开年第 一课——势气提升与销售成交必杀技

第 一讲：节后没状态，怎样调整销售冷淡期

一、节后怎样能燃起事务激情

二、节后怎样将控惰性

三、节后怎样增加销售原动力

四、节后怎样摒弃悲观、抱怨、消极心态

五、每天事务后及时复盘

六、节后出色销售的自检评分表

七、拟定销售开展规划

次讲：选项精准的优质买方

1）买方的二八定律

实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例

三讲：开发精准买方的招数

1）找到精准买方联络窗口的五个招数

1、声东击西

2、得寸进尺

3、狐假虎威

4，曲径通幽

5、顺腾摸瓜

2）大幅拉升预约成功率的五个办法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”。

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5、坚持“四不要则”；

3）节后拜访，令买方一见钟情的九大拜访招数

1、节后怎样做拜访前的准备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、节后怎样和买方寒暄

4、节后怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

4）精准买方高品质交流的招数上手

1、交流层次决定交流内容

2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

5、交流操练和注意要点

5）怎样增强精准买方对我们的信任

1、买方对我们个人的信赖

2、买方对我们组织的信赖

三讲：精准买方业绩倍增的拓客系统

1、拟定总体标的

2、绘制买方地图

3、优选拓客渠道

4，拓客物料筹备

5、整合分配资源

6、准则执行规划

7、激励考核制度

8、业绩倍增制度

9、行政管将控度

10、营销活动将控

四讲：精准买方谈判成交的准备事务

1）拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2.竞争态势拆解：

力量：将孰有能（谈判人本领的比较）

天地孰得（谁更为符合市场趋势）

兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，实操中，时间压力越大，就越容易让步。

实例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，换个角度看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

实例：HN是二供利用比较优势，就一线经验说，成功拿下V公司新项目

4.SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：CJ和传音科技

实例：潘多拉和代理商经销商的谈判案

2）谈判成交的准备事务

1.划分标的和底线

2.做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3.规划AB方案（准备谈判筹码）

4.资源筹码

5.公司背书

6.公司演进方略

7.找出对方的筹码

8.相较于对方的筹码

9.规划步骤

1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

2)谈判之前怎样争取到主场优势

碰头/交流

谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

五讲：精准买方成交打法和话术

一、绝 对成交-顾客9个成交信号

二、不同情形下的成交打法和招数

1、买方不回复资讯的逼单打法.

2、买方不要赠品，要优惠.

3、看懂买方杀价打法

4、买方说货品贵你怎么办

5、买方说我在这行有熟人，怎样化解

6、买方说要商量一下.

7、买方说再考虑一下

8、买方退单怎么办

9、高效逼单—掌控价格

10、直接问价格的买方怎样成交

抓手采用

1、要害人物资讯档案表

2、要害人物客情关系维护表

课程结束：

课程收束

课程回顾

抓手采用

小组分享

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师