课程背景
学好招商谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会拉升。故而不只是市场拓展人员，招商人员要学谈判，其实公司每个人都不可防止谈判。招商谈判是一个要求艺术性/技艺性较强的职业，没有固定的模式,随着招商对象、时间、环境等等变化而变化，谈判招数和打法也要有所调整。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司样貌、谈判环境、公司队伍、谈判细节、谈判心态、语言招数等等等等,可是，出乎我意料的是:不少公司竟然在谈判初期的定位定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，就一线经验说，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，换个角度看，这其中还不乏一些知名品牌。
本课并以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，就一线经验说，实用化，以“双赢”为目的，用生活化以及充实实例来研习，实战上手、小组磋商的教学方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，执行层面，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法，学完后即可带到岗位上采用，达成培训的最 大成效。
课程收益
正确认识招商谈判，防止陷入你死我活的双输局面。
在中国特殊的商业环境下，学会怎样借势，借力，营造好的招商谈判氛围。
掌握招商谈判的基本要则，学会怎样处理招商中的谈判僵局。
掌握招商谈判开局、前期，中期、后期、签约的全流程谈判打法运用，从变化中创造双赢。
参训者参与感强，小组对练，纵深体验情境下的谈判情景，训练谈判思路和招数。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。抓住谈判方向和标的，构筑基础谈判思路。
社区商业招商系统
社区商业定义和特征
社区商业定位和招商
社区商业谈判和销售管控
四、明晰掌握社区商业体业态、业种、品类的概念、区别和类型。
五，掌握社区商业体定位的概念，明晰业态定位的9个注意要点。
六、社区商业在进业界态选项时的实用要诀
七、社区商业规划布局
八、社区商业租售定位
九，社区商业租售比例
十、社区商业租赁管控
十一、社区商业销售管控
十二、不同商业体业态关注重点和物业条件
十三、社区商业招商指引撰写
次讲：招商谈判思路构筑
一、谈判无处不在，谈判为何？
1) 广义的谈判
2) 狭义的谈判
二、招商谈判为何？
1) 创造双赢！
实例：麦轩月饼千人招商会
招商双赢谈判对于个人和公司的意义。
交流：招商为何一定要注重双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。
完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，执行层面，优势互补，强大彼此的竞争力。
实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，实操中，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！
3.社区商业体招商判谈究竟该谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
三讲：拟定社区商业体招商的双赢标的
社区商业体招商谈判也需要定方略标的
1.把握招商谈判的正确时机：摸清意向找准筹码才开始谈判
2.怎样选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，实操中，先知彼，才能知己
二、社区商业体招商谈判怎样拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：力量、资讯、时间
实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，往细里说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
4.SWOT拆解（客观力量）
交流：商业体招商SWOT拆解
5.评核对手七步法（资讯检索）
实例：乐安居招商指引和招商谈判实例拆解
三、以双赢为结果确定谈判标的
1. 四个常见谈判标的和双赢
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最 大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
实例：汽车后市场B公司和吉利汽车谈判案
2. 双赢的三个层面
层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。
层面二：中层——赢者不全赢，落地时，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三：深层——创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。
实例：中世纵横和地铁项目携手案
3. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
实例：百事可乐和可口可乐的商战
4）其下攻城
实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等
4. 定标的的SMART要则
1）标的必须是具体的(Specific）
2）标的必须是能够衡量的（Measurable）
3）标的必须是能够达成的(Attainab1e）
4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant）
5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based）
实例：翌峰跨境电商公司和业界第 一的供货商谈判
5. 社区商业体招商定标的易犯和常犯四大错误
错误一：将标的和底线混淆
错误二：将标的和初始立场混淆
错误三：将标的定的太高或者太低
错误四：将底线定的太高或者太低
四讲：社区商业体招商谈判准备事务
招商渠道的选项和开发
转引见渠道
品牌方渠道
活动渠道
自媒体渠道
圈子渠道
二，社区商业体谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
2. 商务谈判能够在任何情境（积极提出多种解题打法）
3. 重视中国传统商务礼仪（氛围练出浅层的双赢）
交流：怎样正确的互相引见？
交流：怎么握手才能展示你的素质？
三，社区商业体招商谈判的六大准备事务
1. 划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 规划AB方案（准备谈判筹码）
实例：家天下招商谈判实例拆解
4. 规划步骤
5. 谈判辅助资料的准备（招商指引等等）
6. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）
碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）
碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）
五讲：社区商业体招商谈判要则和建议
一、社区商业招商谈判交流的七大建议
1. 构筑良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量采用开放式和探究式的问题。
2. 尽量采用开放式和探究式的问题
3. 不要打断对方，善于聆听
4. 防止采用刺激性的字眼
5. 防止采用模糊性字眼
6. 记住不同的人有不同的谈判风格
7. 求同存异，并找出化解之策
二、社区商业体招商体谈判的三大打法
打法一：攻——赢得更多
打法二：守——省得更多
打法三：双赢——和&合
实例：文产协会怎样和公司、政府谈判
三、社区商业体招商谈判破解的僵局的四个要则
要则一：认真聆听
要则二：真诚道歉
要则三：锁住未来
要则四：持续修复双方关系
实例：谷总公司项目携手出事故后的谈判案
四、社区商业体招商谈判进程中的时刻谨记的十一个常识
实例：深圳艺贸招商策划的成功之处
交流：谈判问答
第六讲：社区商业体招商谈判打法实战（谈判的四个阶段）
第 一阶段：谈判前期——摸清买方目的和诉求（开局）
1. 炼就有利的谈判地位
交流：为招商项目主体某一个情境写一个故事吧！
2. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
3. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
4. 谈判报价和还价的打法
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：汽车后市场和壳牌携手案
第二阶段：社区商业体招商谈判中期——给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期，构筑优势
2. 谈判中期的九个打法
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
第三阶段：社区商业体招商谈判后期打法——给予解题打法，渐次达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
操练：异议处理之让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
打法六：突然想起打法
打法七：积极假设打法
实例：鸿翔社区商业体招商实例拆解
3. 成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作，用词
第四阶段：社区商业体招商谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）（定局）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
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Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。