课程背景
基于政企大买方销售中“高层领导突破难+进程透明将控难”等等难题而专门规划：
项目型销售以及解题打法式销售，招投标，招商都具备周期长、采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，对于项目总，项目组成员有着较高的和政府部门打交道的政务礼仪，高效交流和客情关系维护本领要求。这就要求项目主整体变得更专精。可是，许多缺乏训练的队伍会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
买方中高层基于某种利益说话带有“水分”，怎样判断真话和假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，怎样破局？
老套的话术已难以引起买方兴趣，问什么问题才能引起买方共鸣和重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的买方，怎样搞定？
买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题为何？
……
课程将从和政企买方关系测评和饭局中找到突破点，并从和买方关系构筑，商务谈判构筑联盟后怎样有效维护客情关系做为重点解说，让参训人员掌握政企商务礼仪、谈判招数和客情关系维护的打法运用，在市场推中独当一面！
课程结晶：
课程收益
1、掌握 政府来由的国企大买方公关
2、学会向上社交，掌握要害人物交流和突破招数
3、掌握政企商务礼仪
4、掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
5、掌握谈判开局、前期、中期，后期、签约的全流程谈判打法运用，从变化中创造双赢
6、掌握买方关系维护招数
课程大纲
第 一讲：政府来由的国企大买方公关
1. 国企买方的官场信念和公关招数
2. 怎样看待和处理政商关系是中国公司最 大、最复杂的挑战之一
3. 政府来由买方的核心利益和隐患
4. 官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌
次讲、政企商务迎送之宴请礼仪
一、走进中国式公关“饭局”
1 ，99%的事情在饭局上开始
2、宴请就是一场利益的角逐
3，重视请客吃饭背后的玄机
4，公关时喝酒是投名状
5、敬酒喝酒的规则招数
6、商务“概念饭”要巧吃
二、做一场滴水不漏的局
1，“无功不受禄”，请客要找好依据
2、不同职级的领导邀请的依据和话术
3、未雨绸缪，精心设局
4、宴请客人点菜和酒水不能一视同仁
三、怎样做一个有修养的用餐者
1），中式宴请礼仪
1.中式宴请的准备
2、中式迎送礼仪
3、座次排序和禁忌
4、座次安排，尊卑有序
5、像专精点菜师那样点菜你在细品食物，别人在细品你
6，余兴节目，增添宴会的热烈氛围
7、主次分明，在实际应用里，把握好敬酒的顺序
8、形势不妙，敬为上,敬酒有道，运行层面，频频举杯有妙招
9、不动声色，化解别人的围攻酒
10、酒量不好的人陪酒怎样不失礼
11、宴请尾声怎样结束
12、将各级领导送回家需要事情规划
三讲 商务谈判招数
一、谈判的基本要则和打法
1、列出跟我方携手难以拒绝的利益点、支撑点、差异化的竞争优势和定位
2、破解矛盾冲突和谈判难题
二、拆解竞争态势和双方立场
实例：日本人和法国人的谈判
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
三，规划AB方案（准备谈判筹码）
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
四、谈判的实战打法运用
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，从实践看，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，具体来看，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
四讲、维护好一个大买方，等于开发6个大买方
1、大买方关系管控之买方特征
2、买方关系管控之抓手采用
人脉档案表：梳理自己的政企关系网络
1）4个问题，查验买方关系中的人脉网
3、强关系和弱关系的差异和用处
4、三种关系网络结构和结构洞
5、要害人物的档案表构筑和采用
6、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用
7、大买方关系营销系统的构筑和构筑（反熵增）
8、大买方关系维护资料化和未来关系营销的演进趋势
课程收束：
交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评
研习落地
1. 有效执行本领自我宣言
2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案
3. 研习心得、收获感言以及点评
4. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
项目总经理、招商经理、公关经理、买方经理、营销经理、大买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。