用关系网络挖掘大买方
2、构筑买方资料库开展维护
3、怎样构筑良好的第 一印象
4、拜访前的准备事务和招数
5、达成预约成功的五个办法
三、怎样迅速突破大买方关系
1、会面潜在大买方评核诉求
2、会面准备清单之细节制胜
3、会面聆听招数以及诉求整理
4、一见钟情的六个拜访招数
5、化解大买方异议的万 能公式
6、结束会面拟定可行性方案
7、买方成交谈判之方案陈述
8、买方关系管控的错误认知
9、怎样增强大买方对我们的信任度
四、大买方成交谈判招数
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.规划AB方案（准备谈判筹码）
4.资源筹码
5.公司背书
6.公司演进方略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势
碰头/交流
10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
11.常见谈判者的风格以及化解之策
明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解
策之一：沉默是金
策之二：以柔克刚
策之三：偷吃烧饼
策之四：宣泄转移
碰头：戒备的主谈人要怎样化解
策之一：变不携手为携手
策之二：针锋相对
策之三：私下接触
策之四：让买方做出决定
碰头：固执的主谈人要怎样化解
策之一：先例打法
策之二：对症下药
策之三：投其所好
策之四：事实对抗
碰头：精明的主谈人要怎样化解
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制约打法
策之四：多听少说
参训者实例：业界园谈判实例拆解
次讲、维护一个大买方，等于开发6个大买方
1、大买方关系营销为何
2、关系之六度分割理论
3、强关系和弱关系的差异和用处
4、三种关系网络结构和结构洞
5、商务关系的组织架构拆解表采用招数
6、要害人物的档案表构筑和采用
7、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用
8、良好关系的核心是互惠互利的双赢
9、怎样开展信任背书炼就
10、常见拜访话术招数
11、政府关系营销之商务礼仪
12、大买方关系维护资料化和未来关系营销的演进趋势
13、大买方开发和关系营销收束回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
想和政企买方打交道的销售人员、一线人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。