课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，换个角度看，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的买方随着谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最 优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、将小单谈成大单；2.将一次性买方谈成长期买方；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，就一线经验说，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转引见。学双赢谈判，最 大的魅力，就是将同样的货品以更高的价格，卖给买方，买方还会感谢你。小单靠规划，大单靠做局。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，就一线经验说，实用化，以“双赢”为目的，就一线经验说，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
课程效益：
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 在中国特殊的商业环境下，学会怎样借势，借力，营造好的谈判氛围。
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 充实的谈判实战训练，迅速构筑双赢谈判思路，直接拉升业务洽谈者的谈判本领。
● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲：构筑清晰的谈判认知
1.提问：谈判无处不在，谈判为何？
2.双赢谈判的概念
1)双赢谈判是创造！
2)交流：为何追求双赢？
3.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
4，谈判的5W(谈判的时间、地点、人员安排等等)
1）请描绘你心中的谈判情景
2）谈判时间的选项招数谈判地点的选项招数谈判座位的摆放打法
3）随着谈判进程的纵深，安排谈判人员的出场次序
5，认识你的谈判风格：
1)规避式谈判
2)竞争式谈判
3)让步式谈判
4)妥协式谈判
6，认识你在谈判中的力量：
1)专精的力量
2)权力的力量
3)人格的力量
次讲：拟定工业品toB谈判标的
谈判也需要定方略标的
1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，具体来看，时间压力越大，就越容易让步。
实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，往细里说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
4.SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
抓手：优势一览表
三、以双赢为结果确定谈判标的
1.四个常见谈判标的和双赢
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最 大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
2.双赢的几个层面
浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。
中层：赢者不全赢，具体来看，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
深层：创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。
3.定标的的SMART要则
1）标的必须是具体的( Specific)
2）标的必须是能够衡量的（Measurable)
3）标的必须是能够达成的(Attainab1e)
4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant)
5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based)
实例：达因集团和海王药业
三讲：工业品toB谈判准备事务
一、心态准备
二，认识中国谈判环境的特殊性
（1）熟人市场的特点：找助力者
实例：为一个300万顾问案找助力者
三、双赢谈判的准备事务
1. 划分标的和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
规划AB方案（准备谈判筹码）
四，谈判的十一大筹码
1.情报筹码
2.机动筹码
3.压力筹码
4.心态筹码
5.指定筹码
6.优势筹码
7.人情筹码
8.资源筹码
9.公司背书
10.公司演进方略
11.找出对方的筹码
12.相较于对方的筹码
五、规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势
碰头/交流
3)谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
四讲：工业品toB谈判打法实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，执行层面，锁定下一次谈判，落地时，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
交流：给自己精心规划一个自我引见！
三、谈判前期打法
谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
五、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，就一线经验说，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的九个打法：
打法一：请示领导
打法二：防止对抗
打法三：折中打法
打法四：攻击要塞
打法五：金蝉脱壳
打法六：期限成效
六、谈判后期打法
1.谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）怎样拒绝买方提出的要求?
碰头:面对买方的要求，我们第 一步该怎样处理?
第二步又该怎样处理?
实例拆解-:你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价·你该怎样处理买方的这个要求?
3）怎样识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
领导陷进
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：接受打法
实例：卖房
打法五：积极假设打法
打法六：假装离开打法
实例：达因集团和南北药业携手案
打法七：宠物狗打法
打法八：最后一批成交打法
打法九：故事成交打法
打法十：门把手打法
3.谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？
1）一锤定音，落地时，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，从实践看，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，落地时，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，就一线经验说，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
实例：某水公司和资讯技艺学院谈独 家供应
4.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。