课程背景
从推销时代，进入营销时代。从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活公司的市场环境，到系统周全的综合竞争。可是，很多公司往往缺少切实可行的渠道开发管控理念和办法去达成我们的销售规划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的标的，在市场的竞争中，面对竞争对手的打法，反应迟钝，在买方开发管控中，处处受挫。当尖刀不锋利，往细里说，攻击不灵活，可想而知，这是多么的被动。公司作为一个整体，需要领会研习买方开发管控的意义以及其实操本领。
医疗器械的销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。课程用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让参训者经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、将大大拉升参训者的共情本领，交流本领，拉升销售交流招数和谈判成交招数，渠道买方开发和谈判成交本领。
课程收益
● 明晰渠道买方开发不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 掌握批发买方和连锁买方销售的核心理念和实战招数
● 掌握和买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握实战谈判打法的具体招数打法，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握和买方客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
课程大纲
第 一讲：医疗器械营销之选项精准的优质买方
1）买方的二八定律
实例拆解：从跨行公司汇能未来5年的方略标的给医疗业界的启示
实例：新业界吕总成功开发空总、海总真实实例
2）宏观三看法则
3）微观六好准则
4）不同阶段下的买方选项打法
次讲：医疗器械开发买方的招数
一、医疗器械的成单流程和组织构架
二、医疗器械营销的准则作业流程
思索:拜访买方前的准备
碰头:七大准备事务
还原:拟定打动人心的提案
研讨:我们的市场切入点，怎样突破?
三、菜鸟，老鸟和神鸟的四大交流招数
四、情景还原:第 一次就让买方对我们产生信任?怎样让买方加强对我们的信任?
五、助销抓手的运用
六、怎样向买方推荐货品的解题打法?
1）站在买方角度，推荐货品!
2）实例:提出疑问，提供货品解题打法!
3）实例:输出利益，打动买方!
4）上手:找出买方对我公司货品非买不可的四大依据
七、我们怎样打消买方疑虑?
八、货品怎样进入医药连锁公司的四大要素
1）习题:怎样做好连锁药店的开发事务?
2）习题:怎样运用营销准则作业流程来完成渠道开发?
九、怎样完成公司下达的标的差事?
十、实例:跟了一年的单是放弃，还是继续做?
十一，研讨:遇到竞争对手抢单怎么办?怎样掌控?
十二、实例:怎样有效把握成单的要害时刻
十三、习题:怎样有效开发地区最 大连锁药店，完成标的差事?
十五、准则和特色
十六、医疗器械营销的九大武器
十七、大幅拉升预约成功率的五个办法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”。
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”；
十八、化解发大买方异议的四大法则
碰头：异议产生的原因有哪些？
2.主要产生异议的原因
1）没有携手意向；
2）供应商资源充足，往细里说，暂时不需要引进供应商；
3）销售人员交流方式不当；
4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；
5）销售人员无法赢得买方的好感；
6）买方拒绝改变现况；
7）对方情绪处于低落阶段；
8）销售人员姿态过高，引起买方反感；
9）买方无权做出决定；
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
三讲：医疗器械谈判成交的核心
1）认识谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
2）医疗器械谈判成交的核心为何？
1.谈判为何？
2.谈判的意义：对于个人和公司的意义。
3.交流：为何追求谈判双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局。
4.完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，运行层面，优势互补，强大彼此的竞争力。
3）医疗器械和批发买方以及连锁买方谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例拆解：空城计
谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
四讲：医疗器械和批发买方以及连锁买方谈判成交的准备事务
1）拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，实操中，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，执行层面，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，具体来看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
实例：HN是二供利用比较优势，执行层面，成功拿下V公司新项目
4.SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
5.评核对手七步法（资讯检索）
第 一步：摸清对方情况
第二步：评核对方实力
第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）
第四步：拆解对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报
实例：骨科装置和代理商经销商的谈判实例
6.定标的的SMART要则
1）标的必须是具体的( Specific)
2）标的必须是能够衡量的（Measurable)
3）标的必须是能够达成的(Attainab1e)
4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant)
5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based)
4）医疗器械和批发买方以及连锁买方双赢谈判的准备事务
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.规划AB方案（准备谈判筹码）
4.资源筹码
5.公司背书
6.公司演进方略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势
碰头/交流
10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
五讲：医疗器械和批发买方以及连锁买方谈判打法实战
1）谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，落地时，锁定下一次谈判，在实际应用里，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
2）谈判的核心打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：让步打法
操练：异议处理之让步
打法四：成交打法
课程结束：
课程收束
课程回顾
抓手采用
小组分享
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、货品买手、业务员、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。