工业品营销与谈判技巧

导入：解开身上的三将锁，调整听课状态

第 一讲 营销驱动公司新增长

一、回归原点

1、营销为何

1）营销的内涵

2）营销是一种可迁移的思路方式，不能一概而论

3）营销4P和4C有什么区别

4）正确领会营销4P架构

2、营销为何

1）市场部为何

2）市场部存在的价值

3，营销做什么

1）市场部做什么

2）市场部的四大核心职能

3）营销事务的先后顺序

4）预判市场前景

5）促成销售升级

二、六大营销板块解说

1、市场洞察

1）宏观环境洞察

2）业界洞察

3）竞争者洞察

4）标的买方洞察

2、确定标的

3、STP方略

1）买方细分

2）标的买方选项

3）定位和品牌

4、营销组合方略

1）货品和消费者诉求

2）价格和消费者愿意支付的成本

3）渠道和消费者购买的便利性

4）促销和消费者的双向交流

5、量化指标和结果追踪

6、队伍架构和考核指标

三、市场盘查

1、对买方开展情境化分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能锁住发力

3）市场细分防止恶性竞争

4）买方情境化分类分级才能拟定相应打法

5）买方分类分级后才能量化市场规模

2，绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）弄懂每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图拟定作战地图

6）IOGSMT：拟定作战的标的达成路径

3、对标的买方开展全覆盖

1）各级细分市场买方关系盘查

2）领会大买方内部权力结构

3）拆解大买方内部四类人参与决策的程序和推演

4）哪些人会参与/影响决策

5）找出拟定准则的人

次讲：成功的商务谈判

1、谈判的前提：只跟要害决策人谈判

2、谈判的聆听和提问

3、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘买方诉求）

情景上手：结合公司货品开展SPIN提问情景上手

4、货品方案呈现招数

1）货品的利益永远是销售陈述的重点

2）USP（竞争优势）+SPIN（诉求挖掘）+ FABE（货品方案推荐）

5、明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解

碰头：戒备的主谈人要怎样化解

碰头：固执的主谈人要怎样化解

碰头：精明的主谈人要怎样化解

6、谈判的开价还价打法

开价交流：你们怎样开价

办法论：开价的三要则

还价交流：你们还价怎样开展

办法论：还价的打法

实践：还价打法的具体运用

7、谈判中期打法

1）消耗对手的时间

2）善用条件组合：价格不能变，往细里说，条件好谈

3）以诱人的承诺替代让步

实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

4）注意观察对方的让步模式

5）绝 对不动摇事前决定的“底线”

6）实战打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：攻击要塞

打法五：期限成效

8、谈判后期打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：积极假设打法

打法三：多选一打法

打法四：最后一批成交打法

9、谈判签约环节

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束：营销让谈判变得简单从容！

小组拆解，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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