政企关系营销与商务谈判

导入：正本清源：政企买方关系营销和维护

第 一讲 公司和政府交流的意义和必要性

生意越大越要接触政府，不管是项目审批还是争取项目携手

一、当下公司和政府相处的三种业态形式

1)简单的审批

2)争取携手

3)成为业界的领 导 者

二、政府和公司之间的三大关系

1、定位和地位

2、成为政府携手中能够考虑的一部分

3、成为政府方略的要害组成核心

三、和政府官员接触的二大误区

1)借助旧有、低端的台底交易手法

2)夸夸其谈、画大饼、忽悠

四、和政府领导打交道的注意事项

1、能够没有人挺你，但不能有人阻碍你

2、防止让领导烦你

3、怎样获得领导信任和重视

五、和政府领导打交道中的交流招数

1、交流的本质=价值创造和传递

1) 价值观、习惯和利益的冲突

2）创适价值、传递价值和分享价值

2、掌握积极聆听和领会政企买方诉求的招数

3、交流六字真言：说清、说服、说动

4、说、听、问那个更重

5、借助提问寻找聊天的话题（提问招数）

6、职级不同风格不同交流的内容、话术、招数不同

课堂小组共创针对真实的事务情境的不同交流对象的：说清、说服、说动

六、中国式关系营销的特点和实战

1. 何为关系？——信任+利益+情感=关系

碰头：关系的维度？

实例分享：中国式关系销售招数的“八正道”

2、中国式关系营销的情境

1）打交道情境：酒桌，临近节假日呈报，以及正常事务日呈报

3、政企型买方关系构筑和维护战术实战

1）买方关系构筑——买方开发阶段之内部资讯收集

实战抓手:买方情报资讯收集和拆解抓手

心得分享:理想内线（军师）的三个准则

小组碰头:司机是不是内线合适人选

实战实例:不知道保护内线,

2）怎样迅速锁定和接近买方

心得分享:锁定并接近要害决策人的六大步骤

3）买方关系构筑——买方交流阶段怎样迅速赢得买方信任

4）买方中四种买方性格拆解和交流招数

权威型:代表人物——王健林、 董明珠

拆解型:代表人物——马化腾，李彦宏

合群型:代表人物——任 正 非，曹德旺

表现型:代表人物——马 云， 陈光标

5）关系营销三步曲

产生共鸣

有本事让对方欠人情

拿结晶

心得分享:迅速赢得买方共鸣的办法

心得分享:让买方欠下您人情的6大要害

心得分享:买方正当的个人诉求拆解和满足

实战实例:利用差异化的人情搞定?

实例:找到助力者让某广电装置公司李经理和决策人关系变铁

七、政企买方关系管控的核心法则

1）政企关系交往也需要感情投资

2）给足关系人面子

3）大吃大喝不灵了，运行层面，回扣不敢拿了，送礼得讲招数

4）请客要遵循的4个要则

1、对象恰当要则

2、方式恰当要则

3、保护对方的要则

4、真诚要则

5）识人要用的5种办法

1、居视其所亲

2、富视其所和

3、达视其所举

4、窘其所不为

5、贫视其所不取

6、帮买方成功就是自己成功

次讲 和政府部门接触的方略规划和思路

一、和政府接触的前期准备要点

1、不要随便造访，做好方略规划

2、方略规划以及抓手的运用

3、和政府打交道应知应会（正常交往和礼仪)

4、弄懂政府不同部门的结构、各种岗位和职能以及分工

5、清楚政府的事务的程序，公文流转的进程

6、怎样将本公司的设想、投资和政府的实际诉求相结合

7、政府内部的资讯流、资金流和决策流是怎样的?

8，怎样做好造访前的策划和准备

9、人生如戏，全靠规划（做好编剧、当好导演和演员的必要性）

课堂交流：盘查曾经踩过的雷

抓手：诉求和给予

三讲 公司处理政府关系的要则

1、彼此依存，各取所需，保守秘密

2，有进有止，限定在有效作为区间

3、对公司来说，价格利润决定公司操作

4、对政府来说，隐患难度决定行政成本

5、讲政治，顾大局，局部服从整体

7、隐患规避和隐患将控

1）官场派系漩涡

2）政策变动隐患

3）违法违规隐患

四讲：构筑清晰的谈判认知

1、提问：谈判无处不在，谈判为何？

2、谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

五讲：双赢商务谈判准备事务

一、认识中国谈判环境的特殊性

（1）熟人市场的特点：找助力者

实例：为一个300万顾问案找助力者

二、双赢谈判的准备事务

1. 划分标的和底线

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

规划AB方案（准备谈判筹码）

三，谈判的筹码

1.情报筹码

2.压力筹码

3.优势筹码

4.人情筹码

5.资源筹码

6.公司背书

四、规划步骤

1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

2)谈判之前怎样争取到主场优势（碰头/交流）

3)谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

第六讲：双赢商务谈判打法实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

签约环节：(双赢和仪式感，往细里说，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

二、谈判前期打法

谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

三、谈判中期打法

打法一：请示领导

打法二：防止对抗

打法三：折中打法

打法四：攻击要塞

打法五：金蝉脱壳

打法六：期限成效

四、谈判后期打法

1.谈判后期的六个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

操练：异议处理之让步

2）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：接受打法

打法五：积极假设打法

打法六：假装离开打法

课程收束：

交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评

研习落地

1、 研习心得、收获感言以及点评

2、 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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