课程背景
现在的工业品市场面临的三大挑战:1、市场诉求疲软;2、货品同质化严重;3、以价格战为主导，要想破解 “怎样创造诉求，高价成交!”必须拉升营销经理人的本领，掌握系统营销架构和谈判的打法和招数。
在一个B2B的公司中，竞争是英才的竞争，公司的营销经理更需要自我拉升，自我突破，知悉系统营销理论以及思路方式，懂得拆解买方的真实诉求，能掌握跟不同的买方报价的方式和谈判的招数，把握好每一个来之不易的买方，成交每一个有诉求的买方，谈一个成一个！
这不是口号，这是有打法有招数有办法有抓手的，本课是以职业经理为对象，针对公司诉求，以系统营销、营销经理的六项修炼、自我突破、消费者诉求拆解、商务谈判、六大部分组成，在课堂上以学识解说、实例刨析、实战上手、小组磋商的方式，高效操练并复盘事务中常见的问题，拉升个人本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的实战招数。达成公司增长、个人成长！
课程收益
掌握系统营销的整体轮廓，具备营销思路，形成全新的营销认知
掌握营销实战抓手，缩短方略到执行的距离
掌握营销经理的自我突破，自我迭代的办法和招数
掌握买方诉求拆解的办法和招数，针对性拟定解题打法
掌握实战谈判打法的具体招数打法，完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
第 一讲：系统营销和实战
一、系统营销核心概念和轮廓
二、系统论在营销中的运用
三、营销环境拆解
四、拟定营销标的的SMART要则
五、STP标的市场选项方略
六、拟定营销组合方略之4P和4R
七、缩短方略到执行的距离之IOGSMT
八、未来有效行动的要害准则
次讲：工业品营销经理的自我突破
一、研习金字塔
1）自我迭代和复盘
2）自我拆解和规划
3）突破自我本领圈
二、工业品营销经理自我突破的六项修炼
1）方略规划（一个公司长寿的基础）
2）领导艺术（教练技艺的具体体现）
3）队伍信念（勾住英才留住英才的土壤)
4）革新队伍激励（激发主人翁的源泉）
5）高效交流本领的突破（是人性化管控的基本动作）
6）制度建设（是公司健康运作的保障）
三，工业品营销经理自我突破的9个点
突破点1）敢于释放真情实感
突破点2）平时的积累和沉淀是最 好的抓手
突破点3）前事不忘后事之师
突破点4）笃定而后信于人
突破点5）敢于面对敢于做决定
突破点6）敢于革新优胜劣汰
突破点7）要做就全力以赴
突破点8）往远处看往近处做
突破点9）具备自己的“必杀技”
三讲:工业品营销经理必备6大高效抓手
1、买方基本资讯档案表
2、买方诉求拆解表
3、SWOT拆解法
4、买方分类以及打法拟定表
5、买方关系维护表
6、买方跟进规划表
四讲：工业品怎样挖掘买方诉求并拆解
用交流招数挖掘诉求
聆听招数
回应收束招数
提问招数之5W3H
诠释招数
用资讯收集地图来做记录
现况（困惑具体化）
期待（愿景、标的和价值）
障碍（破解困惑遇到的障碍）
尝试（对问题的思索和尝试破解）
找对人开展诉求拆解
六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、采用人、守门人
参与人的不同购买情景：全新购买，部分新购、完全重购
不同人考虑的重点不同诉求也不同
五讲：买方报价和谈判
一、认识谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例拆解：空城计
谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
二、谈判的基本准备
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.规划AB方案（准备谈判筹码）
4.规划步骤
1）谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2）谈判之前怎样争取到主场优势
3）谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
三、谈判的核心打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
操练：异议处理之让步
打法四：成交打法
四、成交时机的选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。