课程背景
基于政企大买方销售中“高层领导突破难+进程透明将控难”等等难题而专门规划：
项目型销售以及解题打法式销售具备周期长、采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，对于销售人员有着较高的的素质和本领要求。可是，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，从实践看，不知从何入手？
买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
买方中高层基于某种利益说话带有“水分”，怎样判断真话和假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，怎样破局？
老套的话术已难以引起买方兴趣，问什么问题才能引起买方共鸣和重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的买方，怎样搞定？
买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题为何？
……
和传统的消费品相比，货品和业界特点使政企大买方营销更侧重于大项目运作、政府类买方关系管控、双赢谈判等等、订单跟踪、签单谈判、买方管控、市场推广！本课将拆解政企大买方关系营销和谈判的难点痛点，传授相关销售招数，借助销售人员招数拉升来炼就驰骋市场的营销铁军！
课程结晶：
1、掌握政府来由的国企大买方公关
2、学会向上社交，掌握要害人物交流和突破招数
3、掌握买方内部不同人员约见会面招数和办法，迅速构筑彼此间的信任关系；
4、规划自己业界大买方销售流程每个阶段差事清单、成功准则以及要害节点，让大买方进程管控更为轻松有效；
5、掌握一套买方关系管控抓手和办法，借助买方关系测评，买方建档、买方关系打法地图、不同层级买方关系公关招数的解说拉升销售人员管控本领
6、掌握在营销博弈和商务谈判的进程中的筹码和资源的交换和整合方式
7、掌握营销博弈和商务谈判的共赢的布局于实战谈判打法
课程大纲
导入：正本清源：买方关系和服务
1. 明晰买方关系演进的价值和意义
2. 关系营销实例探讨
实例拆解：竞争对手和我和买方的关系图谱
正确解读买方关系
第 一讲：政府来由的国企大买方公关
1. 国企买方的官场信念和公关招数
2. 怎样看待和处理政商关系是中国公司最 大、最复杂的挑战之一
3. 政府来由买方的核心利益和隐患
4. 官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌
5. 政府买方的显形诉求和隐性诉求
6. 政府官员所遵守的要则和处理事情的办法
次讲 政企大买方是怎样做决策的
1. 政企大买方决策进程研究
2. 诉求认知阶段的买方打法
3. 选项评核阶段的买方打法
4. 思索决定阶段的买方打法
5. 执行阶段的买方打法
三讲 怎样判断大买方的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
BST公司真实实例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
FLP公司真实实例：买方倚重感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
FN公司真实实例：连备选的资格其实都没有
四讲：成为高层喜欢打交道的人
向上社交要害三要素
2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
3. 高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向
4. 弄懂公司的长期方略和愿景
5. 公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系；
6. 对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些
五讲 怎样构筑你的内线？
1. 买方关系5个生命周期
2. 进入买方的三个突破点
3. 线人——从认识到演进
①资讯调查的意义
②演进初级线人要点
③演进二级线人要点
④演进教练/向导要点
4. 演进线人注意事项：常见的6个问题
思索：怎样防止被教练/向导误导利用？
实例分享：依靠线人，绕道取胜。
第六讲：买方的关系营销（CRM）
一，梳理自己的政企关系网络
1）4个问题，查验买方关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，从实践看，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，落地时，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？
2）精进关系人脉网络的两个打法
1、花较多时间和合适的人在一起
2、和能助力你成功的人在一起
3、结构洞关系网的借力
实例分享：胡小姐和海尔高级顾问成为姐弟
4、分割打法：带来利益化的邀约
5、分割利益，切入影响者
实例分享：中世纵横和地铁公司
小组碰头：规划自己业界大买方销售每个阶段成功准则、要害节点和差事清单。（大买方销售进程管控）
1）意向买方 （10%）
2）深度接触 （20%）
3）方案规划 （25%）
4）技艺交流 （30%）
5）方案确认 （50%）
6）项目评核 （75%）
7）商务谈判 （90%）
二、交流维系打法——让买方和你达成同盟
1. 买方达成同盟的要害时间
实例拆解：以“情”动人，买方好感是同盟第 一步
实例拆解：“买方不说话，神仙都害怕”高冷的买方打动他就是最 佳同盟者
2. 买方关系演进系列手段
3. 研习目的：
1）掌握买方关系分类的方式
2）掌握怎样洞察买方的组织和个人诉求
3）掌握各类型买方性格特征
4）掌握各类型买方化解招数
三、交流维系打法——和买方形成共同体
1. 政府买方要害人服务打法
1）要害人的服务打法以及运用
2. 买方服务的危机、隐患以及化解
1）买方关系危机信号拆解
2）买方关系危机以及化解
a确定危机发生核心原因
实例研讨：为何阻碍了此次和XX单位的愉快携手
3. 有效服务公关打法
第七讲：和政企买方谈判中的双赢思路
提问：谈判无处不在，政企谈判为何？
一、正确认识 政企双赢谈判
1）双赢谈判是创造
实例：工商银行和营销协会
2）交流：何为完 美的双赢？
2 政企买方谈判，执行层面，谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
二：拟定政企双赢标的
一、拆解竞争态势和双方立场
1. SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：结合公司实际实例开展交流拆解
抓手：优势一览表
三、以双赢为结果确定谈判标的
1. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
实例：百事可乐和可口可乐的商战
4）其下攻城
实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等
2. 定标的的SMART要则
四、双赢谈判的六大准备事务
1. 划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 规划AB方案（准备谈判筹码）
实例：中世纵横公司拿下奥运会三个项目规划以及制作（鸟巢，天津奥体中心、北京南站）
4. 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
实例：中世纵横公司和腾讯谈判案
5. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）
碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）
碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）
五：政企双赢谈判打法实战（谈判的四个阶段）
第 一阶段：谈判前期——摸清目的和诉求（开局）
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的打法
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：汽车后市场BST和壳牌携手案
第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期的九个打法
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
破解谈判的僵局的四个要则
要则一：认真聆听
要则二：真诚道歉
要则三：锁住未来
要则四：持续修复双方关系
第三阶段：谈判后期打法——给予解题打法，渐次达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的八个打法
打法一：让步打法
操练：异议处理之让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：蚕食打法
打法五：收回报价
打法六：接受打法
打法七：积极假设打法
打法吧：一锤定音，觉得成交
课程收束：
交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评
研习落地
1. 有效执行本领自我宣言
2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案
3. 研习心得、收获感言以及点评
4. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售人员、买方经理、营销经理、大买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。