课程背景
为何代工公司在广交会难以成交？
广交会是代工公司获取订单的要害渠道，但很多公司参展成效不佳，核心问题在于
买方筛选低效——浪费大量时间在“只问价不下单”的买方身上
交流缺乏专精性——无法迅速证明自己比竞争对手更可靠
报价打法失误——买方拿到报价后直接消失
展后跟进薄弱——买方热度冷却，最终被同行撬走
本课专为OEM/ODM公司规划，锁住“制造本领销售”而非“货品销售”支援销售队伍✅ 迅速识别真实买方——用“3问筛选法”淘汰无效询盘✅ 构筑代工业界信任话术——让买方觉得“你懂他的诉求✅ 报价不伤单——用“价值拆分法”让买方接受合理溢价✅ 展后高效转化——从“拿名片”到“拿订单”的全流程规划
课程交付方式：
时间：1天（6小时）适合参训人员：外贸经理、销售队伍、展会负责人、跟单员
课程大纲
第 一讲：广交会代工业界买方拆解和精准打法
核心标的：明晰代工买方的真实诉求，拟定精准交流打法
1、代工买方的采购心理拆解
实例：某欧洲品牌商为何放弃低价供应商，选项贵10%的工厂？（质量稳定性＞价格）
2、要害结论：代工买方最关心的3个问题——质量、交期、配合度。
3、广交会4类买方以及化解打法
买方类型
特征
化解打法
决策型买方
直接问产能、认证
重点跟进，提供详细实例
比价型买方
只问单价，不愿留诉求
用“准则+定制”报价打法过滤
潜在长期买方
问携手模式、研发本领
强调柔性生产和迅速响应
闲逛型买方
随便看看，无明晰标的
迅速判断，防止浪费时间
次讲：展位勾住力精进——让买方主动停留
核心标的：拉升买方进店率和停留时间
1、3秒勾住法则——代工公司展台规划
2、视觉钩子：产线实拍视频，QC检测流程展示
3、文案钩子：防止“专精OEM 20年”，改用“您的品牌，我们的精密制造”
实例：某家电代工公司用“不良品对比展示”勾住买方碰头品质准则
4、销售人员的“黄金站位”和状态管控
5、错误示范：聚堆聊天、低头玩手机、机械递资料
6，正确做法：开放式站位、主动微笑、手持样品带出交流
小组上手：还原买方路过展位，销售怎样用一句话勾住其进店
三讲：高效交流招数——3分钟构筑专精信任
核心标的：迅速切入买方痛点，防止泛泛而谈
1、开场破冰：代工业界专属话术
2、低效话术：“我们是做冰箱代工的，换个角度看，您需要吗？”
3、高效话术：
“您当下携手的供应商，最让您头疼的问题为何？”（开放式提问）
“最近很多买方反馈交期延迟问题，您是否遇到类似情况？”（痛点带出）
4、诉求挖掘SPIN招数（代工版）
Situation（来由）：
“您现在的订单量大概是多少？年采购频率怎样？
Problem（问题）：
“您是否遇到过供应商突然无法按照时交货的情况？
Implication（影响）：
“倘若交期延迟，落地时，对您的品牌库存和销售影响大吗？
Need-Payoff（诉求）：
“倘若我们能保证±3天交付误差，是否能破解您的痛点？
实例上手：买方抱怨“现有供应商质量不稳定”，怎样用SPIN带出诉求？
实战抓手：《代工买方诉求挖掘问题清单》
四讲：报价打法和临门一脚成交招数
核心标的：让买方愿意为“隐形价值”买单，防止陷入价格战。
1、代工报价3大禁忌
禁忌1：买方一问价就报（先问诉求再报价）
禁忌2：只报单价不报价值（如“我们的价格包含全程QC报告”）
禁忌3：接受“再比较比较”（设定紧迫感：“本月产能剩余30%”）
2，“价值拆分报价法”
示例
项目
同行报价
我方报价
差异价值
基础代工费
$10/台
$12/台
+$2
免费QC全检
无
包含
价值$1.5/台
紧急订单响应
加收20%
免费
价值$2/台
话术：“虽说单价高2，但实际为您节省2，但实际为您节省3.5/台的隐患成本。
3、成交信号捕捉和逼单招数
信号：买方反复问交期、认证、付款方式
话术：
“倘若您本周确认订单，我们能够优先排产。”（非价格让步）
“今天订可锁定当前原材料价格，实操中，下周可能上涨5%。”（制造紧迫感）
定位担当：买方说“我再比较一下”，怎样回应？
五讲：展后高效跟进——从“有意向”到“签合同”
核心标的：破解“展后买方失联”问题
1、买方分级和跟进打法
A类买方（高意向）：24小时内发送定制方案+工厂视频
B类买方（待决策）：3天内推送业界实例（如“某品牌选项我们的3个依据”）
C类买方（比价型）：定期推送产能动态（如“本月剩余产能仅20%”）
2、跟进邮件的“钩子规划”
低效邮件：“这是我们的报价单，落地时，请查收。
高效邮件：
标题：“关于[XX项目]的3点精进建议——雪祺电气
正文：附上买方在展位提到的痛点解题打法+生产线实拍视频
实例：某买方因邮件中提以及“您的竞争对手已下单”而加快决策
课后落地：提供《代工公司广交会作战指引》（含话术、抓手模板）
为何这门课适合制造业？
业界针对性：所有实例都来代工业界，具体来看，防止泛泛而谈
即学即用：提供可直接套用的脚本，邮件模板、跟进表格
结果导向：锁住“怎样让买方迅速签单”，而非单纯交流招数
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。