大客户销售与服务技巧

第 一讲：大买方销售打法和招数

一、大买方销售的特点

◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”——队伍携手

二、大买方是怎样做决策的?

1、大买方决策进程研究

2、诉求认知阶段的买方打法

3、选项评核阶段的买方打法

4、思索决定阶段的买方打法

5、执行阶段的买方打法

三、怎样判断大买方的真实意图?

1、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇百事泰真实实例:早来的坏消息就是好消息

2，项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?

3，项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实实例:科技公司汇能连备选的资格其实都没有

四、大买方销售市场资讯收集内容和办法

1、买方来由资料收集7要点

2、采购业务资料5要点

3，收集竞争对手资料7步

课堂作业:请结合SWOT拆解，谈谈我们和主要竞争对手的差异化(优劣势)?怎样做好服务差异化?

4、买方来由全息资讯卡

5、怎样收集大买方市场情报资讯?

五、怎样构筑你的内线?（军师|）

1、买方关系构筑的5个流程

2、演进线人注意事项:常见的6个问题

◇思索:怎样防止被教练/向导误导利用?

工业品高层公关

1，找助力者

2、风格矩阵图

3、高层交流

4、商务活动

◇小组碰头:规划买方组织“痛苦链”路线图

◇抓手表格:《买方参观工厂迎送必备学识》

七、找个贵人好办事——烧香不能拜错佛

1、大买方内部采购7个流程

2、(大买方销售进程管控)

(1)意向买方(10%)

(2)深度接触(20%)

(3)方案规划(25%)

(4)技艺交流(30%)

(5)方案确认(50%)

(6)项目评核(75%)

(7)商务谈判(90%)

(8)合同执行(100%)

八、货品方案呈现招数

1、货品的利益永远是销售陈述的重点

2，USP(竞争优势)+ SPIN(诉求挖掘)+FABE(货品方案推荐)

FAB和BAF区别

力量式的货品引见

4、特征和收益的区别

5、怎样展示货品收益

6、附加价值

次讲：大买方服务招数

一、练就积极主动的服务意识

破冰行动:认识你，我、他

2、现代竞争领域拆解

3、何为服务意识?

4、优质的买方服务表现

5、服务水平的衡量指标，具体来看，查查你现在的服务水平

6、小组研讨:买方为何不满

二、树立专精的服务样貌

实地上手:样貌改进和行为训练

三、买方服务流程以及买方体验管控

1、买方体验圈模型

2、买方服务流程:接触顾客、领会顾客、支援顾客、留住顾客

3、形成服务印象的要害时刻

4、买方体验拆解

5、练出买方体验的重点

6、买方的利益诉求

7、满足买方情感诉求交流三要则

8、买方满意方程式

9、怎样超越买方期望，提供惊喜服务?

10、怎样大买方异议产生的原因和处理异议常用的办法

四、服务质量将控理论和管控流程

1、期望值的五个要害点

2、进程将控和鱼骨图

3、差距判断和感知度

4、服务质量审核的内涵

5、买方调查和反馈系统

6、施行买方调查的程序

五、顾客抱怨和买方服务质量拉升

1、不满意是拉升机遇

2、买方抱怨产生的原因

3、处理抱怨的八招数

4、服务质量拉升拆解

六、拉升大买方忠诚的服务招数

1、维系大买方关系的要害因素

2、买方满意不等于买方忠诚

3、怎样做大买方关怀

4、革新办法和收益从买方满意到买方忠诚

实例碰头:华 为公司怎样构筑大买方忠诚度

课程回顾和收束

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