课程背景
工业品B2B销售、项目型销售以及解题打法式销售具备周期长、采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，对于销售人员有着较高的的素质和本领要求。可是，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，具体来看，不知从何入手？
买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
买方中高层基于某种利益说话带有“水分”，怎样判断真话和假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，怎样破局？
买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题为何？……
在 HYPERLINK "https://link.zhihu.com/?target=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml" \t "https://zhuanlan.zhihu.com/p/_blank" 竞争激烈的大环境下，更多公司在开展营销转型升级，在借助素质的强化拉升来炼就驰骋市场的营销铁军！和传统的消费品相比，货品和业界特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，落地时，更希望一线的营销战士能在资讯获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、买方管控、市场推广中独当一面！
课程收益
课程效益：
1. 弄懂工业品销售的特点、购买流程和买方决策流程；
2. 规划自己业界大买方销售流程每个阶段差事清单、成功准则以及要害节点，让大买方进程管控更为轻松有效；
3. 规划自己业界买方组织痛点链，只有痛点在买方组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；
4. 构筑完整的营销思路和架构，能够抓住重点精准发力。
5. 掌握判断大买方真实意图的本领，从而防止被“忽悠”；
6. 掌握买方内部不同人员约见会面招数和办法，迅速构筑彼此间的信任关系；
7. 掌握买方采购委员会中不同定位的分类和化解要点，从容不变，将反对者变为中立者，实操中，中立者变成我方支持者；
8. 弄懂掌握高层决策者心理活动以及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀。
9. 熟练运用SPIN销售提问，促成买方隐含诉求向明晰诉求转变，促使买方采取强有力行动。
10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使货品优点和买方利益诉求达成完 美对接，真正达成一句话就能说的买方心坎上；
11. 帮你取得更好的交易价格；
12. 掌握促成项目进展和获取买方承诺的招数；
13. 拉升商务演说和方案呈现本领，能切中要害，突出竞争优势，完 美解答评委实地提问，用专精度和打动人赢得买方信任和支持；
课程大纲
第 一讲：市场盘查
（买方细分和标的买方选项取舍“只服务谁给自己一线生机“）
1、对买方开展分级分类
1）市场细分从哪里入手
2）市场细分后才能锁住发力
3）市场细分防止恶性竞争
4）买方分类分级才能拟定相应打法
5）买方分类分级后才能量化市场规模
2，绘制市场地图
1）才知道市场机会在哪
2）才能根据地图循序渐进
3）才知道市场份额都被谁抢走了
4）弄懂每个细分市场的竞争情况
5）根据市场地图拟定作战地图
6）IOGSMT：拟定作战的标的达成路径
3、对标的买方开展全覆盖
1）各级细分市场买方关系盘查
2）领会大买方内部权力结构
3）拆解大买方内部四类人参与决策的程序和推演
4）哪些人会参与/影响决策
5）找出拟定准则的人
三、 工业品销售概述
1）工业品市场营销的三点思索
2）工业品销售的9个特点
3）工业品销售顾问应具备的5个条件
思索：工业品和迅速消费品销售的区别？
次讲 大买方是怎样做决策的？
1. 大买方决策进程研究
2. 诉求认知阶段的买方打法
3. 选项评核阶段的买方打法
4. 思索决定阶段的买方打法
5. 执行阶段的买方打法
三讲 怎样判断大买方的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实实例：BST早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实实例：SMJT买方倚重感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实实例：BZKJ连备选的资格其实都没有
四讲 市场资讯收集内容和办法
1. 买方来由资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组碰头：请结合SWOT拆解，谈谈我们和主要竞争对手的差异化（优劣势）？怎样做好服务差异化？
4. 买方个人资料10要点
5. 情报资讯来源的4个途径
6. 怎样收集大买方市场情报资讯？
① 大买方以及竞争对手资讯收集
② 怎样收集二手资讯
五讲 怎样构筑你的内线？
实例：白老板酒桌上套资讯
1. 买方关系5个生命周期
2. 进入买方的三个突破点
3. 线人——从认识到演进
◇实例分享：胖嫂的故事
①资讯调查的意义
②演进初级线人要点
③演进二级线人要点
④演进教练/向导要点
4. 演进线人注意事项：常见的6个问题
◇思索：怎样防止被教练/向导误导利用？
◇实例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇实例分享：内线反水，往细里说，反败为胜。
第六讲 工业品高层公关
1. 借用资源，具体来看，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，执行层面，追求快乐
5. 高层交流
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组碰头：规划买方组织“痛苦链”路线图
PS: 怎样搞定买方“一哥”？
第七讲 找对人——烧香不能拜错佛
1. 拆解买方采购流程
① 大买方内部采购7个流程
② 销售人员对应的事务流程和目的
◇小组碰头：规划自己业界大买方销售每个阶段成功准则、要害节点和差事清单。（大买方销售进程管控）
（1） 意向买方 （10%）
（2） 深度接触 （20%）
（3） 方案规划 （25%）
（4） 技艺交流 （30%）
（5） 方案确认 （50%）
（6） 项目评核 （75%）
（7） 商务谈判 （90%）
（8） 合同执行 （100%）
2. 拆解买方组织架构
实例分享：BZ（深圳公司22人的队伍）9000万到37亿
3. 明晰各个部门的职能
① 买方内部五个职能定位的关系拆解
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效资讯
◇实例分享：突破“资讯孤岛”
5. 找到要害决策人
课堂作业：绘制利益相关者地图
抓手表格：《买方内部采购流程表》
抓手表格：《买方内部和采购有关人的定位和态度》
6. 买方内部不同人员会面招数
◇抓手表格：《买方拜访收束报告》
◇抓手表格：《项目跟踪进展拆解表》
第八讲 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 怎样判断谁是要害决策人？
◇实例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
高层交谈三大忌讳和4项内容以及7点注意事项
第九讲 成功的销售会谈
1， 销售会谈的2/8法则（聆听和提问）
2、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘买方诉求）
◇情景上手：结合公司货品开展SPIN提问情景上手
3、货品方案呈现招数
1） 货品的利益永远是销售陈述的重点
2）USP(竞争优势)+SPIN（诉求挖掘） + FABE（货品方案推荐）
＊FAB和BAF区别
3） 使潜在买方参与到销售陈述中来
4）证明性销售陈述更有力量
5） 技艺交流会三大打法招数
6） 针对团体买方销售陈述6要点
◇抓手表格：《技艺交流规划表》
◇抓手表格：《技艺交流收束表》
4、销售中的收场（承诺和成交招数）
课程收束：营销让销售变得简单从容！
小组拆解，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
工业以及电气自动化、工程机械、工业装置制造、化工以及工业原材料、建筑以及安装工程、汽车客车业界。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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