课程背景
从推销时代，进入营销时代。从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活公司的市场环境，到系统周全的综合竞争。在当下激烈的市场环境中，跨部门交流协同，支持业务部门的创收，是公司达成利润，保证现金流的要害一环。搭建货品和大买方正向增强可循环的闭环，是一个研习型组织的基础。
可是，大都公司往往缺少切实可行的大买方开发管控理念和办法去达成我们的销售规划。本课源于业务一线，有落地实操的大买方开发和谈判成交招数，针对性的结合医药业界不同渠道的开发和谈判招数训练，借助课程的讲学练，将大大拉升参训者的共情本领，交流本领，买方开发和谈判成交本领。
课程收益
● 掌握医药业界的渠道打法，弄懂不同渠道的特点和诉求
● 找到买方开发的突破方向，迅速切入市场
● 掌握医药业界买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握医药业界实战营销谈判打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握医药业界大买方客情维护的招数和打法，让大买方成为企终身买方
课程大纲
第 一讲：选项优质买方
1）买方的二八定律
实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿
实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例
2）宏观三看法则
3）微观六好准则
4）不同阶段下的买方选项打法
5）食品业界的买方选项招数
次讲：医药的渠道打法
不同渠道对应不同货品、价格、促销
医院的渠道打法
药店的渠道打法
诊所的渠道打法
卫生院的渠道打法
医疗机构的渠道打法
三讲：开发大买方的招数
一、拜访大买方的九个实战招数
1、不打无准备之仗
2、精心规划
3、交流从寒暄开始，
4、寒暄从赞美开始；
5，后有留伏笔；
6、好记性不如烂笔头。
7、尽可能拉近肢体的距离。
8、尽可能留下一些东西，唤醒对你的记忆；
9，三天内一次联络，七天内一次求助；
实例：陶总的公文包
交流：操练眼神和肢体动作
实例：强访Vivo唐院长
拜访买方的交流招数
1、弄懂诉求（SMART）
2、高效ART
3，高频（STN)
4、高频拜访发现新诉求
四讲：掌握谈判的核心精髓
一、认识谈判
二、谈判的核心为何？
三、谈判谈什么？
四、谈判也需要定标的
五、谈判的准备事务
1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2）竞争态势拆解
3）没有优势怎么办？田忌赛马，就一线经验说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
4）SWOT拆解（客观力量）
5）评核对手七步法（资讯检索）
6）划分标的和底线
7）做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
8）规划AB方案（准备谈判筹码）
五讲：实战谈判打法
一、常见谈判者的风格以及化解之策
明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解
策之一：沉默是金
策之二：以柔克刚
策之三：偷吃烧饼
策之四：宣泄转移
碰头：戒备的主谈人要怎样化解
策之一：变不携手为携手
策之二：针锋相对
策之三：私下接触
策之四：让买方做出决定
碰头：固执的主谈人要怎样化解
策之一：先例打法
策之二：对症下药
策之三：投其所好
策之四：事实对抗
碰头：精明的主谈人要怎样化解
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制约打法
策之四：多听少说
二，认识谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，在实际应用里，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
三、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
交流：给自己精心规划一个自我引见！
四、谈判前期打法
1.价值练出和传递：价值传递的FABE模式
Feature情景描述
Advantage优势强调
Benefit利益诱导
Evidence成功例证
2.SPIN法则
S-Situation — 来由和情况
P-Problem — 难题和痛点
I-Implication — 暗示和提醒
N-Need-pay —诉求和利益
操练：运用SPIN法则推广本公司货品
3.化解发大买方异议的四大法则
法则一：（表述领会）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
碰头：异议产生的原因有哪些？
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
4.谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：齐进商贸公司渠道谈判
五、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商
2. 谈判中期的三个打法：
打法一：请示领导
打法二：折中打法
实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利
打法三：攻击要塞
实例：看创基小李谈判死局怎样解
六、谈判后期打法
1.谈判成交的两大雷区
2.谈判后期打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：主动成交
成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
七、谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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总经理、营销总监、销售经理、渠道经理、执行层面、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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